凌雄科技：中国的企业级DLM（设备全生命周期管理）服务龙头，下面是岱华智库给大家的分享，一起来看看。
DLM模型贷款
（报告出品方/分析师：海通国际证券 Liang Song 纪兴）
1. DLM（IT 设备全生命周期管理）行业综述近几年，受国家“双创”政策牵引、新冠疫情等综合因素影响，我国的中小企业对数字化、轻资产化、精细化运营的需求，达到前所未有的高度，越来越多的企业从自身发展的角度开始认识到轻资产化运营模式的重要性，因此，免押金 IT 设备租赁行业得到快速发展。
IT 设备，是指与信息技术相关的配件或整体产品，从广义上说，具体包括服务器、路由器、交换机、集线器、台式机、笔记本、打印机、手持设备、操作系统软件、数据库软件等等。
免押金 IT 设备订阅是指企业通过信用评估后，不需要支付押金就可以享受定期租用IT设备的服务，出租方按月收取租金费用，并提供 IT服务支持。
多年前的 IT 设备租赁市场，可供租赁的办公设备较少，打印机由于比较昂贵，率先采用“以租代买”的方式，比如富士施乐在中国销售打印机就采用过这一策略，用户按月付费，一定期限后可得到打印机的归属权，类似于分期付款的模式。
一直以来，中国的大多数企业仍然延续以购买的方式采购 IT 办公设备，以购置为主的传统消费观念在很长一段时间占据着主导地位，对租赁模式不了解也不信任。
相对于发达国家，中国的 IT 设备租赁市场渗透率很低，根据 DBI 发布的《2018 中国电脑租赁市场战略及预测报告》，在国外，IT 设备租赁的渗透率与接受度都远 远高于中国，世界前 25 大 IT市场的 IT租赁渗透率约在 8%左右，美国的租赁渗透率 为 10.2%左右，IT 设备租赁的渗透率为 59%；在欧洲，约 63%的 IT 类上市公司采用设备租赁模式。
而中国，办公设备租赁（包括融资租赁）的市场渗透率仅为 4.9%，市场潜力巨大。（如果中国 IT 设备订阅渗透率提高到 50%，凌雄科技的市占率提升 1 倍，则公司的潜在增长空间 20 倍）
随着中国共享单车，共享充电宝的兴起，加速了从所有权向使用权转变的接受度，特别是新冠疫情爆发之后，很多中小企业在节约成本，降本增效方面更加重视，中大型企业也更加看重租赁订阅模式的灵活性。
根据2021 年 8 月赛迪网发布的《中国 IT 办公设备运营行业研究报告》显示，京东的企业电商业务占中国采购市场的 60%左右，拥有 800 万活跃企业客户数，2021 年 3 月开工季期间，“租赁电脑”搜索量剧增，搜索热度在 B 端市场排名前三，第一季度，京东企业购电商的台机租赁用户数环比提升了 200%，而 2022 第二季度继续增长了 170%。对于大多数企业而言，电脑、复印机、投影仪、传真机这些都是刚性需求，而这些设备除采购成本外，后续不断增加的耗材配件费用，以及设备折旧和日常维护都是问题。
同时，由于中小微企业规模小、现金流压力大、采购量小等因素，在采购过程中议价能力处于劣势，而以租代买可以缓解企业现金流压力，实现降本增效和可持续发展。
共享经济是中国市场的一个典型代表，也是一个市场教育的过程，在资本的催化下，以凌雄科技为代表的一批 IT 设备订阅运营的领跑者逐渐崭露头角，需求方面，从 C 端用户到 B端客户，人们对租赁模式的接受程度也越来越高。
然而共享经济在一二线城市蓬勃发展之时，IT 办公租赁业务却迟迟无法在中国普及，究其原因，除了消费观念以外，还与我国早期租赁行业只租不管的落后模式有关。
IT 租赁本质上还是企业服务，既然是企业服务，必然要以“产品”和“服务”为核心，没有好的售后服务和客户体验，这个市场就无法真正持续健康的发展起来，就比如目前几家 IT 设备租赁的头部企业来说，所配备的硬件设备大多是联想、戴尔、苹果等品牌，产品同质化，租赁的模式都大同小异，产品相同则服务的差异化则是关键所在。
