简介
坚持正确的用人导向，打破“大锅饭”，激发全行员工和干事创业热情；重新调整市场定位，推广“阳光金融”，做小微金融；实施科技体系建设“三大工程”，赢得未来发展的主动权。丹阳农商行董事长田的“三把火”，仅用两年半时间，就将丹阳农商行带入发展快车道:截至2018年10月，各项存款突破240亿元，各项贷款突破190亿元；2018年1-10月，全行收入超过11亿元。
作者
中国合作时报记者胡宏凯
在困难面前，只有勇者胜，智者胜。
两年半前，履新丹阳农商行董事长的田“临危受命”。当时的丹阳农商行危机重重:信贷结构不合理，不到10%的贷款客户占用了70%的贷款额度；不良率大幅上升；薪酬考核不合理，员工士气低落...
“解决人的问题”、“调整战略方向”、“发挥金融科技”，田的“三把火”点燃了员工的激情，明确了市场定位，赢得了未来发展的主动权。
改革评估模式
做一篇关于人力资源的大文章
田告诉记者，最大的困难不是经营效益差，而是员工士气低，绩效考核不合理，旁观者效应明显。
在上任后第三天的党委会议上，田提出了“团结、公平、规范、廉洁、智慧”五个关键词。
针对54岁退休干部工资高于现有职工的不合理现象，对行军进行了调整。
“碰了‘奶酪’，自然遇到了阻力。”田对说，但我们必须坚持公平原则。为了维护大多数人的利益，我们最终会在压力下调整到位。
对于中层干部，丹阳农商银行摒弃了论资排辈的选人用人机制，修订完善了中层干部竞争上岗办法，按照“德才兼备、以德为先”的用人标准和注重实绩、任人唯贤的原则，公开选拔任用中层干部，让有能力的人脱颖而出。
↑图为丹阳农商银行中层干部竞聘演讲。
丹阳农商银行在绩效考核中，打破了“吃大锅饭”的现象。该行按照“底薪保证饭吃，绩效工资靠努力”的思路，实现“全员、全业务、全机构”的绩效考核，根据绩效浮动，上不封顶，下不保底。
田表示，绩效考核指挥棒的调整，体现了多劳多得的考核理念，激发了员工想做事、把事情做好的积极性和主动性。
清晰的市场定位
做小微金融
“以前在发展过程中，没有充分考虑自身资本实力，跟着大银行做一些力所不及的业务，盲目发放大额贷款。”田告诉记者，这与其自身资本和风险抵御能力不相适应。在经济下行的情况下，不良贷款率大幅上升，对银行的经营产生了很大的影响，迫使我们坐下来思考，重新调整战略，向“做小事情，做散事情”的方向发展。
丹阳农商银行为确保“做小事情，做散事情”，优化组织架构，将业务发展部拆分为三个前台部门，分别为阳光金融部、小额贷款部、公司金融部。全行120个客户经理按条线设置，突出了授信额度的专业化。
在“做小事”的过程中，该行积极推进“阳光金融”工程作为重要抓手。
↑图为丹阳农商银行积极对接小微客户，举办“金秋暖企座谈会”。
田表示，“阳光金融”项目于2016年8月启动，惠及全民。它向丹阳人民提供个人小额贷款。信用期两年，可以随借随还。两年内不需要找客户经理和支行行长。客户通过手机银行，动动手指就能完成贷款和还款。
记者了解到，为推进“阳光金融”，该行采取“一次到位”、“送贷上门”、“全程跟踪”等措施，不断优化服务方式，简化贷款审批程序，缩短审批时间。同时开辟贷款“绿色通道”，快速调查信贷需求，快速落实，快速投入使用。
对于小微企业，丹阳农商银行重点发放500万元以下贷款。田告诉记者，该行对全市小微企业进行了全面调查，走访中实现了“四对接四查找”，即与工商等职能部门对接查找企业名单；对接税务机关，查找全市优质税销企业名单；对接产业链核心企业，寻找上下游及关联客户；对接商会和专业市场，寻找商家和企业名录。
在拜访营销中，银行将客户经理的全绩效工资与营销业绩挂钩，通过告知排名、召开会议、介绍经验、见面谈心等形式进行严格考核。
田表示，受过去大额贷款的影响，部分客户经理起初认为工作量大，收益慢，存在积极性和主动性不足的现象。
为此，田率先垂范，积极联动新桥支行，亲自上门营销，每月新增客户数十家，新增贷款200多万元。
↑图为丹阳农商银行董事长田主动挂靠新桥支行，参观营销新型农业经营主体。
田表示，在走访营销和考核指挥棒的作用下，全行员工思想逐步统一，“做小事情，做散事情”的效果也显现出来:截至目前，该行“阳光金融”和小微企业新增贷款已占全行日均新增贷款的60%以上。
构建金融技术
赢得发展的主动权
“小伙子，我今天身上没带现金和手机。我想体验一下农商银行安装的新设备。刚听隔壁张阿姨说，眨两下眼，钱就可以交钱了！”在丹阳市林静镇银河店，王大爷通过丹阳农商银行的“眨眼支付”系统，体验了一次“眨眼”消费。
这是丹阳农商银行金融科技建设的一个缩影。
田早就意识到了金融科技的强大力量。他告诉记者，农商行做零售是大方向，但零售业务工作量大。如何高效提高工作效率？金融科技是最好的武器。
为此，丹阳农商银行围绕互联网金融，不断加快科技平台建设，开展科技体系建设“三大工程”，即“眨眼支付”工程、智能决策系统工程、智能网点改造工程。
丹阳农商银行建设的“眨眼支付”系统已经上线。它基于丹阳80万人的社保卡，安全、快捷、老少皆宜，从而打破了扫码支付方式对非智能手机用户，尤其是中老年用户不“友好”的垄断，让更多人分享智能时代的成果。
↑图为丹阳农商银行“眨眼支付”发布会，客户亲身体验“眨眼支付”带来的安全与便捷。
智能决策系统项目源于对贷款客户大数据分析结果的科学判断。该行对辖内行业进行分类，针对每个行业的准入情况和授信额度建立了一套标准模板。每个客户能得多少分，信用额度多少，由系统自动完成。目前，丹阳农商银行已建立了13个行业的信贷标准模板。
田表示，智能决策系统工程不仅提高了效率，还降低了操作风险和信用风险。
针对智能网点改造工程，该行着力打造人工辅助智能网点、智能+人工柜台、智能银行、金融便民服务站四种模式，通过各类智能网点满足各类客户的不同金融服务需求。
此外，该行的绩效考核体系、贷款利率定价体系和效率监控体系也在业务转型中发挥了巨大作用。
经过两年多的“凤凰涅槃”，丹阳农商行进入发展快车道:截至2018年10月，该行存款超过240亿元，贷款超过190亿元；2018年1-10月，全行收入超过11亿元。
田说，过去两年的一系列改革现在看来方向是正确的。虽然经历了艰难困苦，但心里踏实。
采访结束时，已是深夜11点。田眼里布满血丝，记者起身告辞。
田笑着说，一周至少有六天在工作，晚上12点后休息是很正常的。
送走记者后，田回到自己的办公室继续工作，一份修改后的信贷管理正反清单草案放在他的办公桌上。
作者简介
胡宏凯
梦想家从不停止。
幸运的是，当记者可以走得更远，
成为一个有故事的人。
他的微信号:hu18310723383
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