平安信石，平安信用保证保险事业部

以平安财险的信用保险业务为例，尝试分析提炼行业的优秀经验。

通过观察发现，平安产险的信贷业务与平安普惠的信贷业务深度绑定:2020年，平安普惠的年贷款额约为2800亿元，其中91.2%的业务由平安产险信用保险公司承保(约2500亿元)。按照平安信保平均保费9%(平安产险保证保险2020年保费收入374亿元，承保金额4126亿元)计算，平安普惠为平安产险信用保险业务贡献了至少230亿元的保费收入，占平安产险信用保险保费收入的60%以上。

由于缺乏强有力的信贷牌照(平安普惠2020年4月获批，成立较晚)，平安普惠很难单独从事信贷业务。从以上数据可以看出，2019年6月陆金所停止P2P业务后，平安普惠主要依靠平安产险信用保险牌照开展业务。因此，对平安普惠信贷业务的深入分析，可以在很大程度上还原平安信保业务的商业版图。

平安普惠业务架构

2005年，平安普惠开始在深圳开展线下小额贷款业务，积累了丰富的线上展业和信贷O2O经验。普惠金融事业群成立于2015年。平安普惠企业管理有限公司、深圳平安普惠小额贷款公司、重庆金安小额贷款公司、湖南平安普惠小额贷款公司、上海陆家嘴国际金融资产交易市场有限公司(陆金所)、平安普惠融资担保有限公司、平安普惠投资咨询有限公司、平安普惠信息服务有限公司、平安普惠资产管理有限公司、平安消费金融有限公司相继成立并注册成立，形成了信贷终端和财富管理公司。

早期，平安普惠以P2P为主营业务。政策清理后，直到2020年4月平安小金公司批准，平安普惠才具备“足够硬”的放贷资格。

2020年，平安集团合并营业收入1.2万亿元，归属于母公司净利润1431亿元。其中，平安银行实现营收1535亿元，净利润289.3亿元；平安产险信用保险业务实现保费收入374亿元，净利润15.5亿元；平安普惠全年实现营收520.46亿元，净利润136亿元。

平安银行、平安产险信用保险业务、平安普惠相互配合，各司其职，共同构成了平安集团的信用版图:平安银行通过低成本的资金和牌照优势，抢占了最优质的客户；相对二级客户由平安普惠辅助，平安财险和信保业务增强，外部资金服务。二者相互配合，更好地发挥了平安银行的信贷补充作用，共同创造了超过150亿元的净利润，服务了1340万家银行以外的个人客户和小微企业主。

无论从保费收入还是利润贡献来看，信用保险业务都是平安财险的第二大险种，其衍生信用市场潜力巨大。由信保增信(91.2%的业务由平安产险和信保承保)和集团分流(39.8%的放贷来自集团渠道)发展起来的平安普惠，盈利能力接近平安银行的50%。

近年来，通过信贷科技转型，平安普惠表外收入占比超过80%，基本完成去牌照化操作，走出了一条“信保衍生信贷科技”的发展之路。

平安普惠信贷的优势和特点

2020年，平安普惠全年贷款约2800亿元，贷款余额5194亿元，在非传统金融机构中排名第二；与传统银行的个人消费贷款和经营性贷款规模相比，排名第六，排在农业银行之后。累计服务借款人数达1340万，其中贷款客户470万。我们将其业务组织形式和特点总结如下:

与平安财险和信用险业务高度绑定，截至2020年末，平安普惠信贷业务中94.2%的风险暴露来自第三方增信机构，其余5.8%属于自营资金拆借业务。增信机构6家，其中保险公司4家，担保公司2家，其中平安产险信用保险业务承担了91.2%的风险暴露。

双方深度绑定的真正原因不得而知，但共赢是显而易见的:平安普惠为平安产险信用保险业务提供了大量的客户资源和金融资产，平安信保为平安普惠提供了新的服务并通过对接资金形成了信用闭环，增信获得了9%的保费收入。平安普惠通过绑定平安信保，至少有两个好处:一是大大降低了资金成本，可以将一年期助贷资金价格降至5%以下，甚至与同期LPR贷款利率(目前一年期为3.85%)接轨，大大提高了信保和普惠的助贷主体利润率。第二，从上图可以看出，除了新申请的注销牌照，平安普惠的其余牌照都不是“金融牌照”，未来的政策走向并不明确。与信用保证保险的强绑定，相当于借用了信用保证保险牌照展业，对平安普惠助贷业务的稳健发展意义明显。

信贷流量主要来自平安集团体系内和线下的平安普惠。信用流主要来源于三个渠道:自营直销、合作渠道和电网销售渠道。自营渠道方面，平安普惠建立了超过5.6万人的线下销售团队，覆盖全国270个城市，贡献了48.2%的贷款额；合作渠道方面，平安集团其他子公司渠道公司主要贡献了39.8%的贷款额(信用质量更好，平均贷款额更高)，其他三方合作机构有210家，包括收单机构、税务系统提供商、二手车平台等。在电网销售渠道方面，平安普惠拥有超过4000人的线上和电话销售团队，主要提供信用贷款，尤其是老客户的再贷款业务。通过AI自动营销和有效的客户运营，提高了客户再贷款率，降低了获客成本。

