“未来三到五年，金蝶将成为软件行业的华为”，创始人许去年在《中国日报》披露时曾这样吹嘘。
当时大多数人都没把这当回事，但资本市场却用上涨两倍多的股价回应了金蝶的野心。
金蝶这几年在云业务上的表现确实可圈可点。到2020年上半年，用了8年多的时间，金蝶终于将云服务的收入占比提升到近60%，完成了主营业务从ERP到云的“大转变”。金蝶连续两年蝉联中国企业SaaS服务榜首。
但现实远不止光鲜亮丽。
2019年，一位名为大卫·韦伯的著名投资人写了一份报告，批评金蝶通过“减税”、“政府补贴”、“关联方贷款”等方式虚增利润。消息一出，金蝶遭遇多方势力空。
“叫好不叫座”“增收不增利”是金蝶无法摆脱的市场标签。上半年负3.05亿的扣非净利润和去年1.71亿的云业务净亏损，说明伴随云收入增长的，还有转型的阵痛。
内忧未消，外患又来。老大哥用友网络雄心勃勃要打造“中国版Salesforce”，在大中小企业中全方位“包抄”金蝶，从2018年开始实现云业务规模的超车；
金蝶擅长中小企业，有明源云、广联达等垂直行业服务商，用更“精细化”的解决方案牢牢盘踞在细分市场；
就连SAP等原来“不接地气”的国际厂商也把中小企业列为战略重点。
在江湖上一直与“北用友”并驾齐驱的“南金蝶”，正在遭遇重重困难。前面是越来越大的市场规模，后面却是不断扩大的亏损和被反复占领的“领地”。金蝶的云商想象力有多大空？“软件界的华为”前景是可预见还是遥不可及？
2012年的许充满忧虑，远不如2019年的豪迈。就像他2011年谈转型时说的，“转型是求死，不转型是等死，等死只有死路一条，死了还能找到生路。”当时，金蝶也面临着类似的情况:
2012年规模以上工业增加值同比增长10%，已经连续两年下降。企业业绩下行压力大，要带头削减IT支出。ERP行业大受打击，在随后的三年里，龙头用友网络的年营收增速前所未有地跌破5%。
连续九年稳居中小企业市场份额第一的金蝶，规模缩水更是不可避免，三年营收下滑10%。面对危机，金蝶的“生存”之道是向云转型。
手机云之家、Youshang.com等面向中小企业的轻云应用，是金蝶在云端的首次尝试。2013年至2016年，其产品家族新增“关易云”、“京都云”等多种面向中小企业的SaaS服务，云业务收入达3亿多元，累计注册用户280万。
2017年起，金蝶的客户名单中增加了华为、建发、中石油等大型企业。分别面向中型和超大型企业推出Star 空和Sky两款云产品，使金蝶快速升级进入大客户市场，也使其云业务规模在两年内跃上新台阶:从5亿到10亿以上。
显然，金蝶云的发展路径遵循“从小到大”的升级路线，与美国巨头Salesforce颇为相似。
当Salesforce在2008年底进入大型企业市场时，它已经在中小型企业工作了7年多，拥有5万名稳定的付费用户，营收规模超过10亿美元。紧接着，Salesforce发布了应用开发平台force.com，加入了庞大的第三方应用开发者网络，正式进军大客户群。
这种“从小到大”的客户结构升级有其合理性:中小企业业务单一，需求轻，大部分服务需求可以用标准化程度更高、定价更低的产品来满足。而大企业内部环境复杂，定制难度大，往往需要厂商积累更多经验，提高底层模块化水平，以满足复杂的部署和定制需求。
但是这条路线对中国市场的适用性如何呢？
从金蝶的财务表现来看，其转型之路并不容易:销售费用率常年高于50%，扣非净利润为负，反映出中小企业的云业务并不好做。八年来，金蝶云业务不仅没有盈利，反而亏损越来越多。2019年，其云业务亏损1.71亿，比上年增长38%。
金蝶不是唯一一个遇到困难的人。即使是在美国市场有成功先例的Salesforce，也只是在中国遭遇了滑铁卢:
2007年，Salesforce针对中国市场试探性地推出了低价策略和“先试后买”策略，但雷声大雨点小，无法获得大规模客户；
2011年，Salesforce不甘放弃，又出大招，注入800家被公认为其徒弟的SaaS本地企业，但随着800名客户的消失，又重新归于沉寂。
业内人士将Salesforce的失败归结于中小企业付费意愿极低，企业环境良莠不齐。标准化的产品来到中国，面对各种各样的需求，终于“水土不服”了。
另一方面，老对手用友开始包抄大企业。虽然转云的进程不如从前，到2020年上半年，用友的云业务占比只有25.4%，但从规模上来说，用友已经后来居上。2018年，用友大客户市场全面爆发，一年营收8亿。得益于此，用友的业务收入首次超越金蝶。
在软件时代，用友以40%的总市场份额和14%的高端ERP市场份额牢牢占据国内ERP厂商第一的位置。金蝶只能在中小企业中争取“市场第一”的位置。而到了云上战场，这种格局似乎又延续了下来:用友中小企业收入不如金蝶，但在市场上有领先优势空。
一边是滞销的中小企业市场，一边是被用友赶超的大客户市场。金蝶的云业务该何去何从？
中国面向企业的软件服务业务一直是“得大客户者得天下”的业务。
微信官方账号《TobeSaaS》作者戴克表示，“美国中小企业的业务成熟度和标准化程度都比较高，所以以Salesforce为首的美国SaaS企业都是从小的细分领域起步，快速成长。”
以同样的方式进入中国，但没那么简单。数据调查显示，我国中小企业平均生命周期只有2.9年，存活5年以上的不到7%，存活10年以上的不到2%。换句话说，98%的企业在10年内都“难以自保”，根本无暇顾及每年稳定的信息化支出。
大企业的情况不一样。“中国大企业的业务成熟度和规范化程度远高于中小企业，甚至比美国更完善。从这个角度来看，尽早切入大客户，有利于SaaS企业在to B端的发展”，戴克认为。
中国集团的企业平均寿命在7年以上，可以保证SaaS厂商每年有相对稳定的收入来源。虽然他们的服务成本高，服务难度大，但是一旦养成习惯，就不会轻易改变，更容易成为“回头客”。
就像宝马曾经用700页的说明书做了当代Amperex科技有限公司一样，软件服务赛道对大客户也有“标杆”的作用。有了服务大客户的经验，厂商更容易提炼共性问题，加快产品迭代，为后续拓展做铺垫。
经纬中国创始人左直言不讳地谈到了大小企业为软件服务商创造的价值。1个大客户对toB企业的价值远高于10个中小客户。
毋庸讳言，中国也有企业付费意愿低的“国情”。
根据Salesforce 2008的数据，基于5万客户，10亿美元的收入，每个用户平均贡献超过2万美元，这在国内是不可想象的。用友2020年半年报显示，其云业务收入7.5亿，累计付费用户56.71万，每个用户只贡献1300多元。
面对极低的平均客户价值，一位软件厂商高管愤怒地表示，“阿里、腾讯等互联网公司搅局，培养了极低的付费意愿，让整个市场环境变得非常不健康。”他说，“他们把‘羊毛出在猪身上’的to-C游戏搬到了B端战场。虽然他们还没搞清楚‘猪’在哪里，但他们已经让中小企业更习惯免费了。”
清华和北大联合发布的全国1435家中小企业调查数据显示，受疫情影响。85%的中小企业账户资金最多可以维持三个月；超过一半的中小企业预计年收入将下降20%以上。可以推测，疫情使得中小企业的生意“更加艰难”，在可预见的短期内，中小企业的支付意愿很难有大的提高。
在中小企业市场多年，金蝶也意识到了这个问题。为了打开大客户市场，金蝶煞费苦心。