另外，由于商业信用体系不完善，早期 IT 租赁行业还备受信用问题的困扰，客户违约拒付租金或者 IT 设备被恶意转卖等情况屡有发生，这些问题都严重限制了IT租赁业务的规模化发展。因此，为应对 IT租赁市场上的各种制约因素，行业头部的企业在业务发展中逐渐形成了自己的一套成熟的商业逻辑和标准，简单来说就是一套完整的IT租赁资产管理体系，进而演进为现在大家开始熟知的DLM系统（IT 设备全生命周期管理）。
DLM 体系绝非单纯的采买设备、出租客户，而是建立起一个行业的标准，通过标准化的服务规范为客户提供更长久的价值。这种标准模式的本质就是从买产品到买服务的转变。
DLM资产管理系统主要包括企业 IT设备订阅、入库、使用到报废的全生命周期的数字化管理，以及跟踪整个周期 IT 设备的财务、合同、库存等详细情况，还包括记录所有设备维护日期、定期审计、人员轨迹等。
这些系统化、数字化地 IT设备管理可有效保证企业IT资产数据的准确性，优化生命周期的资产投资，并彻底解决企业面临的诸多痛点。
关于企业面临的痛点，可以总结以下几点：
（1）直接购买IT设备导致的一次性高昂成本；
（2）设备维护的 IT 人员成本持续升高，且配置效率低下；
（3）设备分配效率低，对每台 IT 设备运行状态缺乏有效管理和监控，导致设备利用率较低；
（4）旧设备处置渠道资源不足，处置时机和价格不甚了解，导致财务损失。
DLM 解决方案是为解决行业痛点而生，包括设备订阅服务、IT 技术订阅服务、设备管理服务和设备回收服务。
该解决方案可通过智能风控的大数据算法，计算出免押金额度，满足企业在多个场景中使用 IT 设备的需求，包括长期订阅、短期订阅或一次性业务活动及残值处理，并实现了设备的全生命周期的有效管理。而旧 IT 设备的回收，可以让企业做到开源。
很多企业的 IT 办公设备由于各种各样的原因，放置在仓库没有使用，这一部分设备在持续地贬值，企业通过回收处置，一方面可以获得部分资金，另外还减少了办公设备存放带来的空间占用成本。
总体来说，IT 设备 DLM 运营的作用可以具体表现在以下五个方面：
（1）灵活调整办公设备：不用考虑供应商选择，设备品牌、机型、参数选定等。
（2）减少 IT 设备的空置时间：以订阅方式灵活满足因员工异动带来的增减需求。
（3）减少挤占现金流：缩减对 IT 资产的一次性支出，减少占用资金。
（4）降低资产闲置成本：可根据员工级别、工种的差异设定 IT 设备月支出费用。
（5）不需要仓库、运维人员：释放 IT 资产管理上的人力物力。
（6）企业设备通过回收处理，可以释放残余价值，并快速实现更新换代。
根据灼识谘询的报告，与传统做法相比，DLM 可帮助企业在三年期间内将运营成本降低约 10%至 30%。
全栈式 DLM 服务可以满足企业多样化需求，实现服务协同发展，拓展客户群，扩大交叉销售机会。
DLM 业务将硬件、服务和软件进行一体化整合，为用户提供了费用可预测、阶段性支付的解决方案，其全生命周期管理的管理模型、服务场景与模块和凌雄科技的“租赁+回收+技术服务+SaaS资产管理系统”的全产业链服务闭环高度契合，将租赁生意升级为 IT 设备全产业链的数字化服务产业，是公司实现技术驱动发展至关重要的一步。
总之，从行业历史发展来看，2005 年出现的为线下活动提供打印机和复印机的短期租赁可以看作为 DLM 的初级阶段。
近年来，随着中国政府双创政策的实施，中小企业数量显著增加，企业对办公 IT 设备的需求变得持续而强劲，为长期设备订阅服务的发展带来机遇。
自 2018 年以来，随着数字化转型的加速，基于 SaaS 的设备管理服务逐渐普及，而进入2020 年，新冠疫情促使人们广泛转向灵活办公，对企业经营方式产生深远影响，进一步推动了中国 DLM 市场的发展。在整个发展过程中，过时或淘汰设备的处置需求也催生了设备回收服务。
尽管近年来越来越多的中国企业已开始采用 DLM 解决方案，但该市场仍处于早期发展阶段。大多数企业仍然直接购买IT设备并依赖其内部 IT技术团队或当地小型服务供应商进行IT维护。
从行业格局来看，我国DLM市场目前处于高度分散化的状 态，市场主体由大量小规模的区域性DLM 提供商组成。
