编者按:本文由粉象生活CEO李红星在36Kr的Pro WISE沙龙上分享，由36Kr编辑发布。
关于“粉象人生”
“粉象生活”是杭州粉象家居科技有限公司旗下的手机折扣购物APP，专注于打造基于S2B2C的导购折扣社交电商平台，一直致力于提供全网全品类。依托大量的B端电商向用户提供优惠券，获取用户，与现有的只提供导购折扣的CPS服务平台不同，粉红生活还拥有自己的会员体系，同时基于会员体系开发了自己的电商服务。
自2018年6月上线以来，累计用户突破1000万，GMV近100亿元。用户一个月最多购买8次，长期复购率可以收敛到30%左右。粉象人寿曾获得1000万美元Pre-A融资，由DCM独家投资。
谁是消费者？说实话，我们不是下沉市场的平台。我们主要针对平台上的普通消费者，但很多都来自下沉市场。
之前一直在做电商，电商里突然冒出了一个拼多多，发展很快，阿里也很关注拼多多。
我来自一个五线城市的小县城，是一个下沉的市场消费者。前段时间回去和邻居聊天，问他知不知道淘宝。他说有，但是不怎么用。他问他JD.COM。他说我知道这个东京，但是我没用过(他不知道这个叫JD。COM)。
在座的各位可能觉得这个概念不是很主流，但其实从宏观上来看，这些人可能是中国互联网的大多数。中国除了一二线城市，可能还有300多个地级市，县级以下2856个，镇级4万多个，农村66万个。这些加起来占国家面积的百分比是多少？一二线城市非常非常大。人口呢？一二线城市人口可能只占不到4亿，剩下的10亿都在沉入市场。
图片来源:粉红生活
下沉市场的消费者特征总结如下:
一个是熟人社会。我在北京的时候，有个亲戚来北京看病，打电话说，你可以帮我在医院找个熟人。我说，不用提熟人，我可以帮你注册，挂个专家号。他问你医院里怎么可能没有熟人。另一方面是小圈子，互相熟悉。我们县任何地方都不可能没人知道升职的事，因为就是这么一个小圈子。
二是贪小便宜。这是在2017年。全国有80%的人，月可支配收入不到3000元。这也是品多多在这个时代迅速崛起的原因之一。
第三，消费意愿强烈。你会觉得他们赚的少，其实不然。和他们聊天的时候，你感觉他们的压力比我们小，他们的幸福感比我们强。他们可能在买房生孩子方面比较有钱，生了孩子之后也没有什么大的开销。春节回家参加同学聚会，一个同学在一个小县城弄了两辆车。当然，汽车是中国制造的，但从这一点来说，他们愿意花钱。而且他们很少借钱，要么是全额，要么是借钱，借钱也是全额。
第四，我有更多的休闲时间，中午可以回家吃午饭。他们很多企业真的不需要加班，即使在96年也很难理解。还有好玩的头条。过年回家前，一个老乡装了好玩的头条。他说你必须安装它们。我过年回杭州后，他一直问我是不是我装的。
第五，他们的学历可能比较低，判断力比较弱，独立思考的可能性比较小。一看就是虚假新闻的营销。他们会广泛转发，他们特别相信这些所谓的专家在电视上、报纸上说的对他们来说是真的。看到电商广告都是穿白大褂的专家，这是人群特征。
图片来源:粉红生活
为什么现在爆发了？那就有问题了。下沉市场已经存在。为什么近年来出现了基于下沉市场的现象级互联网公司？
主要有两个原因。第一点是2015年之前，传播渠道不集中，智能手机不普及。但是之后微信社交工具和手机创造了流量传播条件。二是近几年开始出现一些满足下沉市场需求的产品，Aauto Quicker解决了他们的休闲时间需求；有趣的标题解决了无聊和贪婪的需求；说到电商，拼多多是电商中最典型的一个。
那么品多多是怎么起来的呢？稍微分析一下，看看怎么结合。
首先，品多多其实非常非常幸运。从2014年开始，手机开始普及。小米对拼多多的帮助应该很大，整个下沉市场都有。第二是商品。阿里上市对拼多多帮助很大。为什么？因为阿里上市后，整个美国市场和中国商务部对阿里的政策要求非常高。淘宝开始打击假货，所以会流失大量假货。我该怎么办？正好品多多在这里。那么微信在沟通上更有帮助吧？微信把一部分人的流量商业化，可以用自己的流量赚钱。这真是一个很大的创新。
粉象人寿CEO李红星沙龙现场
全网有相当多的商业服务和推荐，比如微信业务。那么我们是怎么做到的呢？两个关键:一个是全网商业服务，一个是推荐。
所谓全网商业服务，就是我们有丰富优惠的商品，包括服务。我们提供一些外卖服务，在家里点外卖也可以打折，包括电影票、机票等。所有的商业服务都集中在一个平台上。
第二，我们提出建议。推荐有两种，一种是人的推荐，包括熟人的推荐。还有机器推荐。我们认为，人和机器获取信息的方式将从最初的搜索转变为推荐或定位的过程。今日头条可能已经证明了这一点，我们相信商品和服务也会走这条路。以后人们消费商品，看商品推荐都会推荐人，所以可以理解为我们今天是一个基于商品和服务的头条。
另外，我们还有一个流量模型，已经运行了一年多。目前有1000多万用户，部分是会员。会员其实就是店主，可以贡献自己的流量去卖货或者获客。让我们向拼多多学习，让他帮我抓住熟人之间的裂痕，一起砍价，包括你的售后服务。如果服务足够丰富，非常好，用户愿意分享。
说到二次裂变，这里提供的不是精品。如果是精品，不会带动C端的裂变，只会带动B端。这是我们的模型。利润率很高，12个月后也就25%左右。
最后简单看一下我们的数据，三四线城市和农村人均订单量增长65%，人均GMV增长50%，品类超过一二线城市。他们在买什么？我简单挑了电影，游戏，大宗商品等。闲暇时买消费品，有一部分是刚需，比如家装用品。由此可见，整个下沉市场变化之快。增速比一二线城市快，快很多。应该很有潜力。
图片来源:粉红生活
通过一年多的实践，我们可以感觉到，只要把握好两点，还是有机会下沉市场的。第一，打造符合下沉市场特征的产品，可以根据上面提到的五点人群特征，打造更丰富、更便宜、更休闲的产品。二是要打造适合下沉人群的大而散的流量模式，如何调动人群的特点，让其发挥自己的主动性。
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原文地址"粉象生活：深挖下沉用户特点，释放社交电商新势能 | 36氪Pro·下沉市场沙龙"：http://www.guoyinggangguan.com/xedk/234710.html。
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