【编者按】2月22日，中共中央政治局就改善金融服务、防范金融风险举行第十三次集体学习。习近平总书记在主持学习时强调，要深化对国际国内金融形势的认识，正确把握金融本质，深化金融供给侧结构性改革。
金融供给侧结构性改革的概念虽然之前也有学者提出过，但上升到政治局会议层面还是第一次。
金融供给侧结构性改革的背景是什么？为什么重要？对金融行业会有什么影响？论文将推出几篇相关主题的报告，试图为理解金融供给侧结构性改革提供一些帮助。
在金融供给侧结构性改革中，增加对民营企业和中小企业的有效金融供给是一项重要内容。银行如何为民营企业和小微企业提供有效的金融服务？
浙江是中国民营经济最活跃的地区之一，也有一些服务民营企业和小微企业的中小银行。他们是如何为小微企业贷款的？本文走访了稠州银行和泰隆银行。
稠州银行:人机结合，精准营销客户
自去年10月中央提到要努力支持民营、小微企业以来，国有银行纷纷成立普惠金融业务部。在谈到与国有银行、股份银行“牵手”给民营企业、小微业务带来的压力时，浙江稠州商业银行相关负责人坦言，中小银行在利率、资金总量等方面并没有大银行的优势。“工农中建给私企的利率可以在4-5%左右，但对我们来说，利率在7%左右，就有可持续发展空。对于优质客户和大企业来说，国有银行自然是他们的首选。但大型国有银行对客户信用和规模也有很高的要求。这方面我们会稍微放松一点，只要在我们的承受范围内。中国的金融服务在广度和深度上都没有饱和，有一个巨大的市场空，而这个市场空就是我们错位竞争和差异化竞争的动力。”
谈及如何进行差异化竞争，浙江稠州商业银行小微零售部总经理陈向宏对本报表示，稠州银行的经验是“人机结合”。所谓人，就是利用传统城商行的地缘亲和力，招聘熟悉人情、地貌、经济状况的本地客户经理。所谓机会，就是利用金融科技的力量，颠覆传统的营销和风控模式。
“我们现在有1，500名客户经理，每个客户经理都有一个锁定的工作区。基本上各地分公司都是招本地人的。他会对这个圈子非常熟悉，比如这个社区有多少居民和企业，哪些是关键人物，企业主的人品、信用、人脉如何，他自然会有针对性地营销。这样可以主动避开一些有赌博、欠债等不良嗜好的企业主，规避一些风险。”陈向宏表示，小微企业贷款难，需要解决的主要问题是信息不对称。“为什么大银行很难沉到100万以下，是因为其交易成本太高？那么我们就需要这样一个客户经理，他比较了解当地的情况，可能两三个电话就知道情况了。目前像20到30万的贷款，只要了解客户的情况，风险还是很低的。”陈向宏说。
除了客户经理的挖掘，金融科技在支持小微民营企业方面也有着举足轻重的作用。陈向宏介绍，稠州银行建立了精准营销体系。“你来银行开户，客户会留下基本信息。开户后，在金融服务的过程中，信息会逐渐积累，比如他是否购买过理财，这张卡是否进行过大额转账等。，不断做出更准确的定位。画像里有800多个指标，我们会在收集完之后给客户贴上标签。我们可以根据性别、年龄、职业以及与我行的互动来判断是否适合我们的产品，从而做出更准确的定位。”
陈向宏表示，这样做后，一方面提高了营销和风险控制的准确性，另一方面也大大减轻了客户经理和企业的工作量。
“对于大多数银行来说，小微业务不划算，投入多，产出少，不良率高。但是金融科技赋能后，这个问题可以大大缓解。在决定是否给这个企业贷款以及贷款额度之前，往往需要客户经理跑好几趟，调查核实情况，企业还要反复上传资料、填表。前后需要很长时间，最后可能还不完贷款。我们的投资成本高，客户体验不好。”陈向宏坦率地说:
“我们的智能风控模型与外部数据完全对接，如工商、司法、反欺诈、海关、黑名单、实名认证、税务、蚂蚁金服的信用评级等。，作为客户画像的一部分。现在客户经理识别出出借人的身份证并得到客户授权后，我们在后台有反欺诈预审批模型和额度审批模型，可以给客户经理一个信息，对客户是否可以接受做出预判。前中后台联动，可以在短时间内直接反馈给客户。”
陈向宏介绍，50万以下的贷款，通过大数据的分析，比客户经理自己收集的信息和分析更准确，技术上已经完全做到了。引入风险控制模式后，不良率得到有效降低。模型叠加后，精度会越来越高。
金融科技的发展会取代“客户经理”这个职业吗？
“我在培训我们客户经理的时候，就说过要不断提高自己的知识水平和风控水平。”陈向宏表示，虽然大数据已经可以在小额信贷(50万以下)中替代人工，但是50万-200万这种规模的贷款仍然主要由人类来判断和决策。“根据我们的经验，额度比较大的贷款公司，一般都比较个体化。现在这个数据判断可能还不成熟。这也迫使我们的客户经理要积极研究这些有个性的企业的金融需求。”