从业务形态来看，中外的租赁模式也有很大不同，国外更多是传统的融资租赁模式，通常有一定的起租年限门槛，一般是 3 年起租，到期后可以转移资产所有权。而国内的企业多以经营性租赁为主，以凌雄科技为代表的企业，则进一步升级为DLM 提供商，其深层次的原因是国外的中小企业平均达到 8 年左右，而中国中小企业平均不到 3 年，国外的租赁方式很难满足需求，另外回报率也不同。
从行业发展趋势来看，业内有观点认为，IT 设备 DLM 行业未来可能与出行、生活服务等行业一样，有着强者通吃的马太效应，一旦企业迅速完成跑马圈地，同行竞争者就很难再追赶。IT设备DLM看似简单的业务逻辑，其背后则是四大核心基础设施：遍布全国的服务网络、IT 设备回收及翻新工厂、设备订阅管理平台和设备资产管理系统以及强大的获客渠道，资金、服务网络、数字化和获客能力缺一不可。
2. 凌雄科技的 DLM 业务模式租赁设备并不能形成护城河，只有实现产业闭环，做好服务，才是合理的商业模式。
凌雄科技面向企业客户提供 IT 办公资产全生命周期的管理解决方案，可以解决企业经营中出现的 IT 采购资金占用大、资产管理困难、技术服务响应慢、办公设备效率低下、IT 资产闲置等痛点，帮助企业实现轻资产化转型。
公司用自身的重资产来实现客户的轻资产，这是一种模式的转变，也是公司价值变现的基石，形成一家重，万家轻的业态局面。
在重资产的模式下，要提高盈利，就要尽可能提高设备的周转率，所以要通过成熟的供应链管理，保持极高的在租率，以及合理的库存率。
凌雄科技对自己的定位是“领先的 IT 办公设备运营商”，其 IT 设备全生命周期管理系统可以简单概括为“租赁+回收+技术服务+SaaS资产管理系统”，是目前行业内唯一的闭环生态链。
以设备订阅作为服务入口，围绕设备全生命周期，提供 IT 技术服务、SaaS 资产管理和设备回收翻新的全栈式服务。在设备全生命周期业务模式下，公司依托行业唯一全产业链生态服务闭环，形成系统内循环产业链的同时，积极与包括京东、腾讯、联想、HP、戴尔等在内的 IT 产业头部企业进行深度融合与合作，增强获客和服务能力，并在批量采购价格方面拥有很强的议价权。
从公司的角度，客户需要的不是设备，而是运营商提供的服务，以及服务为他们带来的解决问题的能力。
公司“全品类、全生命周期”的服务，一站式帮助企业解决日常运营中资产管理混乱、管理成本高、效率低下等所有痛点。
2.1. DLM 业务线介绍
2.1.1. 设备订阅服务
公司为不同规模及处于不同发展阶段的企业提供设备订阅服务，为企业的业务运营提供灵活且具成本效益的 IT 设备，并按天、月收取租金。由于企业在不同发展阶段对 IT设备的具体需求不同，传统的一次性采购方式无法与企业的实际 IT设备需求设备需求相匹配，造成大量浪费。此外，直接购买 IT 设备不及随订随用及随走随还等的灵活性。
公司的设备订阅服务可以让企业降低资本开支，并维持 IT 设备高利用率。
公司的设备订阅服务为全包式，涵盖企业及其业务运营的整个生命周期。
主要包括（1）客户选择切合需求的 IT 设备；（2）组装硬件；（3）安装并定制系统及软件设定；（4）交付 IT 设备并进行现场设置；（5）从客户现有内部或第三方数据库进行数据迁移。
公司提供的可供订阅的 IT 设备包括台式机及笔记本电脑、打印机、复印机、服务器、手机、网络设备、会议用大屏幕和相关耗材等。订阅期可以是一天到数年不等，并在订阅期内，为客户配套提供IT技术订阅服务及基于SaaS的设备管理服务。
公司在武汉设有总仓，存放 IT 设备存货，并在深圳、上海、北京、广州、南京、厦门、成都和杭州设有分仓。总仓是全国调配中心，如发生 IT 设备供应不足的情况，公司可利用数字IT系统将存储在总仓的 IT设备调配至分仓。
此外，通过设备回收服务购入的 IT 设备也存放在总仓，以备后续翻新及出售。通过不同服务类别中交叉销售 IT 设备可以确保公司设备订阅服务的设备存货水平稳定及充足，并结合长期及短期设备订阅服务提供多元化及量身定制的服务，以满足企业的特定需求。