在获客成本方面，线下直销、渠道合作和电网销售占比分别为42.5%、47.6%和9.9%。按照贷款金额，2020年借贷业务获客成本率和日常营销费用率分别为2.5%和0.6%，借贷业务综合获客总成本率为3.1%。

客户群定位于银行的二级客户，主要是小微企业主。平安普惠累计贷款客户1340万，其中92%有信用卡，57%有其他银行贷款，47%有寿险产品，57%有不动产。小微企业主是核心目标客户，在贷款业务中占据主要份额，占2020年新增贷款的69%，贡献了近100%的抵押贷款和59%的信用贷款。

平安普惠解决的痛点是传统银行很少给“小B端”提供无抵押贷款，互联网巨头很难提供大额贷款。所以相比传统银行和蚂蚁或腾讯等互联网金融机构，平安普惠的平均贷款额和线上水平介于两者之间。产品以消费贷、车贷、房贷为主，定位为银行的补充。

平安普惠为小微企业主和工薪阶层提供的信贷产品大致可以分为信用贷款和抵押贷款两大类，其中以信用贷款为主，约占75%-80%。

贷款金额方面，按揭贷款平均贷款金额在40万元左右，信用贷款平均贷款金额在15万元左右。

从贷款期限来看，一般贷款期限在1-2年之间。

从借款人平均综合成本(年化IRR口径)来看，信用贷款为28.6%，抵押贷款为17.4%。自2020年9月起，所有新品综合率降至24%以下。

这里有一个值得深思和探讨的问题:平安普惠为什么选择银行的二级客户来补充银行？通过分析信用保险业务的价值核心可以找到原因。贷款的利息收入可分为无风险资金成本和风险溢价收入两部分。信用保险业务形式上为投保人提供保障和增信服务，实质上赚取的是风险保费收入。

在当前普惠信贷政策的压力下，终端价格持续走低，各大银行甚至同期推出LPR级别的小微企业贷款，大幅降低了风险溢价收益，甚至出现“价格倒挂”。银行通过低价竞争，基本收获了优质客户群体。由于天然的价格劣势，信用保险业务只能是银行的次优补充，或者说服务于银行的“二级客户”。

因此，信保业务的性质决定了信保自然服务是银行的“二级”客户。

基本完成了向贷款辅助等轻资产战略模式的转型。资金端采用轻资产模式，以第三方借贷为主，自担风险比例较低。一是资金来源丰富，信用充足。自有小贷公司和消费金融公司占比逐年下降，2018年、2019年和2020年分别为3.2%、0.2%和0.7%。有大量的外部投资者，包括49家银行和5家信托公司。银行和信托公司的信贷利用率分别为49%和31%，资金供给充足。这要归功于平安信保的加持。

从平安普惠的收入构成来看，主要有以下四个方面:一是资产负债表上的净利息收入，2020年将占11.7%；二是根据贷款规模收取一定比例的技术服务费(即助贷费)，占总收入的80.8%，包括贷前服务费和贷后服务费。贷前服务主要包括信用评估、运营、技术服务等。，而贷后服务主要包括还款提醒、贷后数据管理和收集等。三是通过自有担保牌照获得的担保收入，四是账户管理费和罚息收入等。后两者的利润比例可以忽略不计。

从单位利润的构成来看，技术服务费主要赚取贷款援助流量和产品运营费用，利润空可观但逐年下降，2017-2020年分别为11.4%、11.1%、10.6%和10%。

综上所述，我们可以还原平安普惠的单价构成:平安普惠通过贷款辅助获得10%的毛利率，平安产险信用险业务获得9%的保费，加上4%-10%的资金成本，平安集团对客户的信贷资产价格应该在23%-29%之间(新规后平均压力降至24%以下)。

协调建立强大的催收能力。平安普惠打造了9500人的电催团队，通过系统优化不断提升催单效率。在电催阶段，自建团队能有效保证催收的及时性和回收率，催收80天无结果后委托第三方服务机构催收。此外，公司建立了抵押贷款抵押物处置流程，通过与第三方机构合作，有效处置抵押物，减少或避免了资金方的损失。

平安普惠积极运用人工智能技术优化流程，提高催收效率。通过AI技术赋能人工代理人，2020年AI代理人服务量达到19.3亿次，同比增长41%，覆盖平安集团客户服务总量的82%；AI代理产品销售规模覆盖47%的代理产品，已覆盖2100多个场景，提供包括贷款、信用卡、保险等一系列服务；平安集团财险利用AI机器人等技术，实现智能保单、理赔全流程的在线化、无纸化、自动化。月均AI催收贷款金额达到2719亿元，全年AI催收逾期贷款金额近2000亿元，AI催收覆盖率约27%；AI催收30天提现率78%，优于纯人工催收。

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