“得零售商者得天下”是近年来银行转型发展的共识。随着银监会《关于推动农村商业银行坚守定位、加强治理、提升金融服务能力的意见》的出台，农村商业银行进一步支农、支持小企业，向零售银行转型显得尤为必要和迫切。然而，在基层业务发展实践中，农村商业银行向零售银行转型仍存在一些困难和痛点。笔者对此进行简要分析，并提出一些解决办法。
向零售银行转型的困难
首先，很难放弃大笔资金。虽然近年来农村商业银行已经充分认识到做小事情的重要性，但根据各项贷款占总资产比重提高等考核指标的要求，小额信贷的增长压力更大。大额贷款的特点是快速增加。前几年受机构规模和发展速度的影响，客户经理更愿意通过营销来办理大额贷款，导致5000万元以上的大额贷款占比很难降低。以笔者所在的如东农商行为例，6月末大额贷款占比33.8%，较年初下降2.34个百分点，但与30%的目标仍有一定差距，预计今年年底将降至该位置。
第二，客户难找。一方面，短期内经济增速继续放缓。党的十九大报告指出，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，正处于转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的关键时期。目前是新旧动能交替的关键节点。民间投资和制造业投资积极性不高，新设备投资周期尚未形成，受中美贸易摩擦等因素影响，传统企业有效信贷需求略显不足。另一方面，农村商业银行的传统竞争优势有所下降。2017年，原银监会等11部委联合发布实施方案，要求大中型商业银行加快普惠金融部建设。随着各类银行加紧“下乡”步伐，互联网金融异军突起，农商行的传统优势受到冲击。此外，由于技术、人力、财力的限制，业务流程略显复杂且缺乏有竞争力的线上产品，客户容易被其他银行挖掘。
第三，风险难以控制。一方面，实体经济本身运行风险较大。受近年来产能过剩、内需不足等经济下行因素影响，部分企业经营环境趋紧，外向型程度较高的行业和小企业经营风险明显加大。另一方面，信贷管理的精细化程度低，影响了风险控制水平。近年来，虽然农村商业银行已经意识到风险管理的重要性，省联社也在力推信贷管理方式的转变，但在各项信贷检查中，仍存在贷前调查风险未披露、贷后15天未收集证明材料用于检查等问题，信贷管理不到位的现象依然存在。此外，部分客户经理在业务学习上缺乏耐心和研究精神，对业务不熟悉，对规章制度一知半解，风险管理能力不足。
优化流程和技术，提高零售比重。
一是明确发展方向，调整组织架构，完善零售转型顶层设计。充分发挥顶层设计的先导作用。如如东农商银行新的三年发展规划中，明确了建设“南通具有地方特色和影响力的现代化精品零售银行”的目标，并落实具体方案，分别按照优先级、一般级和分级别标准发展零售(个人贷款和1000万元以下小微企业贷款)、小微企业(5000万元以下企业)和公司(5000万元以上企业)。此外，进一步完善组织架构。成立小额贷款金融业务部，实行业务部管理，通过“外引+内选”的方式，将优秀人才充实到部门，建设零售团队，重点发展零售业务。该部门成立仅两个半月，就为98户家庭发放了总额为2300万元的贷款，成为向零售银行转型的良好开端。
二是梳理产品流程，加强竞争考核，倒逼员工“走出去”营销。针对复杂的业务流程，我们将继续做好梳理工作，按照“高风险长流程、低风险短流程”的原则，在合规的前提下尽可能简化流程，确保业务发展不会受到繁琐流程的制约。针对产品竞争力弱的问题，不仅要做自主创新，还要借鉴，比如成立同行体验团队，按时有计划地开展体验活动，借鉴其他银行的产品，围绕零售客户的需求优化自己的产品和服务。针对信贷需求不足的问题，迫使员工“走出去”，通过竞争考核，积极挖掘和争取客户。如如东农商银行创新推出“全员营销支撑实体服务乡村振兴”信贷投放大赛，将任务分解到月，按周对分行贷款增长进行排名，连续两周对前10名分行进行约谈。各支行在强力推动下，真正形成了“你追我赶”的竞争局面。
三是加强技术应用，管控业务态势，严格防控信用风险。一方面，密切关注重点行业的风险。准确把握化工、煤电等过剩行业布局、产能淘汰、转型升级政策变化，及时调整信贷管理政策，严把新增客户准入关。加强贷后跟踪管理和检查，依托客户风险预警系统，加强对各类贷款风险的监测、预警和处置，确保能进能出。另一方面，深化信贷管理模式的变革。编写信贷操作手册，为规范贷款管理奠定基础。规范信贷审批标准，逐一强化审批质量和效率，严把审批关。加强对客户经理的管理，采取系统培训、系统解读、岗位考试、业务知识考试等方式，确保客户经理熟悉自己的业务；增强客户经理上门服务的频率，及时了解客户，确保客户知情；实施业绩和合规“双淘汰”，持续优化客户经理团队结构，提升客户经理风险防控水平。(作者是江苏如东农村商业银行行长)
来源:中国财经新闻网
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原文地址"农商银行零售营销转型的趋势，商业银行零售转型的必要性"：http://www.guoyinggangguan.com/xedk/114363.html。
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