长期设备订阅服务公司长期设备订阅服务一般以定期付款计划向客户提供 IT 设备至少六个月，客户可以根据其信用状况享有免押金服务。公司的信用评估是通过“线上+线下”的二维 风险控制模型，结合在线智能信用状况审核系统与线下人工协助机制。
通过分析及审核客户付款记录及信用状况，风险控制模型可以确定客户于某一时间内允许获得 IT 设备的最大价值。公司长期设备订阅服务在设定订阅价格时，会考虑多个因素，主要包括设备的购买成本、设备的市价、折旧开支、剩余价值、运营开支及融资成本等具体参数，而客户选择的订阅期也会对定价产生重要影响。
短期设备订阅服务
公司短期设备订阅服务是根据客户需求定制的一次性 IT 设备租赁综合解决方案的一种，可灵活地处理企业对短期设备的需求，如线下大型考试、展览、技术会议、购物节等商业活动。公司的现场 IT 运维团队可提供网络的建设，在使用过程中设备保护，设备故障情况下的现场维护及维修，并在使用完毕后及时收回设备。短期设备订阅服务客户一般采用一次性服务费支付方式。
2.1.2. IT 技术订阅服务
公司提供的IT技术订阅服务，与设备订阅服务相配套，主要包括解决 IT设备的故障以及进行系统升级。
传统而言，企业依靠其内部IT团队管理及维护其内部 IT设备，从长远来看，维护成本可能很高。
此外，个人 IT 技术人员的技能水平和教育背景往往各不相同，其可能不熟悉企业特有的 IT 设备类型和配置。
公司通过专业的 IT 技术订阅服务可以解决企业在不同业务场景中的 IT 问题，提供定制化、专业化的 IT 维护服务，提高 IT 设备的利用率。另外，公司也提供与数据恢复和数据销毁相关的服务。截至目前，公司的IT技术团队由超过
230 名员工组成，设备订阅服务和 IT技 术订阅服务可以分别采购，视不同公司内部的IT 技术支持能力而定。
目前，凌雄科技在全国 9 座城市设有分公司，仓储、物流和配送为自建自营模式，服务网点覆盖国内 1500+城市，围绕服务站点 2 公里辐射范围内，建立了 2 分钟响应、20 分钟上门、2 小时内修复故障的 VIP 级 IT 运维服务体系。后续还将开辟新的分公司，业务进一步下沉，服务更多的企业。
2.1.3. 基于 SaaS 的设备管理服务
通过数字化SaaS系统，有助于企业解决IT设备管理过程中遇到的问题及困难。公司自研的小熊 U管平台使客户能够管理其自有或公司向客户提供的 IT设备订阅的采购、分配、维修、维护及处置等资产管理内容。
小熊 U管家是基于SaaS的设备管理服务，其通过一个基于云的集中平台帮助企业进行存货盘点、设备领用、分配及归还、问题报告及升级要求。
传统上，企业多以人工+xls 文件的方式监控、管理及监督其 IT 设备的状态及使用状况。
对于在多个地点运营的大型企业及分散在不同办公地点的 IT 设备，企业通常更难于管理。
公司基于 SaaS 的设备管理服务使企业可以识别特定用户与特定设备之间的归属关系，及时全面了解其IT 设备利用状况，便于企业对其IT 运营状况做出决策。
小熊 U管家的主要特点包括：
（1） 一键同步。
小熊 U 管家能够透过标准接口与多种办公系统集成，包括企业常用的 OA、ERP 及 HR 系统。或者是来自用户现有企业微信或钉钉的自动同步的公司范围的组织层级结构。企业可以一键上传数据及信息，方便管理设备库存和分配。
（2）自助库存检查。
企业的行政部门一旦开始盘点存货，其员工可以通过小 熊 U 管家的用户界面盘点并确认或管理，包括存货盘点、耗材检查、财务管理和整体管理。该流程可以快速、准确、高效地完成，避免因人工盘点造成的失误导致办公资产亏损，提高工作效率。
（3）支持跨平台操作。
小熊 U 管家允许通过多个平台访问，包括 PC 网站门 户、智能手机的iOS和 Android 门户、微信小程序和钉钉。跨平台性使用户可以随时 随地自由远程工作，进行多维设备管理。
2.1.4. 设备回收服务
设备回收服务是公司的核心竞争力之一，其从企业用户购买淘汰 IT 设备，并在翻新后用于设备订阅服务或通过外部电商平台等回收处置产业链进行转售。
通过该项服务，企业可收回更换 IT 设备的部分成本。
