文:秦
零售转型，资产第一，个人资产业务是零售利润的主要来源。做好个人资产业务，打造一支高素质的零贷客户经理团队，塑造廉洁合规的商业文化，这一点非常重要。回顾一位老兵在零贷业务中的奋斗历程，梳理成为一名优秀零贷客户经理的关键成功因素。他就是吉林银行长春公主岭支行零贷客户经理顾大伟。他今年50岁，是长春分行年龄最大的客户经理之一。从事零贷客户经理13年来，累计发放贷款2745笔，金额7亿元，其中按揭贷款2225笔，金额5.9亿元，消费贷款523笔，金额1.1亿元。资产优良，获得过优秀个人、明星客户经理、总行长春分行等称号。
质量第一
顾大伟说，他是一名退伍军人，在部队的经历对他影响很深。记得刚进新兵连队的第一天晚上，我睡到半夜，突然有个紧急训练。士兵们在沉睡中醒来，在黑暗中穿好衣服，背上背包，在楼下集合，清点人数。在5公里越野赛中，有的战士把包收拾的很松散，跑起来包就散了一地。要跟上部队，他们没时间重新打包，只好硬着头皮带着一堆东西跑。在集合地点，许多人感到尴尬...“当时我的打包带绑得很紧，战友的东西掉了，我可以帮他们捡起来继续跑。“30多年过去了，这件事在顾大伟的记忆中一直记忆犹新。从那以后，他深深地意识到，每当一根弦被拉长时，它就可能出毛病。特别是在转岗到地方做零贷客户经理的13年里，顾大伟始终把贷款质量放在第一位，始终绷紧风险防控这根弦，认真做好贷前、贷中、贷后各项工作，坚决杜绝各类风险和隐患。
贷款前多谈谈。为了使访问调查全面而详细，我们不仅要广泛收集必要的客户信息，还要做好信用和还款能力的评估，还要与客户进行更多的交谈。顾大伟会主动询问客户的贷款需求和目标，以及对产品和服务的期望，倾听客户的意见和建议，在合规的前提下尽量满足客户的需求。刚接触客户的时候，顾大伟经常和客户聊他们的父母，问他们住在哪里，有多少人，老人怎么样，孩子在哪里上学，公司怎么样等等。在看似随意的聊天中，他已经完成了初步的贷前调查，对客户的家庭成员、资产负债、贷款用途等有了大致的了解。在聊天过程中，也会讲究技巧，使用正式礼貌的语言和措辞，以示对客户的尊重和服务的专业性。经过多年的实践，他深刻认识到，深入、细致、准确地了解客户和业务，是防控零贷款风险的根本。只要客户贷款用途真实，还款能力匹配，最终风险可控。
贷款有很多“问题”。做好对客户贷款信息的审核工作，确保信息的真实性和准确性，并根据客户的信用记录、还款能力等因素进行风险评估，确定是否批准贷款申请。顾大伟在审核贷款时，往往会带着很多“问号”，比如材料是否真实、期限是否合理、要求是否合规、利率是否合适等。，而对于每一个问号，他都是通过致电客户、使用内部系统数据、实地走访查询等方式逐一核实。，保证商家的真实性。
贷后多“考察”。按照规章制度的要求，定期检查贷款和资金的使用情况，及时发现可能存在的问题和风险，提前制定应对措施，积极与客户沟通解决。为了防止客户逾期，顾大伟会为每个客户建立信用记录，第一时间了解客户的逾期风险。为了方便客户还款，他会给客户提供自动扣款、网上还款等多种还款方式供选择。当发现客户出现财务问题时，也从银行专业人士的角度提供意见和建议，帮助客户解决困难。
顾大伟一直清正廉洁，坚守底线，从不索取。他常说，拿某人的手短，吃某人的嘴短，如果客户故意逾期——我不还，看你怎么办！别人手里有把柄，你怎么起来？即使是自己的亲人，顾大伟也没有放松底线。去年，一个亲戚想向顾大伟申请贷款。在得知自己名下有一笔其他银行的50万贷款，除了还贷和生活费，家庭收入几乎为零后，顾大伟果断拒绝，随后亲戚的其他银行贷款逾期。
营销经验
顾大伟说，服务是客户经理的根本，营销不是卖产品而是推销自己。经过13年的历练，他总结出一套营销经验:
1.用心做广告。2010年公主岭支行成立时，在当地并不知名，十个手指头一天能数清前来办理业务的客户。当时派到公主岭支行的员工，包括顾大伟，就想出了一个主意:不认识也没关系，不要和陌生人“打架”——打个广告认识一下！从此，“共同成长，共同分享”、“公主岭一流服务银行”等公主岭前所未有的银行广告，由吉林银行率先在报纸、广播电台、出租车上刊登，甚至分行员工的通勤大巴上也刷上了广告，效果明显。
2.仔细对比。当时这群年轻人为了增加知名度，换了工作服，去了同行的网点。一对比就看出了差距。国有银行的员工基本都在40岁以上，服务态度参差不齐，网点装修更是“古色古香”。其他的都是“老”的，那就从“新”开始吧:网点大厅宽敞明亮，客户进网点就有员工迎接，夏天有冷水，冬天等的时候有热水。办理业务时，柜员微笑着站起来打招呼，顾客离开时欢迎再次光临！——这在当时的公主岭县也是有先例的，“吉林银行服务好”的口碑就这样传开了。作为亲身经历和参与者，顾大伟也养成了在办理业务时把客户的口碑放在心里第一位的习惯。
3.贴心服务。几年前，一对夫妇想卖掉他们的二手房。男的得了脑血栓，身体不方便，但遗嘱明确，签了也没问题。之前联系了几家银行，他都不愿意来帮客户签卖家承诺书。顾大伟得知这一情况后，主动上门。这对夫妇非常感激。他们不仅把房款存进了吉林银行，还给顾大伟介绍了不少客户。
4.患者维护。对于新客户，每次贷款发放后，顾大伟都会教他们什么时候还款，第一个月怎么安全还款，每月18号前把钱存到卡里等等。，还特意加了客户的微信，防止电话断线。对于现有客户，顾大伟会根据客户档案定期与客户沟通，了解金融需求和兴趣爱好，发现更多营销机会，不断优化产品组合和服务策略，更好地满足客户需求。
愿意吃苦
身处零售改革第一线，顾大伟坦言，面对“辛苦慢活”也会有累的时候。之所以能坚持10多年，源于军旅生涯养成的吃苦耐劳、认真勤奋的工作作风，对零贷客户经理岗位的无限热爱，以及对零售转型成功的坚定信心。
顾大伟住在四平，一周工作六天。他白天亲自签营销，晚上工作。他只在星期天开车回家。每天加班到晚上8点左右的时候，我只是吃一口中午食堂的剩饭，继续工作。上班一直睡行军床，每天第一个上班最后一个下班。多年的坚持，能吃到别人吃不到的苦，换来了一直名列分行第一，在分行名列前茅的傲人业绩。
几年前，顾大伟去范家屯办理房地产抵押贷款。当时承包的房地产公司的售楼处刚刚竣工，还没有供暖。唯一的取暖设施是一个“小太阳”，几乎无法一直维持在5度。顾大伟把能穿的衣服都穿上了，棉袄和裤子上还套着羽绒服。他还是感冒，发烧39度，但他咬着牙，只请了一天假。我每天从售楼处回到店里，我加班做一些工作。我工作到晚上八九点有一个月了。原来这个楼盘的开发商和两家银行合作，各家银行轮流派人去售楼处取。结果另一家银行的客户经理只去了一天，就再也没露面。一个月后，开发商给顾大伟竖起大拇指说，从现在开始，只要是我们公司开发的楼盘，你们吉林银行都是独家的！
2021年9月的一天，负责长春分行的行长收到顾大伟的微信:“行长，我有一笔急用贷款，需要您签字。”总统告诉他，他在长春开会，家在长春。如果会议太晚，他不会回去。没想到顾大伟马上回复说马上开车去长春，客户在等着呢！因为刚到公主岭支行，跟大家都不熟。总统以为顾大伟只是顺口说说，没太放在心上。结果一个多小时后，顾大伟出现在他面前，拿着审批表等着签字，这让他很感动。“客户在等！”这是顾大伟常说的话，是他愿意为客户努力的最好例证。
脱下军装，顾大伟不忘初心，奔赴另一个“新战场”。他说，吉林银行三年来的零售改革，让他的事业焕发了第二春，收获了事业和成就，实现了人生的价值。在未来10年的职业生涯中，我们将一如既往地用汗水灌溉，用真诚付出，为零售变革之树贡献自己的力量。我们真诚相信并衷心祝愿这位外表硬朗、内心坚定、乐于奉献的老兵，在吉林银行零售改革的大舞台上续写传奇！
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