贷前调查交叉检验，信贷交叉验证案例

在小微贷款贷前调查过程中，销售额的真实确定是非常重要的环节，也是交叉验证技术在小微贷款贷前调查中应用的重要指南。

但是在实际操作中，我们发现很多客户经理并没有很强的询问客户销售的能力。很多情况下，贷前调查时双方甚至会出现僵持状态，极大地影响了客户的贷款体验。即使客户最终借款，也影响到客户后期的深度开发和引荐。

所以非常有必要和大家分享一下如何有效的调查获取小微贷款的销售情况。

第一，要明确客户不愿意告诉我们真实的销售情况或者销售的原因。

一般来说，它分为几种类型:

1.贷前调查开始，客户经理直接问客户卖了多少钱，客户很反感，不愿意直接回答客户经理的问题。在贷前调查过程中，一定要注意营造一个相对开放的空房间，让客户更愿意与客户经理沟通，反映真实情况。因此，在贷前调查阶段，建立客户经理与客户之间的沟通能力和沟通资料是非常重要的。

2.客户经理反复问客户销量，客户反感。客户也很在意贷款的获得过程，不容易反复接受同一个问题。

3.如果问的时候不注意情况，特别是在贷前询问具体销售等敏感点的时候有第三方在场，一定要切换对话空，让沟通更顺畅。

4.客户经理贷前调查技巧不够，太直观，不会问。其实具体销量可以通过交叉验证得出。下面我们还会列举销售交叉验证的方法。

5.客户对客户经理没有足够的信任，认为直接告诉客户经理真实的销售额对自己的业务不利，甚至可能导致税务风险，所以客户干脆选择少说或不说。

那么在实际调查的过程中应该如何有效的进行呢？

第二，销售量交叉验证的维度和方法

1.直接问客户有多少销售额。如上所述，我们应该尽量避免一见面就问，创建一个开放的空 room，让客户体验更好。如果客户不想告诉客户经理销售的情况，可以考虑提问。一般的提问方式是年平均销售额或者问客户去年的销售额，一般客户不会拒绝。另外，如果银行还有贷款申请环节，可以在申请环节问客户年销售额是多少。

2.通过询问应收账款来反算客户的销售额。比如确定客户的应收账款额度后，问客户一般应收账款的销售会提前多少个月，一般客户都能接受这样的询问。

3.查询分析客户主办行账户的总授信。计算时，要排除相关的营业外支付金额，询问客户该账户在总借记账户中的比例，询问客户该借记账户在总销售额中的比例，从而确定客户的总销售额，而不是简单地直接询问客户的年销售额。

4.通过查询客户对应的书面证明，建议查询不要太全面，应该查询重要产品和业务的销售情况，再计算比例。

5.通过客户企业使用的核心配件数量反算客户的销售额，通过核心配件的产能和产品销售的盈利能力反算客户的销售额。

6.如果涉案企业是加工企业，可以通过缴纳水电费来计算销售额。还有一个提醒就是，对于小企业报表中销售数据的真实性一定要极其谨慎。

如果有其他销售交叉验证方法，请补充！

三、如何保证客户陈述的销售是真实的？

第一，要有很强的交叉验证分析能力，贷前调查要有很强的现场计算能力，尽量做到现场解决问题，第一时间搞清楚客户的情况，所以前面的交叉验证能力很重要。

二是打消客户疑虑的能力。比如，客户之所以在询问客户具体销售金额时不愿意告诉我们真实的数据，就是因为税务风险。我们的应对策略是，我们和客户是利益共同体，贷款放出去就得收回来。客户处于不利地位，我们也是不利的。这种沟通方式会被客户普遍接受。

第三，如果客户比较保守，不愿意告诉我们具体的销售数据，特别是客户的贷款需求金额占客户资产整体实力的比例较低，或者客户觉得借了那么多贷款，就告诉你相应的业务数据。我们的应对策略是，我们和客户的合作是长期的，不能因为客户目前的贷款额度小，就告诉我们销售额少了。后期客户会增加贷款，客户的调查报告销量也会增加。如果出现这种情况，对后期贷款增加的审批极为不利。这样和客户沟通会更好。

第四，要赋能，客户经理的调查能力一定要提高。一定要注意千方百计提高客户经理的沟通能力和沟通素材能力，尤其是提高客户经理的现场适应能力。也可以根据第一个方面提到的原因采取相应的策略。