在进行企业淘汰设备的回收过程中，公司将确保数据在 IT 设备处置过程中受到安全保障，协助客户以安全的方式进行信息处置，例如数据移除及销毁。
由于企业需要不断升级其 IT 设备以应对日常运营和工作上的变化，设备淘汰处 置常常为企业带来挑战，此外，资质不足的第三方服务提供商也可能会对企业的信 息安全造成损害。
根据灼识谘询的资料，中国大多数顶级互联网公司通常选择通过 物理销毁相关硬件来处置过时的数据，这可能既耗时又导致电子垃圾增加。
通过公 司的设备回收服务，则可以以经济实惠、确保数据安全及环保的方式对企业的淘汰 设备进行处置，解决其痛点。
特别是数据安全方面，公司一般提供三种级别的数据 销毁服务，包括格式化硬盘驱动器、使用知名第三方服务提供商的服务擦除所有数 据及对数据存储介质进行物理消磁、穿孔及粉碎。
公司以安全的方式删除及销毁存 储在 IT 设备上的数据，并由企业自行决定对数据存储系统进行物理销毁。
2.1.5. 内部 IT 数字化系统提升运营效率
企业数字化转型是必然趋势，也是大多数企业实现运营质量和效率提升的必要 途径。
根据灼识谘询的资料，凌雄科技是DLM 行业内最早实现数字化转型的公司之 一，公司打通了从前端获客，到中台业务处理、订单交付、资产管理，以及后台业 务财务一体化、自动化财务报表输出的全链条数字化，实现全链条信息无障碍流 通，并通过各阶段的数据沉淀，分析基于整体的数字化架构，可以很好地为企业各 种流程管控、风险管理、数据分析等运营做支撑。
另外，公司还与京东全面推进“北 极光”的数字化融合计划，完成与京东技术中台的全链条系统对接，打通双方的商品 中台、订单中台、收银台、客户中台、采购中台、售后中台、价格中台等核心技术 中台系统，使得凌雄科技的服务能够以标准化产品的形式，全面融入到京东平台体 系中。
另外，公司在数字化 IT 系统支持下，能够在业务经营过程中更好地服务于客 户。
前端，根据客户偏好、理想IT设备的配置及品牌，向IT设备制造商下达定制化 订单，以满足客户的多元化需求。后端，数字化供应链管理系统实时优化采购及存 储安排以确保最优供应。
从采购到交付的整个过程中，公司利用数字化方法跟踪设 备的原值、折旧及估计剩馀价值，并通过在线仓储管理系统确保存货水平与客户实 时需求相匹配。
另外，公司数字化 IT 系统也已应用到风险控制系统及服务系统中， 包括部署AI 面部识别技术，以确保客户数据的准确性及真实性；利用AI 呼叫系统进 行 IT 技术订阅服务，提高服务的效率，进而提升客户服务质量。
总体来看，DLM业务模式为企业客户带来的全方位服务效果远超IT设备直接采 购。从公司实际运营经验来看，相对于传统采购模式，DLM 模式可以减少 97.4%的 首期投入，三年可节省 30%的总成本，企业无需自行处理淘汰设备，到期更新，始 终保持最优的设备使用需求。
头部参与者拥有完整的产业闭环，其先发优势已形成 一定规模效应，带来的成本节约将进一步反哺企业客户。
2.2. DLM 模式与传统设备租赁模式的对比
这里说的传统租赁模式主要是指融资租赁。传统租赁模式以资金为切入点，本 质上属于一种标准化的金融服务，盈利模式主要来自资金的利息差 。其无法提供后 续增值服务，也无法高效处理设备残值，无法全面解决企业客户在 IT 服务方面的痛点。
而 DLM 模式是以设备服务为切入点，本质上是设备全生命周期闭环管理服务， 因此具备高客户粘性和更好的盈利能力。
注：主要对设备订阅及基础服务订阅业务进行对比
2.3. 公司案例分享
京东 公司从 2020 年开始为京东提供短期设备订阅服务，针对各类活动及突发的订单 激增，解决其对笔记本电脑、台式机和打印机等临时及短期需求。
2021 年 11 月京 东购物节期间，公司提供超过 5,000 套设备来支持其大规模的运作及活动，通过多 样性的设备组合提供一站式服务的能力。
针对京东的需求，公司向京东逐步提供了 长期及短期设备订阅服务、IT 技术订阅服务及设备回收服务，不同的服务品类之间 产生了协同效应。自2021 年 6 月起，公司向京东提供打印设备长期订阅服务以及配 套的 IT 技术订阅服务，帮助其解决在打印设备采购、耗材采购、设备运营与维护方 面的痛点。
