面对日益激烈的市场竞争，城市市场已经成为银行和金融机构的“红海”。农村商业银行只有通过细致的金融服务，才能赢得市场和客户。这不仅体现了农村商业银行的竞争力和管理智慧，也是农村商业银行践行金融为民的初心。
阚坤孙静
提起东海，人们马上会想到“幸福如东海，长寿如南山”的美好祝愿。其实在江苏东海，人们都在谈论东海农商行推出的“新阳光信贷”，对农商行的优质服务赞不绝口。初夏，中国经济时报农金导报拜访了江苏东海农村商业银行党委书记、董事长张军。
制定战略规划，建设“强富美高”的新东海
农业金融导读:东海农商行作为一家位于发达地区的金融机构，如何发挥其作为农村金融主力军的作用，因地制宜地制定战略发展规划？
张军:近年来，东海农商银行以习新时代中国特色社会主义思想为指导，认真贯彻落实党中央决策部署。在人民银行、银保监局、省联社的领导下，牢记“三个坚持”(坚持服务实体经济、坚持做小而散、坚持零售转型)，推进“四大战略”(推进零售战略、数字化战略、风控优先战略、管理提升战略)。打造“五大银行”(普惠银行、精品银行、智慧银行、合规银行、幸福银行)，争做“两个示范银行、一个标杆银行”(乡村振兴示范银行、“小而美”示范银行、高质量发展标杆银行)，秉持以“精”绘“小而美”新蓝图的文化精神，即努力构建优质高效、充满活力、富有竞争力的农村金融服务体系， 为建设“强、富、美、高”新东海提供更加有力的农村金融支持，努力把东海农商行建设成为乡村振兴的主办银行和农村金融的主力军，做建设“强、富、美、高”新东海的坚实金融后盾。
农业金融导读:面对城市市场的激烈竞争，东海农商银行实施信贷转型，在城区推出“新阳光信贷”模式。这种模式的背景是什么？内涵是什么？
张军:东海县有14家银行机构，50多个银行网点，20多家保险公司和小额贷款公司。一些银行为了争夺客户，以超低利率或降低门槛的方式，对农商行原本培养的客户进行“掐”和“挖”营销。网商贷、微众银行等网贷机构利用信用、单签、秒贷优势采取“轰炸式”营销抢夺小额信贷客户，市场竞争激烈。
为更好地服务东海经济社会发展，切实履行金融为民、惠民、便民、利民的责任，东海农商行在市区提出了“新阳光信贷”模式。通过公开贷款条件、关闭时间、利率和流程，简化贷款手续，降低贷款费用，提高了服务质量和效率，赢得了新客户，赢得了客户的一致认可和好评。城区“新阳光信贷”模式的内涵主要包括:总裁+总裁+市长、总裁+楼管+网格员、商务+政务+行政事务、个人区+商圈区+居民区+城中村区+开发区等。
实施“阳光信贷”践行金融为民
农业金融导报:东海农商行为了提高市场业务竞争力，做好零售业务转型，在组织架构上做了哪些调整？
张军:东海农商行坚持“做小事情，做散事情”的原则，注重服务主业和内部挖潜，在对标和找差异中融合提升。为了在市区打造“新阳光信贷”模式，组织架构进行了重新设置。一是设置专业部门，将原来的普惠金融部门细分为小额贷款金融部、小企业金融部和消费金融部。微贷金融部29人，负责市区6家分行个人贷款和微贷产品的设计、投放、监管和推广以及网格化走访；小企业金融部5人，负责企业贷款、产品设计和市区财政存款；消费金融部5人，负责消费贷款(公贷)、按揭贷款、产品设计、监管推广、房产存管。普惠金融部的组建主要处理郊区100万元以下的“阳光信贷”，小企业金融部专门处理1000万元以下的企业贷款，小额贷款部专门处理市区200万元以下的企业贷款，消费金融部专门处理城市消费贷款等专业错位经营。二是打造专业团队，优化现有客户经理团队，建立以营销市区个人经营性贷款为主的小额贷款团队、以服务普惠性小微企业为主的企业贷款团队、以服务城乡居民消费需求为主的零售团队、以服务郊区个人经营性贷款为主的农贷团队。专业营销能力进一步加强，从结构层面保证以更大的决心推动小企业。
农业金融导报:东海农商银行在城区推行“新阳光信贷”模式的主要措施有哪些？
张军:具体操作上，东海农商行主要采取以下三种方式。
首先是以党建来建立和扩大客户群。通过党建与党政部门共建，上层推动，中层对接，基层落实，实现合作共赢。目前，农商行已派员到工商联下属的电子商务协会、餐饮行业协会、青年企业家协会等14个协会担任副会长，参与商会活动；29名金融网格员进驻24个社区组、118个社区组，31名驻村第一书记进入共建网格圈，将农商行的产品和元素融入东海商圈、政务圈、生活圈。
二是构建金融场景，融入客户群。构建“场景+服务+产品”的金融场景，以为居民提供生活服务为切入点，增加客户粘性，培养潜在客户；建立“政银服务e站”，包括证件办理、职业资格、年检、婚姻登记等240个一般项目，探索“政务+金融”的合作模式，以良好的服务为切入点，获取客户，提升东海居民的普惠金融体验。推出在市区有房即可贷的“住贷”、在市区有经营场所即可贷的“商贷”、“网贷”、“微企贷”、“微贷”等产品，覆盖城镇居民、新市民、公职人员、企业客户，通过“产品+”实现“爆款”引流。
三是访格，稳定客户群。参照东海县区域地图和社区布局图，严格划分子网格和父子网格，划分责任部门、支行和责任人，明确走访对象和服务标准，宣传经营贷款、创业贷款、抵押贷款、快速消费贷款、小微企业贷款、企业政策性贷款、住房抵押贷款等农商行信贷产品，根据客户实际情况及时给予授信额度进行搭建
农业金融导报:东海农商行在市区推行“新阳光信贷”模式以来，取得了哪些成绩？
张军:东海农商行在城区推行“新阳光信贷”模式以来，取得了六大成绩。一是获客渠道更广。与工商联共建后，给两会拨款11亿元；从协会获得有价值客户45家，授信总额1340万元，授信用户28家，金额1080万元。与牛山街道党建共建，获得授信客户623家，金额6572万元。签约“智慧物业”4个小区，对接“智慧驿站”60个。第二，审批流程更快。为了应对其他银行利率的市场竞争，东海农商行将主要信贷产品的利率审批权限下放到支行，不再由原来的利率定价委员会审批，改为由支行行长审批，提高了审批时间。第三，营销效果更好。截至4月末，新成立的四个专业部门新增贷款客户986户(不含房贷)，新增贷款4.85亿元；目前，城市贷款余额25.85亿元，比年初净增3.96亿元。第四，客户储备多。通过网格化走访，重新备案14625户，新增微信户12323户，其中潜在客户1325户，预授信客户922户，金额3.4亿元，已用信25户，金额3680万元。五是营销效率的提升。为了提高营销人员的营销水平，东海农商行成立了第二期营销赋能小组，共有21人参与。期间给予固定的行动指导，每日统计并在线修正，取得了一定的效果。第二期赋能组21人共发放贷款880笔，平均每人每周3.49笔。市区6家支行“开门红”贷款各项指标完成200%以上，名列前茅。新组建的营销专业团队，营销经理29人，6人，排名前10，业绩遥遥领先。第六，小额信贷的市场份额增加。截至4月末，东海农商行小额贷款客户8584户，较年初净增965户，增幅12.66%。信用卡新增1646张，增长231.5%，财政存款增加2.3亿元，增长14%。
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