在北京做贷款销售（信贷销售怎么做才能好）

买家和卖家被困在北京“认房不贷”政策实施前夕，下面是心心相印IAOA给大家的分享，一起来看看。

在北京做贷款销售

买家和卖家被困在“认房不贷”政策实施前夕北京政策性贷款政策

广深“认房不贷”政策的实施，给优化一个月来的一线城市带来了希望。

然而，自7月24日中央表态一个月以来，新华社7月27日发表文章，住建部部长明确表示“认房不认贷” ”，买家和卖家同时观望。不同的是，买家主动打电话。由于购房过程中止，卖家被迫接受买家的观望态度。即使在北京，一些新项目在8月份也遭遇了零成交的耻辱。不仅如此，一些房地产公司甚至透露，部分房屋已接近天花板，正在等待买家的最终信用签名。可以借给开发商的项目会受到“拒绝签字”的影响。本来是放松房地产市场、精准施策的优化政策。但由于暖风迟迟没有实施，却成了困住买家和卖家的链条。

（图片来源：记者拍摄）

“我们能出去吗？”

陈静感兴趣的1200万元新房产是位于北京经济技术开发区的一套四居室公寓。疫情过后，这个四口之家迫切需要一个额外的房间。在卖掉了妈妈结婚前送给他的一套东城老包小，以及夫妻俩退出的部分金融产品后，陈静其实已经准备好了买房所需首付的80%。他此前也曾与卖家预约过。然后这个周末我就去售楼处签合同了。随着“认房不贷”的热烈气氛持续，陈静停止了签约。

陈静的理由很简单：第一，在目前的环境下，大家都希望手头有更多的现金。如果第二套房能优化的话，剩下的押金可以用来做很多事情；其次，第一套房子和第二套房子的利息差别很大：1200。如果算上万元的大额账单的话，每月近千元的还款费用对于任何一个家庭来说都不是一个小数目。

对于陈静的叫停，她的销售也颇为无奈。 “从‘一区一策’到‘认房不认贷’，我们一直在讲。这种户型的最后一个要等多久？”对于推销，陈静并不反对签订定金合同，但他希望定金期限为半年。 “其实，如果我不卖掉房子，六个月的周期是合理的。”但对于已经在经开区工作的陈静来说，他更迫切地想知道自己能否出去。

不仅是新房市场，7月24日刚过，望京某龙头中间商圈负责人贾军也向北京商报记者表示：“其实，这种购房情况早在年初就已经暴露出来。”七月。今年。，市场氛围愈加浓厚。”目前，北京市场刚性需求较为疲软，房改群体成为市场主力。不过，这部分需求仍以为主。贾军表示，有资质、有资金的，对未来政策实施不看好，要抓住确定性；有资质但无资金的，面临存款压力，只能等待。这群人也最期待北京的“认可”和“住房免贷”的实施。贾军介绍，目前北京购买改善型住房的群体有两类。其中之一是那些没有当地房屋的人。之前房地产市场火爆的时候，很多人在家乡买房，而且申请贷款的人居多。现在他们想住在那里。当你在北京买房时，你面临着高昂的首付压力。另一种类型是本地房主。该组主要是“卖一买一”组。现在他们需要改善住房需求，但也面临着首付压力。

（图片来源：记者拍摄）

“自八月以来没有交易”

作为住房消费的买卖双方，处于“认房不认贷”政策出台前夕的不仅仅是购房者。

“从上个月24号开始，我们先是集中成交一周，然后就没有成交了。”徐伟是北京在华南地区第一个独立国有贸易项目的营销总监。他负责的项目于上个月的最后一周完成。罕见地出现一波订单小幅上涨，一周成交二十多套。这种集中交易在一周后戛然而止。

徐巍提到的时间点与本轮优化政策高度吻合：7月24日，中央政治局会议提出“调整优化房地产政策”。徐伟团队在对这20多个购房家庭以及早期给出明确购房信号但尚未落地的购房者进行追踪后发现，那些集中决策的人实际上担心的是事后可能出现的集中上涨。优化已实施。他们中的大多数是首次购房者和付费家庭，而几乎所有推迟等待的潜在购房者都是第二次购房者。

据徐伟和他的团队介绍，他们可以理解到底是二十个家庭集中做出了决定，还是购房者推迟了等待。 “对涨价的恐惧其实每次有调控的时候都会存在，这还是老观念，观望的主要是等待第二套限购的放松。”

对于购房者来说，算起来并不困难：目前，北京第一套房的首付比例基本为35%，房贷利率为4.75%，而第二套房的首付比例可以达到80%。抵押贷款利率为5.25%。按总价1000万元改良住房计算，押金由800万元降至400万元，可减轻财政支付负担50%。抵押贷款利率从5.25%下降至4.75%。按平均贷款本金400万元计算，每月还款额将从17500元减少至15833元，每月减少1667元，30年累计减少60万元。