就提供的印刷服务而言，公司已经帮助京东节省了人民币 780 万元的固 定资产投资。公司与京东签订了为期五年的合作协议，预计当前提供的打印设备数 目将翻一倍。
IT 技术订阅服务方面，公司派驻 IT技术团队解决京东的 IT运营及维护中出现的 困难和问题，帮助京东节约运营及维护支出约人民币40 万元。目前，公司为京东设 在中国北京、上海、广州、深圳、武汉及成都等地的各办公场所提供服务。此外， 公司定制开发了打印管理软件，以改进印刷服务的管理、灵活性和安全性。例如， 该软件连接京东内部应用程序，为京东员工提供更便捷的印刷服务，显著提高了打 印设备的利用率和员工的工作效率。
京东员工可以使用工卡连接打印设备以找出自 己的文件，实现数字化和安全的打印管理。同时，京东可以生成准确的统计报告来 监督打印情况，利用软件管理成本。 自 2019 年起直至目前，公司已帮助京东回收或处置约 10 万台 IT 设备，减轻淘 汰 IT 设备库存的压力，协助京东减少了额外成本。
X 公司 X 公司是全球最大的电器及电子设备制造公司之一，总部设于波士顿。
凌雄科 技从 2019 年 7 月开始为 X 公司提供 DLM 业务，是 X 公司在中国选定的首个提供大 量设备订阅服务的业务合作伙伴。2019 年至2021 年年底，X 公司贡献的收益增加了 422%。
截至目前，凌雄科技为 X 公司的中国员工提供了约 4,000 多台 IT 设备，以供订 阅。X 公司的员工分布在中国不同城市，其订单发货后，一般于 48 小时内即可收到 全新的 IT 设备，每两年更新一次。与购买新设备相比，通过设备订阅服务，X 公司 的首付款减少了约 97%，每台 IT 设备平均每月仅需约人民币 158 元。
凌雄科技还为 X 公司的全国办事处提供 IT技术订阅服务及基于SaaS的设备管理服务，该公司已设 立一套经济、有效的IT设备管理系统。凌雄科技的DLM系统帮助X 公司优化服务流 程，提高员工满意度、提升办公管理效率并减少成本，实现 X 公司的轻资产战略及 智能 IT 设备管理。
Y 公司 Y 公司是一家美国快餐公司的附属公司，总部设于上海，是中国最大的餐饮公 司之一。Y 公司为其临时项目运营及南京研发中心寻求全面的 DLM 解决方案，尤其 是设备订阅解决方案。
凌雄科技向 Y 公司提供长期及短期设备订阅服务、IT 技术订阅服务及设备回收 服务，服务品类之间产生协同效应。
自2021 年 1 月起，凌雄科技通过短期设备订阅 服务与 Y 公司建立起业务合作关系，能够在下单后 24 小时内交付及设置 IT 设备， 解决了 Y公司无法及时为临时项目购置IT设备的痛点。2021 年 4 月起，公司开始为 Y 公司提供长期设备订阅服务，以满足其南京研发中心的 IT 办公设备需求。
订单发 货后，一般会在 48 小时内现场安装设置 IT 设备。凌雄科技提供苹果及戴尔品牌的 电脑整机及显示器等 IT 设备，多品类的设备组合及功能和配置满足 Y 公司研发人员 的要求。通过DLM系统，Y公司能够避免耗时的 IT设备采购内部审批流程，并克服 供应商交付 IT 设备时间过长的问题。
与购买新设备相比，通过设备订阅服务，Y 公 司的首付款减少了 96%，每台设备平均每月仅需人民币 189 元。凌雄科技还做到在 Y 公司呼叫后 4 小时内提供现场运维服务，帮助 Y 公司降低技术运维的员工成本。
Z 公司 Z 公司是一家 O2O 电商平台，在企业高速发展的过程中，Z 公司从三年前六七 十台电脑，到现在变成六七千台电脑，其最大的困扰是如何降低设备带来的资金占 用问题。
凌雄科技采用的方案是租赁智能推荐，帮助 Z 公司快速匹配员工的 IT 设备，从 不到 100 元/台/月的普通办公电脑，到用于技术开发超过 1000 元/台/月的高配苹果 电脑；同时通过每月回访，应用智能风控的大数据算法，算出 Z 公司的免押金额 度，从最早几十万到现在几千万的额度；再通过以租代买的模式，3 年时间内为其 节省了逾千万流动资金。
