近年来，晋城农商行立足服务地方经济，定位准零售银行市场，坚持“贷小贷大”，加快流程再造，突出风险管控，立足社区，精耕小企业，加快信贷转型和质量提升。截至10月末，该行300万元(含)以下贷款余额199512万元，较年初净增7.189亿元，贷款户数12963户，较年初净增6630户。同时，贷款结构不断优化，100万元以下小额贷款比年初净增67602万元，户均贷款余额从2016年的101.5万元下降到目前的35940万元，降幅达64.59%，贷款集中度明显下降，风险得到有效释放。
全面重建信贷流程，构建集中的信贷管理体系
针对传统信贷管理中存在的标准不统一、管理滞后、职责不明确等问题，晋城农商银行通过构建相互制约、相互促进的组织架构，推进信贷业务前中后台流程化管理，实现了信贷业务“八个集中化”管理，具体为:一是实现了业务受理集中化。晋城农商银行设立了“客服中心”，所有信贷业务必须通过“客服中心”集中办理，限时结算。二是实现信贷集中审批。调查完成后，集中到农商行进行信贷审查，通过专业的审查人员进行审查，确保信贷审查的风险。三是实现信贷审批集中化。信贷中心根据客户的资金周转期和用途，严格限定信贷期限，然后利用好信贷。四是实现数据录入的集中化。根据信贷辅助系统的审批信息和客户信息，补充信息，做好流程操作，提高数据录入效率。五是实现贷款发放集中化。在贷款发放的最后阶段，业务经理需要参与贷款审核和管理，消除了客户经理亲自验贷、亲自进行贷款审核的风险隐患。第六，集中贷后管理。新成立的贷后管理中心，每个月都会设置不同的检查模板，保证真实性和有效性。第七，实现档案管理的集中化。贷款发放后，一方面全面统一贷款信息；另一方面，建立贷款电子档案，避免数据丢失带来的信用风险。八是实行不良贷款集中管理。逾期三个月的贷款中上交的资产担保全部还清。截至2018年10月，晋城农商行已清偿不良贷款8921万元，较2017年增加3761万元，增幅72.88%，已清偿526笔。不良贷款率从1.86%降至1.20%。
构建闭环营销创新体系，扎实开展网格营销。
构建闭环营销体系。近年来，晋城农商行通过不断推进流程银行建设，打破了传统的部门壁垒。前台设置了三个财务部门和两个公司部门负责营销客户，中台设置了信用评估部和信用管理部负责控制贷款风险，后台运营管理部负责审核贷款发放，风险合规部负责全程监控，内审部负责事后监督检查，构建了前台营销、中台管理、后台服务全流程的“客户”。同时，为切实改变全员发放小额贷款的观念，晋城农商银行将300多万元公司贷款交由公司业务部统一管理。农商行的24个支行和3个金融部门只能办理300万元以下的小微贷款，释放了110个支行客户经理的营销动力，使他们能够专注于小微服务。
扎实开展网格营销。晋城农商银行以“信用社区和信贷市场”创建为切入点，积极推进分行、客户经理、重点人“三位一体”管理模式的“网格化”营销，构建网格体系，积极细分网格客户，结合客户结构匹配相关产品，实现客户精准营销。该行以扩大客户规模为重点，以信贷为手段，以CRM为主要工具，辅以公务卡、蒲公英e生、居民卡，变“村务管理”为“网格化管理”，对行政事业单位、民营企业、商户、社会居民进行有针对性的网格化营销，实现了从单纯管理行政村居民到管理区域内所有人员的转变。每个网格配备一名客户经理和一名关键人员。以关键人物为切入点，推动了辖内各项业务的快速渗透，实现了从“单纯的贷款管理”向“服务+营销”的转变。
积极探索产品创新，满足客户的多样化需求。
根据客户需求和市场调研，积极创新，为特定群体量身定制信贷产品，分类匹配客户。一是以行政事业单位“关键人”营销的方式，推动“精英贷”、“信而富贷”等标准化产品批量授信。二是针对有消费场景的客户群体，积极对接汽车经销商、房产中介等代理服务商户，开展车贷、二手房按揭贷款、酷消费等消费贷款业务。第三，对于小微企业主和个体工商户，要以创建“信用市场”活动为突破口，积极营销“商户通”、“商贷通”等产品。四是与市金融办合作推出“诚信信贷”，税务部门合作推出“信用税联”，保险公司合作推出“信保贷”，担保公司合作推出“银保贷”等小微产品。
打造专业信贷团队激活小微服务人才驱动
客户经理是银行和客户之间的“纽带”。为适应信贷转型的要求，晋城农商银行在管理上下足了功夫，打造了一支业务素质高、实践能力强的客户经理队伍。
构建客户经理层级管理机制。他们规范了客户经理的准入与退出、任职条件与职责、分级与考核标准，按照贷款余额净增数、户数净增数、回收率对客户经理进行分级，分为四个等级、九个档次。同时，对现有贷款和新增贷款实行差别化支付标准，充分调动了客户经理发放新增贷款和服务小微客户的积极性。
创新不良贷款回收机制。建立客户经理个人虚拟创投账户，计提贷款利息收入。贷款逾期时，先用客户经理的虚拟创投账户余额补偿。个人贷款补偿金额不超过30万元，企业贷款最高补偿金额不超过50万元。当客户经理的虚拟风险基金的账户余额不足以补偿时，可以申请贷款，客户经理通过发放新的贷款和提取虚拟风险基金来偿还贷款。贷款收回后，虚拟风险资本将返还给客户经理。
完善客户经理培训机制。晋城农商行从“贷小贷”的目标出发，注重业务和客户的细分，大力推进客户经理的专业化和规范化。坚持业绩目标导向，将评级授信任务分解到每个客户经理，每月完成不超过10个客户经理，次月参加周末激励培训。同时，利用典型信贷案例分析，直观展示客户经理贷款管理中存在的客户准入、风险识别等问题，有效提升了客户经理的风险合规意识和业务操作水平。专业的信贷团队有效激活了小微服务人才的驱动力。
吕秦青李明徽
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