尽管多次表示“非常理解”，但徐巍也坦言“等待一个月太久了”。 “说白了，如果这周不落实，关键的三季度就过去了，就错过了房地产市场关键的金九银十年。”用徐伟的话说，即使实施，新房项目从出台到购房者反应到数据至少还需要几个月的时间，二手房项目甚至更长。 “这期间，还有大量的换房订单在等待着他们。”

（图片来源：记者拍摄）

“既然已经达到限额，贷款合同就不签了。”

除了买卖之外，经过一个月的“认房不认贷”，开发商开始发现网上签订的贷款合同“找不到购房者”。

“我只是不接电话，不签合同。”张成是北京某央企财务部部长。作为前营销主管，她目前的主要任务是监控项目的报销。据她介绍，住房城乡建设部要求“进一步落实降低首套房首付比例、降低首套房贷款利息、购买改善型住房税费减免等政策措施”以及“认房不认贷”的个人住房贷款，一些人签订了认购合同。已经达成协议的买家突然停止了下一步行动。 “由于已经达到限额，贷款合同还没有签订。我们分析，一些此前申请过第二套房的购房者已经产生了‘毁约’的想法。”

和硕机构首席分析师郭毅表示，根据相关政策规定，没有限房的银行是不允许放贷的。银行必须等到建筑限额达到后才能向购房者提供抵押贷款。一旦购房者在网上签约后“毁约”，虽然开发商有权要求赔偿，但这将极大影响工程的付款进度。在如今以现金流为主导的市场环境下，各大开发商都不愿意看到这样的情况。

“市场更关注何时发生而不是其范围有多大”

“认房贷”是房地产调控的产物。北京第一次“认房贷”是在2010年7月，第二次是在2017年3月，并沿用至今。北京对第二套住房的定义也有最严格的标准，这意味着全国范围内所有有住房贷款的人，无论是商业贷款还是公积金贷款，无论是否设立，都算作一套住房。

8月25日，住房城乡建设部等三部门推动首套房贷款“认房不贷”政策措施落地，并特别提到，各城市政策独立选举。 “自主选型的依据是不同市场的销售表现，北京目前情况并不乐观。”上述房地产公司营销负责人直言。

受买卖双方“僵持”局面影响，北京市场销售数据依然表现不佳。

诸葛数据研究中心高级分析师关荣学表示，诸葛数据研究中心监测数据显示，截至8月29日，北京8月新建商品住房销售3841套，同比下降25.76%去年。月同比下降19.53%；二手住宅成交量为9687套，仍处于历史低位，较上月同期增长6.19%，但较去年同期下降21.46%。

“相比政策覆盖范围，市场更关注政策何时落地。这就是买家和卖家被困的原因。”郭毅表示，目前北京市场成交并不活跃，这也是因为市场已经火爆一个多月了。长期以来没有采取明确的行动，不确定性加深了买家和卖家的观望态度。8月30日，“认房不贷”政策在广州全面实施。随后，深圳成为第二个正式宣布“认房不认贷”的大城市。继三部门8月25日推出首套贷款购房“不登记贷认房”政策措施后，广州、深圳的相继动作向市场发出了积极信号。

存款压力最大的“北上广深”已开启突破，北京跟进只是时间问题。

“北京优化房地产市场的政策释放出的信号非常重要，对于恢复整体市场情绪能够发挥积极作用。”中国指数研究院市场研究总监陈文静分析，如果北京实质性政策尽快落地，北京房地产市场活跃度有望增强。预计市场将逐步企稳回升，带动全国市场逐步复苏。

北京商报记者王银浩

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信贷销售怎么做才能好

以城投、国企、央企制造业为代表的政企类部门的融资需求仍将维持韧性。但考虑到高增的存款和偏高的失业率，居民部门的信贷改善尚需时日。企业强、居民弱的格局延续。

文：天风宏观宋雪涛/联系人孙永乐

2月金融数据延续了1月的“开门红”，新增社融3.2万亿（wind一致预期2.1万亿），同比多增1.9万亿，创历史同期新高。

社融数据的高增由人民币贷款、政府债、企业债和未贴现银行承兑汇票共同驱动。其中新增贷款1.8万亿，1.6万亿投向企业部门，2081亿元投向了居民部门。从结构上看，居民部门依旧缺席了本轮信用修复行情。

在居民部门融资需求缺席时，企业继续承担了融资的主力。2月企业中长期信贷高增（1.1万亿，占比68.9%）与票据融资负增（-989亿元）的信贷结构表明信贷数据超预期并不是由信贷政策所驱动的，其体现的是实体融资需求的好转。

企业部门融资需求主要来自两个方面。

一是基建配套融资需求，1-2月wind口径专项债发行规模为8269亿元，占全年预计发行规模的比重为21.8%，与2022年接近。我们预计2月在财政资金的支撑下，基建项目的配套融资需求依旧旺盛（今年1月基建新增贷款就达到了1.5万亿[1]）。因为春节错位的原因，2月新增政府债8138亿元，同比多增了5416亿元。

