如何在寡头垄断的安卓阴影下制定盈利计划？随着智能手机操作系统市场被谷歌的Android平台占领，Android在全球拥有近90%的市场份额，只剩下苹果的iOS系统，成为一个细分(但盈利)的顶级品牌。一个例外是，一家名为Jolla的小公司，其基于Linux的Sailfish OS系统，自称为“独立的替代者”，仍然以某种方式开展业务。
过去，芬兰创业公司的b2b授权销售推广旨在吸引希望控制自己软件的企业和政府。在这个越来越陷入地缘政治紧张的世界里，这句话开始变得有先见之明。
围绕贸易的政治不确定性、高科技间谍活动的风险和数据隐私，独立平台的“机会”已经到来。旗鱼队将在东风的帮助下，帮助Jolla长期成长。
Jolla是谷歌Android的替代产品，由一群决定继续开发移动Linux的诺基亚员工于2011年创建。因为诺基亚放弃了自己的实验，转向了微软的Windows Phone平台。事实证明，结果非常令人遗憾。)
诺基亚于2013年完全退出移动业务，并将该部门出售给微软。它在2017年才通过品牌授权重返智能手机市场，并提供中国制造的手机——你猜对了——谷歌的安卓操作系统。
如果Jolla创始人的前雇主的教训是“抵制谷歌是徒劳的”，他们就不会来了。芬兰人有其他想法。
事实上，Jolla对Sailfish操作系统的独立愿景是支持一套不同品牌、不同地域、独立思想(并非由Google主导)的生态系统，这些生态系统同时互动。虽然达到这个目标不仅意味着生存，还意味着蓬勃发展。虽然市场完全被美国科技巨头统治，但这种做法依然存在。
Jolla的联合创始人萨米·皮尼马基(Sami Pienimaki)在2013年5月展示了Jolla品牌手机，当时该公司试图进入消费智能手机领域。
Jolla公司的联合创始人兼首席执行官Sami pienimki表示，他希望Jolla公司明年能有自己的合作伙伴，以真正温和的芬兰风格推广MWC日历。会见“各种实体和政府客户”可能比以往任何时候都更有成就感。
Jolla是一家不可思议的科技企业，由于公司的财务危机，它在2015年底几乎倒闭。但勇敢的芬兰人，不断地挣扎，放弃了早期对消费级硬件的追求(pienimki说，在智能手机领域公开与谷歌Android竞争基本上是“自杀”)，专心于b2b牌照。
早期的b2b销售针对的是金砖四国市场，Jolla寻找的是购买平台的客户。据称，该平台可以根据企业或政府的需求进行定制，同时仍保留对Android应用的兼容性。
然后在2016年底，有了突破的迹象:旗鱼在俄罗斯获得了政府和企业的认证。
它在俄罗斯市场的授权合作伙伴很快宣布可以“完全免费使用谷歌！”
买买买，俄罗斯。自那以来，该平台一直得到俄罗斯电信公司Rostelecom的支持，该公司去年收购了Jolla的当地授权客户(并于2018年3月成为Jolla的战略投资者)-“以确保共同关注推动全球Sailfish OS议程”，pienimki说。
Rostelecom正在市场上使用Sailfish的品牌名称‘Aurora OS’，pienimki称这是“我们的策略”——将其与Android如何被三星和华为(设备制造商)空搁置以至于无法获得不同的用户体验进行比较。
“我们为客户提供完全独立的区域许可和工具链，以便他们开发解决方案。我们与Rostelecom在俄罗斯市场共同走向成熟是一个自然的计划:他们将自豪地作为当地运营商推动Sailfish OS系统在俄罗斯的本地化。”
“Aurora OS与Sailfish操作系统完全兼容，后者基于Sailfish操作系统。当然，Aurora OS是我们的共同利益，”他补充道。“因此，我们希望在不同的国家扩大并复制这条成功的道路。当然，最后如果Aurora OS取得成果，很可能会自行独立，但仍会兼容全球的Sailfish操作系统。”
乔拉表示，俄罗斯政府计划在2021年底前将约800万名国家官员全部转移到该平台，预计将耗资1602亿卢布(约合2.4亿美元)。(一部分会作为授权费支付给Jolla。由旗鱼驱动的智能手机将“推荐给各级市政当局”，俄罗斯国家计划从联邦预算中拨款713亿卢布(约合1.1亿美元)。因此，加深旗鱼渗透是可能的。
俄罗斯邮政是Jolla本地特许旗鱼系统的早期客户。在去年对设备进行测试后，pienimki表示，他现在正在组织全面的商业部署。它拥有大约30万名员工(想想这个数字，有多少旗鱼供电设备最终落入俄罗斯国家邮政工作人员手中)。
Jolla是俄罗斯邮政定制的Sailfish设备，并没有为每个市场设定Sailfish OS最终用户目标。但pienimki表示，总体而言，这一数字“明显高于”全球10万台(不超过50万台)。如果和零售市场比，当然还是极少数。例如，排名第一的Android智能手机制造商三星去年在假日季度销售了约7000万部手机。但Jolla是b2b操作系统授权业务，不是零售手机业务。因此，它不需要每年销售数亿台旗鱼设备来盈利。
皮耶尼玛基表示，将特许经营许可业务扩展到成千上万的用户，是一种“好的商业”模式。他将Jolla的Sailfish商业模式描述为“每台设备的版税”。
