经济观察报记者董瑞强2019年8月28日上午，李宁在天津的办公室里，与远道而来的福建客户洽谈业务。作为一个在钢贸圈摸爬滚打了15年的老贸易商，他深知做钢贸生意的艰难。
长期以来，他一直为找不到资金而发愁。虽然经常跑来跑去贷款，但还是杯水车薪，公司交易规模一直不大，利润微薄。其实这也是国内大多数传统钢贸商的痛点。
李宁的汇九钢铁贸易有限公司位于天津市东丽区。他是这家公司的总经理，和妻子一起经营这家公司。他的办公室不大，和员工一起办公。可以说这个办公室就是他公司的全貌。据他说，这也是为了省钱，减少开支。
他的公司交易量在当地也算中等规模，主营中板钢，最高月交易量13000多吨，2018年交易量约10万吨；日营收800万-900万，月流动资金4000万左右，稳定客户100多家，遍布全国。他说:“当然，需要的资金越多越好。交易规模以资金为准，有多少钱做多少事。”
以前李宁的主要渠道除了用自有资金，就是找银行贷款，找朋友借，几乎所有渠道都用上了，但是资金不足的问题始终没有解决，所以每年的交易量并不多。“肥猫白条”作为一种新型的市场化融资方式，推出四年多来，与其他互联网金融服务产品一起，正在逐步打破钢铁行业下游小微企业的融资困境。这些小微钢企也在不断尝试用这种新的融资方式来改变资金紧张的局面。
现在这些小微钢企的资金痛点解决了吗？他们的融资情况发生了哪些变化？
改变
李宁的经营状况一直持续到2017年底。从此，李宁开始用找钢网推出的“肥猫白条”来解决其融资问题。
所谓的“肥猫白条”，是由上海王刚信息技术有限公司(简称“王刚”)于2014年9月推出的，是一项基于钢材赊销交易场景的供应链金融服务。找钢网通过平台上的交易大数据构建信用评分体系，筛选下游优质买家，为其提供一定期限内“先发货，后付款”的信用购买服务。有肥猫白条额度的平台客户，在找钢网交易时，可以灵活使用白条支付，既缓解了资金压力，又提高了采购效率。
根据Wanggang.com提供的最新数据，截至2019年上半年，肥猫白条已服务超过3000名用户。今年上半年，借条金额接近70亿元，约为2018年借条总额。白条运营近五年以来，逾期率长期保持在1%以内，不良率保持在0.3%以内。目前有2笔历史坏账，总金额约24.3万。
2017年全年，李宁旗下惠久钢铁贸易有限公司的交易量不足3万吨。当时找钢网的白线授信额度只有15万。2018年，李宁公司年交易量达到10万吨，是2017年的3倍多。同时，由于李宁正在寻找更多的钢网采购，其信誉度不断提高，其白条额度也增加到120万元。李宁说:“现在每年钢网的采购量都在2万吨以上，大部分都是直接用白条支付，比通过银行赚钱方便多了。”
和他周围的其他同行相比，他现在的名额是最高的。“对我来说，这是一笔增值，我有看不见的120万元可以做生意。”在李宁眼里，“白条肥猫”可以算是目前解决钢铁行业小微企业资金问题的利器。
2015年，钢铁行业经历了历史上罕见的“寒冬”。由于钢铁产能大而散，钢价低，很多钢厂利润大幅下滑，大量贸易商也跟着下滑。当时找钢网开始在天津设立分公司。其实一开始李宁和他的伙伴们并不知道找钢网这件事，也不认可。他们觉得它是来抢生意和分一杯羹的。
但后来，他们的认知也在悄然改变。李宁发现找钢网和他们没有太大竞争，他也帮他们卖货。尤其是“白条肥猫”的出现，逐渐解决了他们长期的资金问题，这迫使他们不得不重新擦亮眼睛，重新审视这个新的市场“入侵者”。
“那时候，我们感情很深。一开始我们是经过深思熟虑才和钢网合作的。后来合作久了，渐渐体会到合作的好处。找钢网不仅能帮我们进货，还能帮我们配货。”李宁表示，目前网络销售渠道推荐找钢网。钢铁平台上有我们公司的信息，买家可以打电话给我们。
据找钢网天津分公司负责人介绍，目前找钢网正在和天津当地的很多贸易商进行合作，而且关系非常密切。
购买粘性与风险控制
与业内其他金融服务不同的是，“肥猫白条”给予用户三天免费期，第四天起按0.05%/天收费，按天计费，单笔订单最长支付期为30天。李宁表示:“三天免息，每天万分之五的手续费，在市场上还是比较低的。我们基本上三天左右还款，相当于给了我们三天的赊销。”
肥猫金融董事总经理丁磊告诉经济观察报，当市场价格出现波动时，白条可以帮助用户及时锁定商品和价格，避免时间间隔、地理环境和业务场景的限制。三天免费期也大大节省了用户的人力、资金和业务成本，降低了风险。目前，白条已经实现了签约、使用、支付全流程的线上闭环，用户可以随身归还。
