“以前是错位竞争，现在是直接下沉”——一位苏南农商行高管告诉券商中国。
今年以来，原本由农商行为主的小银行深耕的下沉县域信贷市场，迎来了国有银行更猛烈的覆盖。几家国有银行通过客户下沉和边界地区的策略，进一步成为小而散的长尾客户。负债端，在存款利率定价机制改革和市场化调整的推动下，大中型银行率先调整期限和存款利率，保持息差空。
面对竞争的小银行普惠金融压力陡增。如何快速构建成熟的信贷工厂模型，如何在客户下沉、区域下沉的同时保证资产质量不下降，如何为客户提供更合适的增值服务，成为中小银行共同思考的重要课题。
构建更加敏捷的组织运行机制、更加灵活的中后台科技支撑和更加智能的风险预警系统，是目前最好的解决方案。在这个最优解决方案的过程中，头部金融科技解决方案提供商起着不可或缺的作用。
一个
大线凶，小线麻烦。
银监会数据显示，截至今年三季度末，银行业金融机构普惠性小微企业贷款余额22.93万亿元，较去年末的19.07万亿元增长20.24%。按机构主体细分，农村金融机构普惠性小微企业贷款6.87万亿，较去年末的6.05万亿增长13.55%；城商行数量为3.17万亿，较去年末的2.67万亿增长18.73%；大行为8.43万亿，比去年末的6.56万亿增长28.51%。
也就是说，今年前三季度，农村金融机构和城商行的普惠微商增速远低于大行阵营，尚未达到银行业的平均增速。
这组数据真的是中小银行应对大银行下沉服务触角最有力的注解。大银行早已提前超额完成了国家常委会下达的全年新增1.6万亿元普惠性小微贷款的目标，而中小银行，尤其是生活在角落里的城商行和农商行，则面临着获客难度加大、优质客户流失的棘手问题。
“今年明显感觉大行很凶。”江苏某农商行人士告诉券商中国。他的直观感受是，在该地区的国有银行中，普惠小微企业信贷利率普遍进入“3时代”，大多在3.2%-3.6%区间。据银监会统计，今年上半年，全国普惠性小微企业新增贷款利率为5.35%。更何况其地方分公司推出了分期优惠服务，功能强大，十几万的分期补贴率几乎可以覆盖所有的分期费率。
“这个价格我们做不到，连成本都难以覆盖。一些大银行敢于盈利，是因为他们内部没有给普惠业务制定利润考核指标。往往是十几个BP，几个BP的事情。客户是利益敏感型的，他们会流失。”上述农商行人士表示。
“捏尖”是近年来媒体反复报道的老现象。现在的事实是，不仅是头部的中小客户，下沉客户银行也在想办法以更优惠的价格来照顾。为了利润，城农商业银行很难在这场价格战中突围。
交行相关人士曾在接受媒体采访时直言:该行今年专注于更小的客户群，对下沉群体和长尾客户的服务能力在不断提升。弥补下沉前服务不足的是数字化能力。
2
步行到岔路口
在和大银行打不起价格战的当下，中小银行的认知越来越清醒——小银行只有两条路可以获得和留住客户。
一是打一张不一样的牌，实现特色经营，服务地方经济、小微企业和城乡居民，围绕大银行暂时没有深耕的领域继续抢占先机。
正如重庆农商行副行长高松在第六届中国数字银行论坛演讲中所指出的，“要看到三农领域的巨大市场空，以科技创新赋能农村，数字化是银行业无法回避的分水岭。农村的资源禀赋、风土人情各不相同，但三农事业的核心和底层逻辑基本相似。我们应该深入分析农村群体的规律。
二是加入增值服务，撬动更多与增值服务合作的可能性。“我们应该站在客户的角度，帮助他管理自己的资产负债表。对于不需要授信的企业客户，我们可以做企业融资和代理，在传统代理的基础上提供更多的资金管理、员工福利等服务。我们要培养‘帮助客户跑得更好’的思维，而不是简单的借钱给客户。”一位大中型城商行人士告诉《中国记者》。
提到小微业务，银行业内人士往往对“台州模式”赞不绝口。在台州，活跃的民营经济催生了巨大的融资需求，金融机构蜂拥而至。除渤海银行外，所有全国性商业银行都在台州设有分行。在与“外来者”的竞争中，台州的台州银行、浙江泰隆商业银行、浙江敏泰商业银行三家法人城商行丝毫不退让。
据了解，台州银行顺应市场推出了“小额资金贷款”，泰隆银行推出了“小额信用贷款”，省联社也指导辖内银行推出了“丰收小额贷款卡”和“丰收商务卡”。这些都是区域性中小银行快速响应市场需求，打破小微企业“短、频、急”融资痛点，捍卫市场份额的最生动案例。
无论是快速响应市场需求，与大银行一起下沉市场，还是围绕客户增加更多的增值服务，都对中小银行构建三大数字化能力(数字化运营、数字化管理、数字化运营)提出了相当高的要求。
三
利用金融技术服务提供商
如何在短时间内批量识别客户的需求？如何提高金融资源的配置效率，准确区分和感知市场变化对企业经营的影响？如何贴合市场热点，快速部署有效营销，推进风控管理？这些都成为今年以来区域性中小银行一直在深入思考的命题。它们关系到在被大银行挤压的市场中保持可观的份额。
在这场战役中，区域性中小银行希望真正用科技赋能业务。对业务有准确理解的技术解决方案提供商成为合作的最佳选择。
“我之前和四家银行的高层见过面，发现银行最重要的是对银行业务和技术路径的准确理解。我们可以提供包括技术、业务、咨询在内的一揽子解决方案，‘技术+业务’的双重赋能模式得到银行认可。”金融账户内部人士告诉中国记者。
获得市场认可的基础是技术能力必须过关，必须经过内外土的有效验证。
在华南地区，金融一账通帮助一家股份制银行建立API开放银行，API开放银行系统的一大作用就是解决银行资源拓展有限，对长尾客户服务和输出不足的痛点——这恰恰是该地区中小银行最看重的能力。两者合作后，股份行交易笔数同比增长92%；全年累计交易额达到27万亿，同比增长54%；API接口的数量已经超过6000个。
2019年，东南某城商行零售客户数不足40万，零售收入占比不足15%。以数字化转型咨询项目为切入点，易通通帮助该行打造“智慧银行家”APP，赋能一线营销人员，在业务中心、智慧财富、大数据营销、积分商城升级等10个领域开展深度合作，成功帮助该行半年内新增客户规模14万，创下历史最好记录。该行零售AUM和零售贷款半年内分别新增46亿元和62亿元，零售贷款占比从2019年末的15.1%大幅提升至2021年末的24.4%。
对“科技+业务”的独特理解，是金融科技服务商帮助中小银行实现弯道超车的重要砝码。从中小银行的角度来看，肉搏战的“反击”战肯定不会轻松，但也不会完全失败。借力外部金融科技服务商，将为中小银行快速响应市场需求创造产品，开辟传统贷款之外的增值服务带来可行性。
2023年，普惠的增量争夺战更加激烈。
编辑:王璐璐
校对:赵燕
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原文地址"普惠小微新常态开启：大行开始下沉抢客户了，区域性中小行怎么办？"：http://www.guoyinggangguan.com/xedk/121747.html。
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