基本故事:
稻冈精工协会的一家店铺被不明人士枪杀，被媒体广泛报道。也斯银行总行特别重视，认为其涉嫌与日本黑社会有染，于是向台东分行发出“红包”，要求台东分行立即停止与稻冈精工的合作，提前收回10亿日元贷款。导演上原广美·原岛应该怎么做？
第一个问题:事件的真正原因是什么？
稻冈的10亿日元贷款出现风险，总行要求台东分行提前收回。台东分行内部出现分歧，分行行长认为应完全按照总行要求提前收回贷款，并指派原岛梅昊完成此项任务。
上原广美原岛没有先入之见。首先，他确认了总公司要求稻冈精工社早日收回10亿日元贷款的一个重要前提，即稻冈精工是否真的与黑社会有染，因为这也是总公司发“红包”的主要原因。原岛上原广美尊重事实的精神非常值得称赞。
通过拜访稻冈精工社社长，上原广美原岛基本上确认了稻冈精工是被冤枉的，该公司与黑社会没有牵连。首先想到的是原岛上原广美希望帮助这个企业。
然而，原岛上原广美发现，尽管稻冈有良好的现金流，但它的债务非常高，似乎超过了正常的业务需求。
因此，原岛上原广美对稻冈的繁荣进行了资产调查，发现了一个大型土地项目，该项目抵押给了银行，而不仅仅是台东分行。调查和评估客户资产是科学判断客户状况的必要基础。
为什么要花大价钱储备土地项目？原岛上原广美心中有一个很大的问号。从顾客的角度来看，原岛上原广美思考的是顾客的主要动机。
站在客户的角度，看客户的资产，准确判断项目收益，可能更有意义。
再次拜访稻冈精工的负责人时，原岛上原广美得知，稻冈精工向银行贷款的主要目的是建造“鬼女川温泉乐园”，这是社长儿时的梦想，也是亡妻的遗愿。但是“贵女川温泉乐园”项目的投资非常大，单靠稻冈是不可能完成的。更何况台东分行还要提前收回10亿日元的贷款。
应该说，银行对信贷客户的舆情监控是非常必要的。因为一旦出现重大负面信息，很可能会影响客户信用的质量，尤其是在当今媒体如此发达的时代。对于银行来说，如何搭建媒介连接平台，实现对信贷客户全面、及时、持续的有效监控，也是贷后管理的重要课题。
第二个问题:要不要关心客户的生死？
客户的生死和银行有什么关系？这是也斯银行总行信贷部一些人的通常态度。但是上原广美原岛不这么认为。
她认为，除了台东分行，稻冈公介还有其他银行的90亿日元贷款敞口。如果要求稻冈公介社立即偿还10亿日元贷款，也就是借钱，稻冈公介会直接倒闭，进入破产程序，这不仅是对客户的不负责任，也损害了台东分公司自身的利益。
但要让稻冈的生意持续下去，有三大困难:一是稻冈的生意没有足够的实力开发“鬼女川温泉乐园”项目，未来需要投入大量资金；二是稻冈精工社长对“鬼女川温泉乐园”项目有很深的情节，感情上不愿意让别人跑项目或合作开发；第三，稻冈精工的名字还在也斯银行总行的“红包”上，第三方不会愿意和有污名的公司合作。
接受还是释放，这真的是个问题，很头疼。
“银行不只是放开对客户的贷款。他们应该真正关心客户，对客户负责。”这就是原岛的美好概念。
最好的解决方案是什么？原岛上原广美开始寻求外部帮助。
原岛上原广美咨询了提拔自己的老领导。这位老领导很正派，但他也劝原岛上原广美追求稳定的表现，而不是他所谓的梦想。如果你坚持自己的梦想，会遇到很多阻碍和困难，可能稍有不慎，就把自己美好的未来白白搭上了线。
即便如此，这位老领导还是把上原广美·原岛介绍给了总公司的总裁。
原岛上原广美直接去了总部，总部总裁认为超越正常工作程序是极不恰当的。原岛上原广美第一次没有说服总统拿掉稻冈繁荣的“红包”。