实际效果不止于此，很多优质用户都可以享受到找钢网的一站式服务。而通过“肥猫白条”增值服务寻找钢网，也增强了用户在其平台上的交易粘性。“肥猫白条”产生和积累的信用记录将应用于钢网融合的所有业务场景。用户积累信用后，可能成为账单、物流服务等服务的VIP客户。找钢网对所有申请白条业务的客户进行评分，符合找钢网信用模型接入评分线的用户，通过风控模型给予一定额度。
丁磊表示，“未来我们将通过与金融机构的合作，帮助用户将平台信用转化为金融市场的信用。”
早在两年前，李宁就开始使用“肥猫白条”，给他最大的感受就是操作流程极其简单高效，在手机上就能快速完成，无需抵押物。对于李宁来说，拿到120万的名额不是一笔小数目。
他说:“以前走银行渠道，不仅审批严格，而且耗时长，贷款也很有限。目前我们在肥猫白条享受的120万元额度一直在用，使用频率很高，大大缓解了我们的资金压力。找钢网的采购粘度增加了，收入和利润都比以前增加了。”
李宁现在已经成为“肥猫白条”的长期稳定用户，金额从最初的15万元增长到120万元，可信度很高。李宁圈子里很多同事也在用白条，其中他的频率和额度是最高的。有了这个额度，他从银行和朋友那里的借款也减少了。
经济观察报了解到，普通“肥猫借条”用户初始额度为15-30万元。信用越好，额度越高。目前，民营贸易企业的VIP借条最高达到300万元。钢网天津分公司城市经理王华北说，李宁的公司在当地主要的中板贸易商中规模比较大，资金需求高，信誉度好。
李宁告诉经济观察报记者，他刚刚与迅港签订了物流合作协议，未来将涉足迅港“肥猫物流”的一体化服务。他展示了手机里一个找钢材的VIP数据APP，上面提供了全国各地区各种钢材的实时价格波动数据和成交量信息。“这是找钢网的数据产品之一。信息全面专业，节省了我们很多时间。”他说。
据丁磊介绍，《肥猫白条》推出后，用户还是比较认可的。从数据表现来看，白条已经服务了3000多名用户，而且规模还在不断扩大。白条用户表现出极高的平台交易粘度和复购率，平均每月10单的客户数。白用户占找钢网活跃客户数的15%左右，却贡献了平台40%左右的交易量。
丁磊表示，在风控上，“肥猫白条”实现了数据风控系统的可视化和动态监控系统的实时性。白条的风控机制主要基于大数据风控模型。在贷款前，肥猫借条通过交易数据和用户行为数据进行风险评估，寻找钢材交易平台的客户的交易频率、金额、品类、吨位、飞单率、退货率等信息都在模型考虑范围内。贷后通过用户交易数据和外部信用数据的交叉验证，实现动态风险监控预警机制。
“用户在贷后表现出的任何异常，都可以通过数据及时预警。目前，寻钢网已接入上海商业诚信公共服务平台。任何恶意违约的用户，不仅会被列入寻钢网交易黑名单，还会被诚信平台列入失信名单，用户的违约成本将大大增加。”她说。
如何解决资金痛点？
在钢贸这个圈子里，资金问题是最大的痛点。下游终端回款不及预期，贷款不足，资金周转不开，会直接影响贸易商的生意。李宁表示，下游终端客户的货款基本都是一个月左右，没有足够的流动资金可以发挥。
丁磊认为，目前，融资难、融资贵的问题仍然是钢铁行业小微企业在资金方面的痛点。2012年钢贸危机后，整个钢材流通行业陷入信用危机，行业内的小微企业很难在银行等金融机构借到钱，只能以极高的利率借到资金。而且目前金融市场的融资产品无法满足这些小微企业对资金使用灵活性的要求。“一方面，目前大部分贷款产品以固定期限为主，比如三个月、半年、一年，这与小微企业的需求不符。另一方面，银行为小微企业提供的贷款服务主要是抵押贷款，无法帮助其解决资金临时周转的痛点。”她分析道。
相比之下，“肥猫白条”为优质小微用户提供了超过15万的授信额度，可以解决用户的临时资金周转问题。免费期后按0.05%/天收取，其综合成本远低于钢铁行业小微用户的其他融资成本。此外，白条按天收费，按需归还，用户可根据实际资金需求还款，提高了资金使用效率。
丁磊告诉经济观察报，2018年之前，“肥猫白条”的资金大部分来源于自己找钢网的资金；2019年以来，白条产品规模扩大，模型得到市场验证，逐步引入国内部分主流金融机构的资金对接白条产品。找钢网将加快与金融机构合作的步伐，希望在最短的时间内，通过白条的信用积累，让用户再次获得金融市场的认可。
“今年，我们推出了针对白条优质客户的VIP权益服务。拥有VIP资格的客户不仅可以有更高的额度，还可以享受优先开票、质量异议闪赔、商场订餐积分等服务。我们希望通过产品体验的不断升级，打造一款贴近“ToB”端金融服务体验的产品。”丁磊说。
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