文/赵宪辉编辑/许
作为在农村地区设立的、主要为当地农民、农业和农村经济发展提供金融服务的最基层银行业金融机构，如何避免现有商业银行“大而全”的特点，在思路、理念、理念上开展差异化、特色化经营，做到微观总部银行的特点，是村镇银行面临的艰巨任务。建设微型总部银行的优势在于:有利于村镇银行公司治理结构的构建；有利于村镇银行统一发展战略的实施；有利于村镇银行各项资源的科学集中管理、统一经营和有效合理配置；有利于村镇银行提高营销、金融创新和综合竞争力；有利于村镇银行全面风险管理体系和内部控制机制的建立；有利于村镇银行人力资源的优化和合理配置；有利于村镇银行弘扬企业文化，调动全行员工积极性；建立以效益为中心的经营目标有利于村镇银行的发展。村镇银行要打造微型总部银行的特色，必须确立“小”、“精”、“强”、“美”的发展战略。
微型总部银行的“小”战略
村镇银行因为发起人资质、资源、人才积累的限制，无法与大银行竞争。村镇银行的“小”，既包括自身重量的“小”，也包括服务客户的“小”。在利率市场化逐步推进的今天，村镇银行不可能像大银行一样靠存贷“利差”和垄断牌照生存。因此，村镇银行应该立足于“扶小”，而不是“傍大”。努力工作，精耕细作，守好“一亩三分地”。在客户选择上，要站在普惠金融的前沿，针对特定领域的小微企业和普通客户。
在这片蓝海中，村镇银行应积极以“关系银行”为核心，其市场定位是基于借款人的个人道德、管理能力等“软信息”(通过与借款人及其身边的知情人长期的个人互动而收集到的)做出贷款决策，从而满足当地居民、中小企业和三农的金融服务需求。
当然，村镇银行服务的“三农”对象具有高风险、高成本、可控性差的特点。与其他银行机构相比，在公平竞争中明显处于弱势地位，商业可持续性更为艰难。因此，村镇银行应该在政策、资金、税收、信用环境等方面争取政府相关部门更多的支持和扶持，监管部门在涉农业务上也应该容忍监管的宽容。
微观总部银行战略的“精髓”
(1)团队建设。如何打造一支有狼战斗力的团队，村镇银行必须要有统一的认识。一切以人为本。员工只有认同企业的价值观，才能产生无形的驱动力，潜移默化地推动企业的发展。领导对员工的关怀是激发员工团队精神的有效方式。例如，员工生日时可以得到一块蛋糕、一句祝福、一束鲜花、一份小礼物和一天假期。为员工解决实际困难不是说说而已，而是实际行动。只有在村镇银行这个集体中，员工得到充分尊重，分享公平，才能留住人才。
因此，村镇银行必须本着“人尽其才”的原则，建立公平、公正、公开的用人机制和激励约束机制，让每一位员工都有一个良好的发展舞台，施展才华。第一，坚持任人唯贤，不拘一格使用人才。不管员工来自哪里，也不管他们的地位如何，他们都是任人唯贤和平等的。二是用全面发展的眼光看待和使用干部。三是搭建骨干发展平台。对于有潜力的员工，我们根据他们的实际工作能力和业务知识结构，专门为他们设计职业生涯，为他们提供多方面的学习机会和晋升机会，让干部员工充分感受到自己的价值在这个团队中得到了肯定。四是实行岗位交流制度，为员工提供多岗位锻炼的机会。五是建立科学合理的薪酬体系，调动员工的积极性。六是促进劳动优化组合。
(2)客户针对性强。村镇银行要从实际出发，首先在本地区确立“不求最大，但求最好”的经营理念和“小而美-精而美-强而美”的发展目标，明确各发展阶段的工作思路和措施，力争用3-5年时间将村镇银行建设成为一流的基层银行业金融机构。要拓展市场，一定要有的放矢，不能盲目营销。比如针对区域内的大众客户，首先要细分市场，建立目标客户群，对客户进行分组分层管理，然后逐一设计营销方案，逐一分解。
(3)完善的渠道和平台。村镇银行要重视平台和渠道的建设。大银行有什么，村镇银行也要全力匹配，即使条件允许，也要用大银行从来没有的更好更方便的设备；比如专门为村镇银行开发的三农pos平台，就是村镇银行不可或缺的平台之一。
目前，村镇银行的所有渠道都是由个人需求和产品高度整合的。如果要分隔物理网点的服务区间，可以将传统的电子数据显示屏换成可触摸的小键盘，这样可以提高客户体验；为了降低物理网点的成本，还可以考虑在适当的位置安装离线自助设备(如ATM)。自助设备的内容可以根据后台客户数据分析进行定制。在客户互动方面，村镇银行还可以针对各类客户推出专业的指导博客，比如助学贷款博客。客户可以随时随地享受到在大银行享受不到的快捷服务。总之，便捷、个性化的电子渠道可以大大提高村镇银行的客户满意度。
(四)管理要与时俱进。村镇银行管理好不好，关键在于管理层能否与时俱进，保持自身的创新。包括观念、体制、机制、流程等方面的创新。观念创新主要是加强法律法规的宣传教育。在增强村镇银行依法经营、规范管理意识的同时，也把高尚道德情操的培养作为软管理、改进工作作风的又一重要支撑点。制度创新主要以内部管理为主，根据金融政策、法律法规和村镇银行的实际情况制定各项规章制度。机制创新主要是每年定期或不定期开展业务检查，不断加强各项业务的规范运作和风险防范。
微型总部银行战略的“优势”
