野蛮生长的黑马趣分期

上周的互联网行业事件，无非是网易陌陌的扯皮和趣分期的C轮数亿美元融资。原网易创业部集体声援唐嫣，唐嫣和投资人张颖站在敲钟现场，完美竖起中指，就此落下帷幕。后者是大学生分期消费市场的龙头黑马。在不到10个月的时间里，实现了3亿元的月销售额，完成了三轮融资，最新估值5亿美元。无论从销售增长还是融资估值来看，这个速度在中国互联网行业历史上都是绝无仅有的，但在趣分期之前似乎相当低调。边肖第一次知道它是因为刘爽，边肖的好朋友NOP的前创始人，在11岁后以首席运营官的身份加入了该公司。于是，边肖在周末连夜联系好朋友刘爽，了解趣分期快速成长背后的干货。

手机吐槽:爽老师，我看了你在微博里贴的有趣的分期宣传片。它又高又漂亮。

有趣分期刘爽:对，我们公司的一个特点就是三多:90多；单身；有很多美女加起来就是很多90后的单身美女。

手机吐槽:哈哈，难怪你总是工作到很晚，所以你很开心。

刘爽:那不是真的。真的很多。来了两个多月，收件箱里有三万多封邮件。可以想象，一个成立不到9个月的公司，以一个月两三倍的复合速度增长，一定是物理增长赶上数字增长，管理层追业务。

感动吐槽:那已经够难了。为什么觉得有趣的舞台可以如此野蛮的生长？

有趣的舞台刘爽:

最重要的是出路。大学生分期消费市场本身就是一个需求被长期压抑的广阔市场。大学生有几个特点:1。每个月可支配的生活费只有1000多元，包括吃会所、和朋友谈心、买生活必需品的开销，可用于购物消费的现金确实有限；2.消费欲望高，尤其是在这个信息高度对称的时代，大部分大学生都拿不到信用卡；3.相对先进、更开放的消费观念，比攒钱买70到85的心仪商品更不愿意等待。其实我们这一代人都有过这样的感觉，攒了很久的钱，终于可以买到自己垂涎已久的东西了，或者这个东西没了或者过时了，或者我们没有那么激动了。所以，缺钱+想要+不愿意等构成了巨大的市场机会。此外，银行不向大学生发放信用卡，这给了趣分期等创业公司商机。

手机吐槽:我明白了，不过趣分期好像不是大学生第一次分期消费了吧？你怎么能这么快成为第一？

有趣的舞台刘爽:

时间确实很重要，但是任何行业半年内的时间差距其实都不大，完全可以用其他能力优势来抵消。有趣的分期可以引领行业。个人认为有三点:1。范围覆盖，我们基本覆盖了除新疆、西藏、港澳台以外的全国大部分地区的2000多所高校，其他朋友基本都是区域覆盖；2.海量商品供应，我们可以提供全网各种线上电商和部分线下商家的分期服务，而其他友商只能提供有限的商品供选择；3.我们有全职的线下推广和千人签约铁军，其他朋友都是兼职兼学校代表。

手机吐槽:哦，全职和学校代课有什么区别？

有趣的舞台刘爽:

学校代课在责任心上离全职还差得远，毕竟不完全是一家之言。大学生分期消费和团购差不多，都是很重的，对线下的依赖。而且，这涉及到风险控制。听说其他很多友好公司代表诈骗公司跑路了。

手机吐槽:说到风险控制，我想知道信用卡的坏账率。你的多少钱？你有几个朋友？

刘爽:银行信用卡的坏账率是3%，目前是万分之一，其他朋友都接近信用卡了。

手机吐槽:妈的，真的，为什么趣分期能这么低？

有趣的舞台刘爽:

首先，我们的风控标准是最严格的，我们只做符合标准的优质用户。甚至为了这个标准，我们要放弃很多不达标的用户；其次，还是我刚才说的专职线下签约团队。前阵子一个互联网巨头公司的高管来拜访我们。交流中，对方问了我一个问题:能否利用大数据用户画像解决风控问题？我说至少目前没有。第一，数据量不够大。之前有几千万有交易记录的用户数据，用户画像的准确率不够高；第二，很多事情需要人当面收集才能判断，比如一个学生是否有赌博的恶习？课程不及格太多会有退学的危险吗？前者很可能恶心套现，后者很可能坏掉。以前大家都嫌线下劳动强度太大，不能从事全职工作。只有我们从一开始就坚持全职工作。现在朋友的坏账率上来了，他们醒悟过来，向我们学习。不仅如此，现在他们做我们做的事。

手机吐槽:拍猫拍虎的人该怎么办？

刘爽:我们不怕向朋友学习商业。学习证明我们遥遥领先。首先，我们不断出新的大招，很多都是前所未有的。比如我们刚刚把服务费大幅度降到了信用卡利率的水平，甚至更低一点。掌握节奏，主动出牌的是我们。别人跟着我们的节奏，被动的跟着牌走。没有办法调整我们的节奏，只能筋疲力尽。我们每隔一两个月就会有大动作，渐渐的它会成为我们主导的行业规则；其次，随着优势积累的马太效应，产业链资源会自动向领跑者聚合，现在重量级产品厂商层出不穷；运营商和金融机构主动来找我们谈深度合作，至少目前是这样。谁做一件事最快最好，谁就会做得更顺利。

手机吐槽:爽老师还挺自信的。说到降低利率，我觉得你们同行的利率比信用卡的利率高多了。你之前也是，所以有人质疑大学生分期放高利贷。

有趣的舞台刘爽:

首先，高利贷和暴利的说法是不正确的。高利贷的定义是央行基准利率的4倍以上。其实之前朋友和我们都没那么高。而且，是否暴利不仅取决于毛利率，还取决于净利率，两者之差就是成本，主要包括资金使用成本；运营成本和坏账成本是三项。三项成本相比银行，除去坏账成本，在资金使用成本上有先天优势，在运营成本上有规模优势，所以最后信用卡利率低赚钱，大学生分期企业低不赚钱甚至亏损；

其次，无论如何，你的高成本不能转嫁给用户，即使大学生没有信用去打开一个准封闭的市场，从长远来看也没有意义，迟早会被更低的成本和更高的效率击垮。以我们目前的经营情况来看，坏账成本相对于银行和朋友有着压倒性的优势，资金使用成本随着规模的扩大一直在降低。我们一直按照零售企业来要求和控制运营成本，所以有空 room的选项来降低服务费。当然，我们不可能一下子降低这么多成本，所以C轮融资的目的之一就是支持有趣的分期，以降低服务费，获得更大的规模和市场份额。在这个过程中，我们的成本会随着规模不断优化降低，最终以略低于信用卡利率的毛利率盈利。即使这样，我们也可以让这个利润再出去，拉大与信用卡利率的差距，让羊毛出在猪身上，用零售成本做规模，用互联网思维盈利。

手机吐槽:说到有趣阶段的C轮融资，好像你们发布了一个新的平台来随着C轮融资的公布而登台。分阶段具体做什么？和有趣的阶段有什么关系？

有趣的舞台刘爽:

16日正式上线的未来分期是一个面向互联网从业者的个人消费分期贷款平台，未来它的市场会比趣分期更大。因为学生用户有趣的分期就是分期几千块钱的手机和英语培训等等。，互联网从业者用户在分期的贷款场景更多的是借几万的车和房子，绝对金额大很多。对于未来分期本身来说，这个巨大市场的存在是因为传统银行提供个人消费贷款的流程繁琐低效，判断标准统一。对于未来的分期，不需要抵押担保快速审批，因为我们将用户所在的企业、职位转化为虚拟担保价值，判断其长期收益呈上升趋势，无疑为目标用户提供了较高的贷款便利性和成功率。现在还有4万人没有网上预约。两者的关系，打个比喻:延安是有趣的舞台，北京是下一个舞台；有趣的分期是源头，未来的分期是未来。从有趣分期来看，大学生市场是铁打的兵，新生进，大四走，3000万大学生市场的总盘子增量有限，用户只有四年的购买周期。有了分期，可以把营地做成流动的生意，分期会继续为社交身份发生变化的有趣的分期用户提供无缝服务；从永不分期的角度出发，可以持续获得分期培养并建立虚拟信用档案的优质用户。

手机吐槽:原来如此。进入趣味阶段的这两个月，你对整个团队有什么感受？

刘爽:三种感受:1 .创始人，我认识罗敏是在2008年，当时他还在第二次创业。与上次相比，罗敏已经是第三次创业了。现在的他，果断，勇敢，对自己狠，目标驱动，与时俱进，方向感强，乐于分享，大洋船长的气场彻底出来了；2.核心骨干，其实创始人在创业型企业如何努力，对集体工作氛围的影响不是最大的，因为首先这个要做，其次创业者基本都能做到。真正影响大家的是，有几个实干的核心骨干以身作则，也有几个跟随罗敏多年的，既带路又正气；3.团队年龄，趣分期员工平均年龄23岁。23岁有什么区别？热情而要做这么重的线下事情，朋友的热情尤为重要。尤其是创业阶段，公司不可能照顾好每一个人。这个时候，你需要大家的理解和原谅。你愿意把自己绑在公司几年吗？那么对于愿意赌一把的小伙伴，我们自然视其为一家人，所以趣分期是实行全员持股。当然，随着年龄的增长，他们也会面临更多的生活压力和烦恼，所以要逐步提高给大家的待遇，在两三年内尽快结束创业期。

手机吐槽:我看到了，顺便说一句，很多公司都在觊觎高校市场，但是很少有能做得特别好的。能说说大学生分期消费的特点吗？

刘爽:我认为有几个特点，可能与人们站在外面往里看时的想法不同。首先，现在的大学生在生活和消费上和成年人没什么区别。你不能用一些看似便宜但不够好的产品来对付他们，比如价格更低的学生版商品，这是很多厂商的误区；其次，大学生品牌消费集中度较高，尤其是对时尚产品的接受度较高而非绝对的功能性，如BEATS、自拍神器等；然后随着消费价格的多样化，IPHONE6卖的很多，但是红米也有很多；最后会上演低价商品。比如一个299元的棒球帽，分三期，每月分期服务费还是100出头，为什么？到了月底，手头紧，可能还剩下200块钱吃饭。这些消费场景和需求，不在里面摸索是看不到的。

手机吐槽:长姿势，准备好了也不早了。最后一个问题，如何看待Lending Club的IPO？

有趣的分期刘爽:我认为有两点:1 .时间窗口打开，关闭倒计时开始；2.会带动一波热钱投资中国。热钱的优点是不理性，缺点是降温快。

移动吐槽:精辟独到！我没有问题了，双经理。你还有什么要说的吗？

刘爽:我们公司目前的一个成长的烦恼就是音量远远小于音量，所以我们需要一个能起到扩音器作用的公关经理。

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