江苏常熟农商行坚持支农初心，深耕农村金融市场，在农村金融供给不足的地区设立六大“普惠金融实验区”，组建普惠金融团队，打造综合服务团队，金融服务下沉到村、户、个人，充分满足基层客户多元化金融需求，促进业务融合发展。
张林
为应对日益激烈的市场竞争，充分满足客户多样化的金融需求，江苏常熟农商行在农村金融供给不足的地区设立了6个“普惠金融实验区”，组建了190余人的普惠金融团队，打造综合服务团队，促进业务融合发展。截至2023年6月末，普惠金融部贷款余额超过92亿元，累计服务客户超过12000家。
三线融合多臂组件
多年来，常熟农商行坚持支农初心，深耕农村金融市场，通过“微贷科技”的快速移植和复制，在市场中获得一席之地，树立了资本市场小微标杆银行的形象。然而，面对宏观环境的不确定性，原有的只专注于资产业务服务的小额贷款模式逐渐无法满足客户日益多样化的金融需求。为此，常熟农商银行突破传统思维，开展了“业务融合”的尝试，探索出一条多条线合作的新路子。
该行借鉴“边疆”理念，在乡村提供“一站式、全方位”的金融上门服务，在县市相邻、城乡金融供给不足的常熟周边地区设立6个普惠金融实验区，组建6支“特种部队混合作战部队”，共190余人的普惠金融团队，集公司客户经理、小微客户经理、零售客户经理于一体。通过跨线人员整合的方式，空来减少异地和特种作业，打破业务壁垒，做到资产负债并重，公私兼顾。以“全周期服务客户，满足客户全需求”为指导原则，实现农村金融服务业务覆盖、产品覆盖、服务覆盖、区域覆盖四个覆盖，将金融服务下沉到村、户、个人。
三向力多通道操作
一个是裂变先锋，中心开花。作为一个新兴团队，如何快速打开一个不一样的市场？普惠金融团队的答案是抓住关键人群。比如商人协会的联系人，村委会的村长，社区管委会，工业园区的负责人等。，满足需求，获得认可，获得人脉，把重点人变成老客户、好朋友，再通过重点人介绍新客户，再介绍新客户，从而快速打开异地市场局面，打造符合自身特点的获客模式。在走访交流中，要把握重点人群的需求，有针对性地向他们推荐金融产品，想资产保值增值的向他们推荐存款理财，有融资需求的向他们推荐信贷产品，与重点人群建立初步的业务联系，通过快速、灵活、高效的服务加深客户信任，让客户发自内心地认可常熟农商行普惠金融，把自己的朋友圈变成潜在客户圈。
第二，批量授信会事半功倍。在农村，普惠金融团队积极推进“整村授信”工作，实行“一户一专”责任制，确保每户有专人对接服务。针对村级经济的金融需求，推出“惠村贷”产品；根据农民个人经营和生活消费需求，推出“惠民贷”产品。在工厂创新全厂授信模式，为企业员工制定授信方案，支持银行金融产品，如信用卡、存款、理财、手机银行、社保卡等，享受全家桶，满足工厂员工多样化的金融需求。针对产业集群，制定专属金融方案，对集群产业进行批量预授信。目前，该行普惠金融支行批量授信规模超过104亿元，授信户数超过14000户，零售余额超过56亿元，户数超过10000户，走访了249个村和社区，实现了区域全覆盖。
三是网格化管理，精耕细作。团队普惠金融把实验区划分成小网格。瞄准核心网格，以“小而快，快而敏捷”为运营思路，善用团队普惠金融灵活快速响应的优势。空减少队伍，对口承包，专项负责，就像负责农田，分田到户，承包经营，重在深耕。当团队站稳脚跟，业务趋于成熟，新的领域诞生了。衍生发展新团队，将新团队空缩减到其他网格领域，然后将生领域变成成熟领域，逐步复制扩散，打造具有普惠实验特色的“网格+团队裂变”的扩展模式。比如针对苏州工业园区的优质企业客户，普惠金融团队从原来的成熟团队中拆分出来，专攻工业园区市场。团队成立当月存贷款规模超过5000万元。目前，苏州工业园区团队贷款余额已超过6亿元，成绩喜人。
三向支持，多项措施保障
首先是评估市场化。在人员选拔和激励机制方面，普惠金融实验区坚持“竞争择优、责任到人、分配到位”的市场化理念，不拘一格选拔人才，坚持多劳多得、绩效工资，不封顶。以绩效考核和岗位晋升，充分激发普惠金融每一位客户经理的热情和勇气，打造一支能打仗、打硬仗、打胜仗的综合型人才队伍。在实践中，考核要围绕“以客户为中心”，以客户为先，以客户需求为先，以员工为中心，充分利用市场化考核激发市场潜力，激活团队潜能，努力提高团队的整体获得感和满意度，让团队成员觉得付出是有回报的，是有价值的。
二是会展业的动员。为了突破物理网点对周边的限制，普惠金融团队依托移动开卡、开户技术，实现一站式上门服务。普惠金融的客户经理可以带着移动设备上门营销。营销成功后，客户经理不用去网点就可以为客户开卡开户，实现了业务拓展的“移动化”，变“坐商”为“经销商”，在不增加营业网点的情况下扩大业务覆盖面和服务半径。客户足不出户即可享受优质、高效、便捷的金融服务。
第三是业务数字化。在线下服务网络的基础上，普惠金融实验区搭建了普惠业务线上数字化服务平台，打造了“线上+线下”双循环发展新格局，构建了业务数字化服务地图，通过拓展手机银行、微信小程序等渠道，增加了普惠业务办理窗口，实现了免费办理、全自助的线上普惠模式。CFCA无纸化手写电子签名系统、手写签名中文识别系统等工具的推出，实现了业务营销、授信、贷后的数字化，从贷前、贷中、贷后三个环节为业务发展赋能，业务流程更加便捷、简洁、高效，客户体验大幅提升。
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原文地址"银行组建普惠金融团队情况，农商行走访普惠金融服务站"：http://www.guoyinggangguan.com/xedk/119711.html。
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