几年前在汽车金融行业赚足了红利的SP，现在面临着各种挑战。用人单位选择了直接运营或者开汽车，SP的服务价值被不断“贬值”。在汽车金融的火热浪潮下，SP是否面临退出的可能？管理层应该如何在直营和SP模式之间选择？聆听穆惠友管理层和SP的现场声音。
总经理姜(管理):
先说我提问的背景。我们是一家上市公司平台下的金融品牌，* *科技，主要从事智能交通领域。从去年开始做金融业务，现在主要做物流运输领域的金融产品，比如网约车司机小贷，ETC扣款，高速公路扣款，还有一些商用车的阶段性产品。
在这些业务板块中，公司投入了约3-5亿元的自有资金。还拥有自己的金融借贷牌照，经营互联网相关金融业务，即将做融资租赁业务。
刚才穆里尼奥说今年资金成本肯定会上升，确实我们感觉到了。从各银行和信托机构获得的资金成本预计今年将大幅上升。在这种情况下，我们公司内部在销售模式的选择上是有矛盾的。
像我们这种机构，有一部分自有资金，也有一部分银行融资渠道，资金成本可能不便宜，算中等水平。那么在资金成本上升的情况下，应该发展SP代理模式还是直营模式呢？
目前公司内部有很多不同的声音。有人认为，如果你开发SP，获得10%~12%的年化收益(IRR)，不如直接去，IRR获得15%左右的回报。两者相比，SP的资金回报率低，还是有风险的。
但是，SP模式确实有优势。我们现在试点的商用车分期贷款，只用了8个月就做了1亿。目前只有一个城市在做，这个城市是SP开发的。
目前公司正在考虑是否可以全部改为直营，而不是SP模式。或者以SP模式为辅，以直营模式为主。在这种背景下，这种矛盾可能存在于很多用人单位中。我应该怎么考虑？有哪些因素可以促使我对这件事做出决定？
小李队长(警司):
这一幕似乎在很多年前就出现过。我正好和你相反。我们从来没有用自己的资金去发起，去做线下的商业运作，去充当雇主。我们从来没有过这样的想法。作为SP，我们确实感受到了很多雇主直销模式的冲击，这是一个问题。
我先解释一下产品问题。不同产品的成本和收益是不同的。直销或代理。
总经理姜(管理):
直接运营的收益肯定更高，毕竟会给SP 空 room留一些利润。
小李队长(警司):
但这两种模式对产品的要求不同，需要的产品种类也不同。我们当时是做产品设计的，也和一些银行有合作。资本成本最低。同样，我们也会收到融资租赁公司的资金。这样的资本结构实际上决定了客户群的类型。
我们的操作很简单。首先，我们将在我们最擅长的领域扩大一个渠道的产品。有了这样的基础，再继续拓展其他渠道，总体上有一定的体量。以后做自己擅长的事，其他的事就泛滥了。被其他产品补充后，再扩大市场剩余空间。
关于产品方案的初步结构，我们做了一个三角结构，在成本最低的渠道获取客户是最难的。因为原来银行资金直接进车库，我们不需要SP来服务。我们很难得到合格的客户，就从最底层的客户类型开始吧。
现在市场变了，同质化产品很多，三角结构也必须改变。比如汽车厂商对产品解决方案的需求是高效率、低首付或者低成本。这是我针对不同渠道的不同产品方案的结果。
但是对于管理层来说，是做直销还是做代理呢？这要看内在的发展。
比如我们合作的上游易信，走向市场，配合SP的渠道扩散能力，就是最好的结果。我们会给他们最大的支持，但在快速关闭市场的同时，也要经营好自己的直销团队。这是对一个刚成立2年的公司管理能力的考验。
短短两年时间，他们组建了5000人的团队，其实很难。这样的管理能力，你可能会获得很高的直接收益，但是你的内部管理成本也会很高。
所以，从做生意的角度来说，无非就是两件事。第一，风险控制模型的构建；对于产品，你要找对客户，构建长期的前中后台风控体系，这是长期金融业务的基础。以后就是获客的问题，以及获客成本的控制。我们企业的成长过程大概是这样的。
我们合作的每一个金融渠道，宜信，包括两年前开始合作的广汇汇通，还有这两年合作的平安租赁都是这样的。达到一定体量，与上游建立深度合作后，再配合一些专题节目做市场整合。结果表明，这一策略在所有渠道都取得了良好的效果。
我们始终坚持三个原则，一是做自己最擅长的，二是做最低的风控，三是做最快的。
我们刚做展业的时候做银行产品，客户的贷款条件是银行要求的。拿到融资租赁公司的产品时，我们也很疑惑，因为这不是我们的专长。当时融资租赁的利息成本比银行整体高一倍，多了三四道手续。当然没有人愿意做，进入的条件都一样。三大项很多，还安装了GPS，需要家访。
所以当时我们看到这么麻烦，利率还这么高。我们做什么呢找到它的成本结构，再看它的风控表现。风控的表现很明确，其实就是银行不做的单。
那么怎么找客户呢？我们调查了深圳市场所有的4S商场，询问他们有多少订单被退回。在当时的市场环境下，至少有10%~15%的票据被退回，这是银行无法接受的。银行的补充渠道可以消化银行渠道无法消化的客户的房贷需求。
陈平总经理(雇主):
说到这个话题，我想提两点。姜总经理讲的是一个行业内的普遍规律，认为融资成本是企业的核心竞争力。个人认为这种观点是错误的。比如有四个ABCD企业，A融资成本最低，D成本最高，但两三年后，D最好，A最差。也就是说，如果这个行业的融资成本不低，肯定会做得很好。
第二，直销和SP模式的选择，这是属于你整个公司战略的经营战略，并不是说我选择了SP或者直销，所有的问题都可以解决。比如，易信为什么选择做直销团队？因为要上市了，如果是SP的话，业内还是不看好SP模式的公司上市。
另外，我举几个例子。浙江担保部干了15年。他以前是直销员，后来干了一段时间后转行做SP。台湾省有一家公司，直接和SP合作运营。后来他们发现SP效率更高。
广西还有一家公司，是从* *金控拆分出来的。就是验证是直营还是SP，所以两家公司一起做。旗下十个城市十个团队都是做直销的。他们今年已经工作两年了，过段时间可能会倒闭，所以现在都在搞SP。
个人认为，SP和直销模式不是一个简单的选择题。
另一方面，贵公司的资质非常好。我的建议是做好专业的事情，不要着急，现在市场还是很大的。目前的情况是一个底部。为什么现在融资成本更高了？因为整个行业都被看不起。2017年大量资金进入这个市场后，很多人没赚到钱，于是有人开始退出。
2018-2019年，很多地方投入的资金总量会少一些，但会分配给最专业的公司。所以大家不要急躁，尤其是新进入的企业。不要一下子这么急，稳扎稳打，等待时机。别人走了，机会就来了。肯定有很多人要走了。
你会发现工商担保部有很多出口。过去做得好的，现在开始向全国推广。我建议你还是做你的专业。
在汽车金融快速发展的现阶段，是SP优胜劣汰的关键时刻。这时候SP就要在自己擅长的领域继续深耕，苦练内功，找到自己的核心竞争力，才不会被随意取代。
给自己一个爱上学习的理由；
给自己一个享受，安心；
给自己一本好书，放下；
给自己一片土，瓜姐讲堂。
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