“我们在俄罗斯市场的成功使我们能够在世界其他地区开展许多有趣的业务，”他继续说道。“我们与开放移动平台(Jolla在俄罗斯的Sailfish授权合作伙伴，被Rostelecom一起收购)的合作经验，作为一种技术演示，使许多其他案例成为可能。Rostelecom在这方面的部署计划非常雄心勃勃。而现在，这真的发生了，我们很开心。”
他补充说，Jolla的“俄罗斯行动”现在正开始“大规模部署阶段”，并预测它将“迅速扩大规模”。所以旗鱼有望扩大规模。
第三步:盈利？尽管Jolla仍然未能实现全年持续盈利，但pienimki表示，2018年有几个月是盈利的，他不再担心业务是否可持续。他声称:“我们不再有任何财务障碍或威胁。”
鉴于几年前Jolla在几乎没有资金的情况下几乎倒闭，并且在未能完成1060万美元的C轮融资后不得不解雇一半员工，Jolla已经彻底扭转了局面。
它确实尽力在2015年底前获得一小笔资金继续研发。然而，将俄罗斯作为其“独立”移动Linux系统的早期采用者，似乎成为了Jolla实现其Sailfish系统建设的关键转折点。pieni mki现在表示，很容易相信它从现在开始将“相当快地”继续盈利。
“这不是一条容易的路。这需要时间，”他说，指的是Jolla在严重金融危机中的艰难转型。“这项业务的发展——需要耐心和时间，需要建立一个体系和伙伴关系。现在我们已经实现了，一个生态系统已经开始出现，然后它将扩展并开始携带自己的特殊认证。”
Jolla越来越有信心，他说他雇用了十几名员工，并于去年搬到了一个新的宽敞的办公室——这反映了业务的扩大。
“看起来非常好，”皮耶尼玛基继续说道。“我们的投资者和董事会并没有承受太大的压力，那就是盈利的那一天。它不再那么重要了...显然，这一天很快就会到来。但与此同时，最重要的是背后的商业逻辑已经确定，我们的客户(俄罗斯)正在积极部署。”
他说，目前的主要重点是支持俄罗斯的部署，并强调:“这是我们必须注意的地方。”(字面意思，他说的是‘没搞砸就没搞砸’。毕竟俄罗斯是Jolla的重中之重。)
虽然俄罗斯政府一直最热衷于接受另一种移动操作系统(不是由美国主导)，但它并不是世界上唯一的Jolla铁杆粉丝。
中国市场的复杂性甚至更大。Jolla也瞄准了中国，在中国投资成立了本土财团，在中国发展旗鱼生态系统。
虽然pieni mki明白要把Sailfish推向中国市场还有很多工作要做。“我们在2017-2018年与中国的授权客户完成了一个主要的试点项目，”他说，提供了迄今为止的最新进展。“上市计划尚未出台。这是我们与客户合作的东西——我希望今年晚些时候我们能在市场上看到它。但是这些事情需要时间。我们对这一决策的复杂性感到有点惊讶。”
“这在俄罗斯并不容易。花了三年时间。但不知何故，我觉得在中国待三年还不够。我说的不是确切的时间，而是中国市场的复杂性，”他补充道。
虽然Jolla不能保证在中国成功，但考虑到其巨大的市场规模，即使他们只能开拓一小部分，比如商业或企业部门，潜力也是如此之大，值得追求。他指出，有一些原生移动Linux操作系统，他认为可以成为“非常赚钱的合作伙伴”。
换句话说，Jolla在中国面临的市场挑战明显不同于世界其他地区。这是因为由于国家对互联网和互联网公司的限制，Android在中国已经发展成为一个独立的(谷歌主导的)生态系统。那么问题来了，Sailfish能提供Android不能提供的功能吗？
在MWC 2017上展示的Oppo Android智能手机Jolla再次相信，最终会有一个市场，也许是国家主导的推广。他们听说过一个支持美中关系政治不确定性的技术平台。
“现在发生的事情，尤其是去年发生的事情——由于国家之间公开的贸易战——许多技术供应商和中国政府已经开始逐渐确认这一事实。哎，简单来说，不能光看安卓。因为这是别人的财产。所以这是我们的机会。”
“公开竞争Android将非常困难，而Android在中国非常成功。但是，利用国家不希望安卓一家独大的事实。此外，中国出现了一些非安卓系统——我认为这是成功的希望。”
当然，并不是所有Jolla的旗鱼赌注都有回报。印度的授权合作伙伴较早进入消费者手机市场的情况逐渐消失。然而，这确实加强了他们许可证政策。“我们有良好的商业关系，”皮涅姆基谈到印度时说。Jolla正在观望如何进行印度市场的“第二步”，预计他将在今年晚些时候公开谈论此事。
非洲的旗鱼也参与其中。目标客户没有自己的基本IT能力，Sailfish提供了完整的解决方案:“现成的包”，以及合作伙伴，包括设备管理、VPN、安全消息和安全电子邮件。“这仍然是一个非常有利可图的商业案例，”他说。
展望未来，pienimki表示，未来的汽车行业可能是Sailfish的一个有趣目标。尽管该平台不会集成到汽车中，但它将是许可的技术:“汽车制造商希望确保他们有一个驾驶舱。这是他们的财产，这是他们的品牌，他们希望拥有它——出于某种原因，近年来，汽车公司参与了对初创公司和技术的重大投资。”
“这绝对是一个有趣的领域。我们没有直接向汽车行业扩张。但我们正在与从事这项业务的合作伙伴讨论我们是否可以使用我们的技术。这或多或少有点像技术许可。”
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