个人贷款营销管理，下面是LYF劉皇叔给大家的分享，一起来看看。
贷款营销经验交流
一、银行营销策略
( 一 )银行营销策略内涵
银行营销策略是指银行在复杂的变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性.决定性和长期性的规划与决策。有效的营销策略应该是营销目标与营销手段的统一。
( 二)银行营销策略内容
1、低成本策略
2、分层营销策略
含义：是把客户分成不同的细分市场，提供不同的产品和不同的服务的策略。
特点：介于大众营销和一对一营销之间，用相对少的资源满足这一批客户的需求。
3、差异化策略
4、单一营销策略
含义：又称一对一的营销。针对每一个客户的个体需求而设计不同的产品或服务，满足单个客户的需要。
特点：针对性强，适宜少数尖端客户，但营销渠道狭窄，营销成本高。
5、情感营销策略
含义：情感营销是在单一营销的基础上注入人性化的营销理念。
特点：不局限于满足客户的一次性需要，而是用情感打动客户，使其成为忠实客户。
6、专业化策略
要求：要求银行在所选市场的一个或几个部分中加大竞争力度。
特点：旨在专注于某个服务领域瞄准特定细分市场，针对特定地理区域。
7、大众营销策略
含义：银行的产品和服务满足大众化需求，适宜所有的人群。
特点：目标大、针对性不强、效果较差。
8、定向营销策略
含义：银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证共赢双方就必须建立有效的交流渠道。
9、交叉营销策略
含义：基于银行同客户的现有关系向客户推荐银行的其他产品。
立足点：留住老客户。
二、银行营销渠道
(一)银行营销渠道的概念
银行营销渠道是指提供银行服务和方便客户使用银行服务的各种手段，即银行产品和服务从银行流转到客户手中所经过的流通途径。
( 二)银行营销渠道的分类
根据营销渠道与银行的隶属关系划分：内部营销、外部营销、交叉营销。
根据客户集中程度划分：定向营销、现场营销、高位营销、媒体营销。
最常见的个人贷款营销渠道主要有合作机构营销、网点机构营销和电子银行营销三种。
( 三)合作机构营销( 最重要 )
1、个人住房贷款
一手房: 较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。
二手房:商业银行最主要的合作机构是房地产经纪公司。
2、其他个人贷款
典型做法是与经销商合作，如银行与4S店签订合作协议，为客户提供个人汽车贷款。
( 四)网点机构营销
1、概念
网点机构是银行业务人员面向客户销售产品的场所，既是银行展示品牌形象的载体，也是银行主要的营销渠道。
2、分类
全方位网点机构、专业性网点机构、高端化网点机构、零售型网点机构。
3、“直客式”营销模式
含义：
所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。
特点：
(1)客户可以自主地选择贷款银行，免去了中间诸多收费环节；
(2)买房时享受一次性付款的优惠;
(3)各类费用减免优惠;
(4)担保方式更灵活；
(5)就近选择办理网点，不受地理区域限制等；
(6)有效防止“假按揭。
( 五)电子银行营销
1、电子银行的特征
(1)电子虚拟服务方式;
(2)运行环境开放;
(3)模糊的业务时空界限;
(4)业务实时处理，服务效率高;运营成本低，降低了银行运营成本；
(5)严密的安全系统，保证交易安全。
2、电子银行的功能
(1)信息服务功能；
(2)展示与查询功能；
(3)综合业务功能。
3、电子银行营销途径
(1)建立形象统一、功能齐全的商业银行网站、APP及公众号;
(2)利用搜索引擎扩大银行网站的知名度；
(3) 利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传 ;
(4)利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势 ;
(5)利用交互链接和广告互换增加银行网站、APP及公众号的访问量;
(6)利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。
贷款营销工作总结范文
为进一步支持实体经济发展，深耕零售贷款市场，提升普惠金融服务覆盖面，罗山农商银行积极贯彻落实“万人助万企”“金燕入万企”等工作部署，抢抓“早”的机遇、把握“专”的要求，将信贷营销大走访活动做到再精准、再细化，全力推动贷款营销工作再上新台阶。截至目前，累计走访小微企业、个体工商户353户，对接金融需求142户、累计授信2200万元。
领导班子躬身入局。坚持聚焦主责主业、服务实体经济不动摇，领导班子躬身入局，率先垂范，组成由“一把手”牵头、班子成员分片区抓落实的“贴身服务队”，深入走访本地龙头企业及特色产业，了解企业经营情况和资金需求，加大贷款投放力度，为推动业务开展和巩固银企合作关系打下良好基础。全体中层干部亲力亲为走村入户，开展营销走访活动，将贴心、优质的金融服务送到客户家门口，获得了一众小微企业、个体工商户的好评。业务部门对走访情况实行日通报、周总结、月考核的工作措施，在全行形成了比、学、赶、帮、超的良好氛围。
一线走访宣讲政策。为贴近客户、融进项目，该行根据当前专项履职及业务发展的信贷政策、行业分析、重点领域、重要内容及监管要求等方面对走访客户进行介绍，详细讲解了融资、代发业务等方面的服务，对各类金融需求提出了具有操作性的指导建议，共同研究发展中存在的融资难题，准确把握最新政策信号，为地方经济稳增长蓄能攒劲。
精准营销提升质效。该行坚持以“分级走访、分类施策，精准维护”开展营销工作，根据走访的农户、商户、企业进行分层，根据客户的经营情况、业务需求、问题反馈等进行分类，并指定专人每日筛选数据、整理归纳、建立台账，并坚持在工作群播报当日营销走访情况。对存量客户持续走访关注，对有意向的客户及时跟进营销，对客户提出的问题及时反馈，坚持为客户提供专业的金融服务，不断提升营销质效。
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