在产品创新方面，稠州银行相关负责人介绍，他们将研究小微企业特点，推出特色产品。如“家庭贷款”。举个例子:爸爸可以用儿子做贷款的担保人。“我们从义乌起家，和这些商人打交道已经很久了。中国是一个联系非常紧密的强大的社会系统。一般父母会更看重孩子的信用，所以有孩子的信用做担保，违约风险相对较低。”该人士表示。
针对企业反映的短期贷款容易造成“过桥贷”，增加融资成本的痛点，稠州银行开发了“市民贷”和“安信贷”产品。陈向宏介绍，这是一笔中长期贷款，期限以3到5年为主。在信用期内，企业主每月只需向银行支付利息，节省了年度借贷成本，保证了企业的长期资金供应。
除了开发新产品，稠州银行还积极利用定向下调存款准备金率、免税贷款等政策货币工具，如中国人民银行支持小微企业政策，解决小微企业融资贵的问题。2018年以来，支持小微企业1085家，98.43%为新增客户。小微贷款加权平均利率比当年小微企业贷款和个人经营性贷款低1.71个百分点，累计降低企业融资成本约2155万元。
泰隆银行:致力于“越来越小”的银行
诞生于民营经济发达的浙江台州，泰隆银行的发展史也是银行和小微企业的成长史。
“泰隆银行的第一个网点设在台州路桥的麦芝桥。路桥这个地方不简单，‘无街无市无巷无摊无户无商’，各种批发市场云集。大量交易以现金为基础。这样一个问题就是商家收了摊之后，希望快点把钱打入银行。兴趣是一方面，安全也很重要。然而，此时银行已经关门了。小商小贩一大早起来，天不亮就开始忙碌。为了方便顾客，泰隆早上7: 30开门。到了晚上，其他银行都已经下班了，泰隆依然灯火通明，等着顾客晚上收摊。直到现在，泰隆都像创业之初一样，早开门，晚关门，非常契合小微客户的作息时间，尽量做到贴心。”据泰隆银行相关负责人介绍，泰隆银行自成立以来，针对“信贷需求强烈但未得到很好满足”的小微客户，持续推进机构和定位“双下沉”。
一方面将机构和人员向市场延伸。目前，泰隆的300多个网点90%以上位于农村和社区，覆盖1700多个乡镇。8100多名员工，近50%是客户经理。泰隆银行相关负责人介绍，为了方便小企业主，泰隆银行不仅延长了营业时间，还在建材市场、农贸市场、各类综合市场附近设立了网点。村庄、市场和作坊都成了泰隆客户经理的移动办公室，他们在那里做生意和放贷。
另一方面，微客又进一步细分为“小”和“微”。其中，“小”是指小微企业客户，“微”是指普惠客户。截至2018年9月末，泰隆500万元以下客户占比99.84%，100万元以下贷款客户占比96.28%。
小微企业融资难，一直受制于抵押物不足。据泰隆银行相关负责人介绍，泰隆的客户经理不看小企业的财务报表，而是进行入户调查。他一进门就看水表、电表、海关报表，调查企业主的人品是否信得过，产品能不能卖出去，抵押物是否可靠。“我们不看抵押物，看三品三表，往往能反映一个公司的真实经营情况。”据泰隆银行相关负责人介绍，目前泰隆银行的平均贷款只有30万元，其中90%是信用担保贷款，只有10%是抵押贷款。服务的客户99%是民营、小微企业和个人。
此外，泰隆银行针对小微企业推出了诸多创新举措。如市场化的利率定价机制。相关负责人介绍，所谓市场化的利率定价机制，就是设置60多个利率档次，做到一户一价、一笔一价、一期一价，推动小微企业贷款利率按照监管要求逐年降低。
再比如前置审批功能。在不改变风险控制要求的前提下，在贷款到期前为客户办理续贷手续。客户还款后，实现“T+0”续贷，“关口前移，贷款无缝续贷”，从源头上规避过桥成本。据相关负责人介绍，截至2018年9月末，泰隆银行已发放预审批业务1万余笔，累计金额81亿元。
浙江安吉县东岭村，往返集镇需要近三个小时。村民下山办理业务很不方便。泰隆银行安吉支行一个部门负责人和两个客户经理拿着PAD在村里住了一夜，两天一夜发放了20多笔贷款。
据泰隆银行相关负责人介绍，泰隆银行已推广PAD金融移动服务平台，并在信贷中心集中运营。客户经理有PAD，通过PAD办理一笔新贷款只需要30分钟，续贷操作只需要3分钟。2018年前9个月，泰隆通过PAD终端发放信贷业务超过21万笔，移动金融替代率达到73%，解决了肖伟、普惠金融、人力不足的矛盾。未来，泰隆银行将探索更多模式，让金融“越来越小”。
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原文地址"小微企业贷款怎么做？这家银行不看财报，看水表电表海关报表"：http://www.guoyinggangguan.com/xedk/105463.html。
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