同时，来自总行内部对手的压力更大，直接派人员到台东检查，给台东分行造成很大压力，几乎直接收客户的钱，导致客户破产。
来自总公司的压力是巨大的，是放弃客户服从总公司，还是坚持以客户为导向继续向总公司争取。原岛上原广美勇敢地选择了后者，当然赢得了客户的信任。
最熟悉客户的一线客户经理也最有可能提出最佳解决方案。但如何激励客户经理不顾个人利益，从全局角度提出最佳解决方案，而不是为了稳定业绩，银行需要着力完善激励机制。
银行的激励约束机制需要不断完善，让客户经理在催收不好的时候风险和收益对等，既不能让客户经理一心一意努力工作，又能避免道德风险。
第三个问题:量身定制最佳方案。
为客户创造最大价值，是一个银行家的基本素质和职业道德。
“鬼女川温泉乐园”项目的答案还得现场找。
原岛上原广美和卡东再次参观了“贵女川温泉乐园”项目现场，受到很大启发。
他们发现，日本东西铁路很可能成为接手该项目的潜在客户。
主要原因如下:第一，日本东西向铁路好。日本东西铁路运营的线路经过“鬼女川温泉天堂”附近。如果它承接这个项目，可以利用自身的客流实现业务协同。第二，日本东西向铁路有实力。日本东西铁路是国内知名企业，有雄厚的实力和充足的资源承担这一项目。
感觉自己有了最好的计划，但是这么重大的计划怎么实施呢？
制定最佳计划往往在诗外。
银行家仅仅满足于熟悉银行的产品和服务是不够的，还需要更多地了解客户及其所在的行业。只有了解更多的信息，才能为客户想到更多的解决方案，实现更多的维度。
第四个问题:方案的实施需要技巧。
再完美的计划，如果不能实施，也是枉然。与日本东西铁路的合作不能单靠台东分行的上原广美原岛来推动，必须从总行层面开始。
在总行项目会上，经过激烈辩论，总行新兴业务部直接牵头项目合作，也斯银行行长直接撤销了稻冈兴产的红包，不仅解决了稻冈兴产的债务问题，实现了行长梦，也为总行成功拓展了一个战略重点客户。此外，台东分行不仅成功化解了稻冈10亿日元贷款的潜在威胁，还通过利润分成完成了年度绩效考核指标。
一个温泉项目的转让，既解决了老客户的过度负债，又避免了他们成为坏账银行，还敲开了也斯银行与日本知名的东西铁路的合作，可谓是银行多目标催收的经典案例。
要赢得客户的信任，关键是要考虑客户的利益，服务好客户。
客户和银行的利益充分平衡才是王道。原岛上原广美用银行家的眼光做好了一件又一件大事。你是否是一个真正的银行家，不在于职位高低，而在于你能否用战略思维、前瞻思维、创新思维帮助客户解决问题、创造价值，同时为银行争取最大利益。
无论你做什么，都不可避免地会遇到反对。关键在于个人是否坚持。如果你认为是对的，剩下的只有坚持。
综上所述，银行不应该单纯做贷款人，而应该站在客户的角度考虑问题，真正与客户同呼吸共命运。这是银行服务实体经济的工作。(真心话原创，如转载须经作者本人同意)
温馨提示：注：内容来源均采集于互联网，不要轻信任何，后果自负，本站不承担任何责任。若本站收录的信息无意侵犯了贵司版权，请给我们来信(j7hr0a@163.com)，我们会及时处理和回复。
原文地址"银行不良贷款处置计划及实施方案，银行不良贷款处置管理办法"：http://www.guoyinggangguan.com/xedk/232791.html。
微信扫描二维码关注官方微信
▲长按图片识别二维码