(一)坚定市场定位，明确发展战略。村镇银行的市场定位正确与否，决定了村镇银行的可持续性。一是村镇银行要牢牢定位市场，以服务“三农”为宗旨，以农村小微企业和农民为重点，发挥小银行优势，根据当地经济发展情况细分金融市场，推出个性化金融产品和服务，与传统涉农金融机构错位竞争，成为有特色的小银行。二是在战略选择上，立足小，着眼大，精而强，努力打造精品村镇银行。调整市场定位、业务定位、产品定位、客户定位，在差异化、特色化上下功夫，在客户层次、产品结构、服务方式、管理流程上树立特色，形成品牌，集中力量为“三农”客户和“三农”市场提供高度专业化、精细化的服务，真正实现稳健经营、有效扩张、不断探索、可持续发展。
(二)坚持特色经营，打造村镇品牌。首先，市场差异化是村镇银行生存和发展的基础。通过业务创新，以个性化的金融产品和服务满足农村客户的需求，大力挖掘、筛选和培育“用餐客户”，为他们提供深、细、好的金融服务，培养和打造一批信任村镇银行并愿意与之打交道的优质客户。第二，村镇银行和股东应以追求长期价值为出发点，不应为了当前利益而“紧盯”商业银行的传统领域，进入同质化发展的“死胡同”。要努力在“农”和“小”领域形成特色化、差异化经营，这也是村镇银行发展的基础和源泉。要不遗余力地围绕“农”“小”领域金融服务需求特点，通过加强客户细分和差异化管理，不断推出高度契合市场需求的创新产品，不断优化业务流程，打造“支农”“支小”特色品牌。
(3)精耕细作，抓住发展机遇。随着农业现代化的快速发展，对金融的有效需求不断增加，农村金融市场越来越广阔，金融资源越来越丰富。目前，在利率管制条件下，农村金融市场是一个不完全市场，金融供给存在巨大缺口。村镇银行应从战略高度审视和把握我国利率市场化加速推进和农村金融市场竞争日趋激烈的形势，清醒应对，精耕细作，抓住发展机遇，加快合理布局分支机构，熟悉、吸引和培养长期、忠诚、守信的目标客户，提高在农村金融业务中的比较优势和核心竞争力，增强市场话语权、风险定价能力和资产配置能力，妥善应对利率市场化和农村金融市场竞争。
(四)熟悉农民，贴近“三农”。农村金融市场有效金融需求的主要客户是农户和农户投资的小微企业。村镇银行只有熟悉农民，与农民达成一致，在思想上贴近“三农”，在产品上对接“三农”，在服务上融入“三农”，在所有制结构和干部职工构成上真正扎根农村、服务农民，才能真正深入、全面、真实地了解“三农”，挖掘和筛选出目标客户，才能在农村金融市场上。如河南中牟的尹正村镇银行，在贴近“三农”、探索盈利模式等方面，着力做好农村金融服务“三个融合”的基础工程。首先是服务的整合。该行发起成立了覆盖中牟县所有村庄的“三农”协会，创办了内部刊物《三农金融》，搭建了该行与村庄、农户沟通互助的桥梁，要求客户经理分段覆盖村庄，定期走访农户，了解农户经营收入和贷款需求。第二是人才的整合。在队伍建设方面，该行积极实施人才本地化战略，吸纳县域内优秀农民和农民企业家子女到该行工作，本地员工比例达到60%-70%。第三是生活的融入。中牟尹正村镇银行高级经理兼任村党支部副，融入村决策层。按照农民的风俗习惯，他成了真正的农民朋友，深受农民欢迎。特别是该行行长出身农村，与农村金融和地方小公司银行打交道多年。他熟悉“三农”，真正热爱农业，内心贴近农业。他真心希望农村的农民富起来，一心一意想办好村镇银行，确实很好。这个例子也深刻地说明，村镇银行能不能经营好，关键是要选好高层，尤其是一把手。
微型总部银行战略的“美”
村镇银行所谓的“美”，其实包括两个方面。首先，村镇银行要诚信经营，稳健经营。管理不好，生存成问题，“美”无从谈起。之“美”在于:一是坚持审慎经营原则，正确处理业务发展与风险防范的关系，确保各项业务安全运行。信贷投放应坚持小额、分散原则，单户贷款和集团客户贷款应严格执行监管部门制定的标准，有效防范集中风险。二是完善风险管理机制。完善风险管理的组织架构，制定清晰有效、覆盖各业务环节的风险管理体系，形成与自身业务规模和复杂程度相适应的全面风险管理运行机制。三是加强各项机制建设。逐步形成以规章制度为核心的稳定竞争的运行机制；严格而富有活力的管理机制；合理而富有挑战性的利益分配机制。四是完善业务操作体系，加强从业人员业务培训，从软件和硬件两方面提高识别和防范风险的能力。
其次，村镇银行要有一批真正的金融人才，塑造核心竞争力，建立“让资本说话”和“让资本决策”的机制。村镇银行的发起人并不主要从事银行业务。面对跨界经营，资源、管理、风险控制以及如何适应互联网金融时代的挑战，都是新的课题。如何进行差异化、特色化管理，对空之前村镇银行的管理者提出了挑战。无论是互联网金融还是社区银行，村镇银行如果找不到自己的路，就不可能“美”。设立村镇银行的初衷应该是探索银行业的差异化竞争，而不是急于追赶潮流。就像五年前，很多企业挖矿心切，最后赚钱的很少。就连村镇银行和小额贷款公司都在亏损。村镇银行必须在商业模式、客户服务和技术创新上创新。只有这样，村镇银行才能“美”起来。
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