3. 行业竞争格局根据灼识咨询的研究报告，目前，中国的DLM 市场高度分散，由大量小规模的 区域性提供商组成，只有少数头部参与者的收入超过人民币 5 亿元的门槛。
大体上，中国的 DLM 提供商可分为四个梯队，呈金字塔型分布。
第一梯队收入超过人民币 5 亿元，供订阅的设备超过 300,000 台，仅有两家公司，其中一家是凌雄科技。
第二梯队包括大规模跨区域公司，在至少三个城市设有据点，供订阅的设备超过 10,000 台，但少于 300,000 台，目前大约有 50 家公司。
第三梯队包括区域性提供 商，供订阅的设备超过1,000 台，但少于10,000 台，目前约有2500 家公司。
第四梯队包括约 25,000 家小规模的区域性提供商，仅在某一城市提供服务，供订阅的设备 不到 1,000 台。
此外，按2021 年收入计，业内前五大市场参与者（全部为自营）占总市场份额 的约 7.2%。凌雄科技的DLM业务（包括设备订阅服务、IT技术订阅服务、基于SaaS 的设备管理服务及设备回收服务）收入为人民币13亿元，占总市场份额的约3.9%， 领先第二名一个百分点，是按收入计中国最大的 DLM 提供商。
与易点云公司的横向比较根据灼识咨询的报告，目前头部企业只有两家，凌雄科技和易点云。
凌雄科技的成立时间远早于易点云，实业起家。
从两公司的横向比较来看，凌雄科技的订阅 业务更全面，包括长短组，而易点云目前只有长租业务。
业务的取舍可能有公司战 略考量成分，但短租业务的开展其实非常考验一家公司的库存管理能力和物流配送 能力，易点云的配送方式是快递模式，没有自建物流，物流配送相对欠缺。
回收业 务方面，凌雄科技的回收业务属于 DLM 闭环链中的核心一环，起到非常重要的引流 和对其他业务的支撑作用，易点云的回收业务并未在业绩中体现，其回收业务隶属 于子公司，回收与租赁业务并不重合，业务协同性无法评估。
另外，凌雄科技的客 户粘性更高（NDRR 更高），单设备订阅客户平均收入也更高，侧面说明凌雄科技 的服务深度和服务能力更强，这与其构建的完整闭环生态链不无关系。
综合来看，DLM 行业一方面蕴含着巨大的市场潜力，而另一方面则是严峻的商 业现实。
提升设备订阅的后续服务将大概率成为行业的核心竞争力。未来几年，行 业的头部效应将越发凸显，而处于下游的众多品牌将很有可能逐渐消失。
如前所 述，我们认为，凌雄科技已实现完整的DLM产业闭环，并已形成一定的规模效应， 在当前的市场竞争中具备先发优势。DLM 行业的未来很可能与出行、生活服务等行 业类似，出现强者通吃的马太效应。
公司上市后，在品牌、资金、网络、研发和获 客能力上将进一步提升，继续保持行业领导者地位，并且很可能继续拉大与其他竞 争对手的差距。
4. 市场规模及趋势简单计算来说，根据弗若斯特沙利文发布的公开信息显示，目前我国商用电脑 1.17 亿台，2026 年将达 1.2 亿台，如果未来达到 50%的渗透率，则有将近六千万台 的电脑，如果每台租金1000 块钱的话，则设备订阅服务市场就有600 亿的规模。
另 据工信部在8月份发布会上发布的数据，截至2021年，我国中小微企业数量达4800 万家，较2012 年增长 2.7 倍。随着国内中小微企业规模的持续扩大，企业对订阅 IT 办公设备的需求也将大幅增长。
根据灼识谘询的统计和测算，中国 DLM 市场规模保持高速增长。
以收入计，整 体市场规模已从 2017 年的人民币 102 亿元增加至 2021 年的人民币 345 亿元。随着 企业对 IT设备的持续投资及办公灵活性的深化，预计未来几年中国DLM市场将继续 迎来快速增长，于 2026 年增长至人民币 1,382 亿元。
2019 到 2021 年，整个行业 CAGR 增速为 32%，凌雄科技的 CAGR 增速为 60%，远高于行业平均水平。