二是制造业融资需求，在疫情、节假日等短期扰动因素结束后，稳步修复的经济和偏低的信贷成本（2022年末企业加权平均贷款利率仅3.97%）共同驱动制造业企业融资需求好转。

在企业融资需求好转时，信用债的发行环境也出现好转。随着理财市场调整对债券市场的影响逐渐减弱，2月城投债等的信用利差明显收敛，信用债的发行难度和发行成本均有所降低。受此影响，2月新增企业债3644亿元，环比上行2158亿元，结束了企业债连续数月同比负增的局面。

今年以来信贷需求的承载主体是以城投平台基建和国央企制造为代表的政企类部门，预计二者的融资需求未来或仍将维持一定韧性。

一方面，年初以来基建投资正在加快形成实物工作量。如百年建筑网数据显示2月22-28日水泥出库量环比继续修复，其中基建水泥直供量环比上行40.6%，农历同期同比提升2.9%，石油沥青开工率也已经超过了去年同期。随着基建加快形成实物工作量，预计其对配套资金的需求也会延续。

另一方面，制造业企业的投资意愿较强，2月BCI企业投资前瞻指数上行9.3个百分点至62.96%，创2022年4月来的高点。另外国内制造业企业的去库存阶段已经进行了半年多，今年下半年部分制造业行业可能会开始进入补库阶段。

但是今年居民部门的融资需求修复仍然具有不确定性。

2月居民部门新增短期贷款1218亿元，同比多增4129亿元；新增中长期贷款863亿元，同比多增1322亿元，这是时隔15个月后居民信贷首次同比多增。2月居民部门信贷同比好转，除去年同期基数较低以外（2022年同期新增居民贷款-3369亿元），主要原因是房地产销售的快速反弹。

但是2月国内房地产销售市场显著回暖的背后，是去年末以来居民因疫情被搁置的购房需求的集中释放。在积压需求短期释放后，地产销售的修复节奏已经开始放缓，3月初以来30大中城市商品房销售面积已经有所降温，且分城市能级来看，3月前两周二、三线城市商品房成交面积相比于2月末的下滑幅度更为明显。

另外居民信贷也受到提

前还贷[2]的影响，居民中长期贷款环比回落，同时短期贷款多增，可能和使用消费贷和短贷来提前偿还房贷的行为有关。

从3月前两周的数据来看，房地产修复斜率最快的时候或已经过去，后续房地产销售能否继续修复还需要更多证据的支撑。

而消费与地产类似，年初以来线下消费的快速修复有场景恢复后的补偿性特征，消费的超预期复苏也主要由持有较多超额储蓄的中高收入人群驱动，但是更广泛的商品消费回升还需要等到居民收入端修复之后，所以也不能用年初服务消费修复的斜率来线性外推未来消费持续修复的高度。

再考虑到目前较高的居民失业率（2023年1月16-24岁人口失业率达到了17.3%）和较高的存款意愿（2月居民存款同比多增1.1万亿），无论是购房还是消费带来的居民部门融资需求的修复持续性，仍然具有不确定性。因此在居民部门融资需求未见起色时，信贷在去年基数偏低的情况下或能继续修复，但上升动力或会偏弱。

总的来说，受益于高增的政企信贷、修复的信用债市场与靠前发行的政府债，2月社融打破了去年“大小月”的特征。而后续信贷修复的持续性则主要取决于民营企业和居民部门的融资需求。特别是居民部门，考虑到高增的存款和偏高的失业率，预计融资需求的明显修复尚需时间。

风险提示

国内出口潜在风险超预期，海外经济下行压力引发国内经济复苏不及预期，关注地产风险，关注疫情反复风险。

团队介绍

宋雪涛 | 宏观首席研究员

中证协培训讲师，保险资管业协会百人。美国北卡州立大学经济学博士。曾任人民银行研究局访问研究员，CF40特邀研究员，发表有CF40专著、学术论文、央行工作论文等。2018、2019、2020年金牛奖全市场最具价值分析师（前15名），2021年金牛奖最佳分析师（第3），2020、2021年Wind金牌分析师（第3）、上证报最佳分析师（第5），2019、2020、2021年新浪金麒麟分析师，2020年21世纪金牌分析师（第5），2020、2021年入围新财富最佳分析师。

向静姝 | 研究员

曾任职于英仕曼投资旗下核心量化对冲基金AHL。伦敦商学院硕士。主要负责美国经济、全球央行和美股美债研究。

林彦 | 研究员

曾任职于弘尚资产（红杉资本在中国的证券资产管理平台）量化投研部门，负责商品期货投资条线。武汉大学金融工程硕士，主要负责大类资产配置和基本面量化研究。

郭微微 | 助理研究员

武汉大学金融学硕士，主要负责ESG、产业政策、行业专题研究。

张伟 | 研究员

对外经济贸易大学金融学硕士，主要负责经济政策和利率研究。

孙永乐 | 研究员

中央财经大学产业经济学硕士，主要负责国内宏观经济和货币流动性研究。