2018年，其云产品问世，打出了“中国首个自主可控”、“云原生架构”等招牌，作为服务大客户的重要宣传点。管理层对天空的重视，从深圳、云南等地机场的产品广告牌就可见一斑。到2020年上半年，天空收入已达6270万元，同比增长310%，新签约中电投、华航等106家企业。
如今，面向中大型企业的金蝶Sky和Star 空两款产品已经占到云服务收入的70%以上，是云业务业绩增长的主要来源。
但是，软件时代的金蝶，毕竟是“中小企业之王”。说到云，它能继续赢得大客户的信任吗？
高增长趋势有待验证。可以肯定的是，B端软件强大的客户粘性将成为金蝶打入大客户市场的巨大阻力。
亚马逊AWS的一位技术专家表示，“软件层的客户粘性远高于预期。比如ERP软件这种‘重’的财务和业务整合软件，早就和公司运营深度融合了。如果客户对品牌不是特别不满意，在考虑上云的时候还是会选择老品牌。”
软件商转战云端的方式其实很“狡猾”。他们会停止旧版的软件升级服务，通过升级到云版本，让客户自动上云。
所以大量的云客户会和软件客户重叠。用友2019年的调查数据显示，其新增云客户中，50%来自老客户升级。相比之下，金蝶10%的升级率似乎显示出品牌粘性的不足。
“虽然云的底层技术模块和软件没有连接，但是原理是一样的，所以体验可以从软件转移到云上，”这位专家说。
换句话说，用友在软件时代构建的产品优势，尤其是大客户端的优势，在云端依然可以得到。这也解释了为什么用友转向云的过程比较慢，但却可以“先到先得”。
不过国产化的浪潮，毕竟给金蝶带来了不少机会。
在中国高端ERP市场，份额超过3%的国内厂商只有用友、金蝶、神州数码，华为、中石油、国家电网等大集团、央企的选择并不多。只有用友、金蝶等少数几个大厂在取代SAP、Oracle后，有能力满足他们的复杂需求。
金蝶与华为海洋的合作，堪称其进入超大型企业的“灯塔计划”。在美国的压力下，华为海洋要求在两个月内更换甲骨文系统。金蝶临危不乱，100多人的团队不到68天就更换了184个子系统；
今年8月，金蝶再次中标云南中烟统一信息平台项目，并将在半年多时间内全面更换其SAP系统。
这些本地化项目对于金蝶渗透高端市场意义重大。目前头部市场还在加速向用友靠拢。在中大型客户市场，金蝶的友商占比已经从2018年的74%下降到2019年的50%。要想延缓这种“马太效应”，金蝶需要建立更多的替代国际厂商或用友ERP软件替换云产品的大客户案例。
纵观整个市场，正如致远互联高级副总裁胡守云(股票代码:688369。企业协同管理软件上市公司SH)认为，整个SaaS赛道还处于发展初期，在空 white的市场覆盖率只有10%和90%。作为参与者，企业本身很难判断未来3-5年行业会如何演变。可能还需要5-10年，人们才能看到这片蓝海的全貌。
从这个角度来看，现在判断谁是SaaS领域的最终赢家还为时过早。我们只能略微肯定，谁能在当下抓住更多的高价值客户，培养出高“回报率”，谁就有希望在这场爬坡比赛中占领行业制高点。
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10月初，金蝶股价创下2001年上市以来的历史新高。随后，美国最大的上市投资机构贝莱德增持88万股，金蝶一时风头正劲。
而说到云中战场，金蝶正在努力撕掉自己在软件时代“中小企业第一”的标签，希望在头部市场大显身手，扭转在高端市场的弱势局面。
但是，行业十几年的竞争格局是不能轻易打破的。面对龙头用友网络的频繁动作，金蝶誓要做“中国版的Salesforce”，其在云端的先发优势正在被一点点侵蚀。
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