报告预 计，2021 年至2026 年预测期间，行业的年复合增长率仍将以32.0%速度快速增长。 设备订阅服务市场 中国设备订阅服务的市场规模在过去五年经历大幅增长，收入由2017 年的人民 币 52 亿元增至 2021 年的人民币177 亿元，复合年增长率为 36.0%。预计 2026 年收 入将达到约人民币731 亿元，2021 年至2026 年的复合年增长率为32.8%。
多业务场 景下订阅的主要 IT 设备包括电脑、打印机和复印机、会议设备和服务器，其中复印 机或打印机的订阅相对于其他设备更为成熟，2021 年约占整个设备订阅市场的 53.6%。
目前，电脑设备订阅服务市场仍处于发展的早期阶段，渗透率较低。由于 电脑是白领最常使用的设备，预计在未来五年内将超过复印机和打印机，成为市场份额最大的 IT 设备，年复合增长率达到 45.9%。由于维修复杂且订阅价格较高，复 印机和打印机设备订阅服务市场在未来五年预计将保持稳定增长，年复合增长率为 13.0%。
IT 技术订阅服务市场
中国 IT 技术订阅服务的市场规模在过去五年不断提升，收入由 2017 年的人民 币 32 亿元增至 2021 年的人民币 101 亿元，年复合增长率为 33.3%。
随着越来越多 的企业倾向于专注于其核心业务及营运，并将繁琐的IT技术支持外包给专业的 IT团 队，企业对 IT 技术订阅服务的需求也在不断增加。按收入计，2026 年中国 IT 技术 订阅服务的市场规模预计将达到约人民币 390 亿元，2021 年至 2026 年的年复合增 长率达到 31.1%。
随着电脑订阅的普及，对电脑相关 IT 技术订阅服务的需求将呈爆 炸式增长，预计 2021 年至2026 年的年复合增长率将达到 50.9%。 设备回收服务市场 在中国，大量废旧 IT 设备未得到有效的回收或处理。
目前，大部分回收服务由 技术或物流服务系统有限的当地小型服务提供商在线下完成。
鉴于 DLM 提供商的出 现以及企业的环保意识不断增强，灼识谘询预计中国的回收市场在未来几年将得到 极大推动，并持续快速扩张。
按收入计，中国设备回收服务的市场规模已由2017 年 的人民币18 亿元增至2021 年的人民币68 亿元，年复合增长率为 39.2%，预计2026 年收入将达到约人民币261 亿元，2021 年至 2026 年的年复合增长率31.0%。
近年来，中国云服务市场蓬勃发展，众多云服务供应商不断加大对数据中心建 设的投入。随着互联网公司的发展以及从线下到线上商业模式的转变，服务器的需 求在过去数十年中大幅增长，预计将成为推动整个回收市场增长的主要设备类别之 一。
服务器回收市场在 2026 年的收入将达到约人民币 63 亿元，2021 年至 2026 年 的年复合增长率达到 46.1%。
4.1. 市场增长驱动力
DLM 市场发展的驱动力可总结以下几点：
（1）数字化转型需求的增加。中国的数字化转型战略和企业对 IT 设备性能的 更高预期，预计将推动中国DLM 市场的发展。根据中商产业研究院的数据，企业在 硬件方面的支出预计将由2021 年的人民币1.2 万亿元增至2026 年的人民币2.0 万亿 元，而数字化转型需求的增加将有助于提高企业在 IT 设备方面的持续支出。中国的 DLM 市场将迎来一个快速增长的时代。
（2）DLM 商业模式的普及。现在的企业比以往任何时候都更愿意为有用及有 益的服务付费，以提高效率并充分利用资源，避免不必要的浪费。办公 IT 设备采购 及管理的灵活性以及迎合企业不同需求的定制化服务将使得DLM 商业模式越来越受 欢迎。
（3）降本增效的需求与日俱增。企业在业务发展过程中更加注重降低成本， 减少一次性支出，提高运营效率，抵御业务风险。由于DLM 能够有效地帮助企业降 低 IT 设备的成本，提高IT 设备管理的效率，因此已被越来越多的企业所接受。
（4）多样化的办公场景。新冠疫情的爆发推动灵活办公在中国的普及，这刺 激企业对新型IT 设备的需求，进一步推动中国DLM 市场的快速扩张。
（5）不断提升的环保意识。近年来，中国政府出台了促进企业环保的政策和 激励措施。企业环保意识增强，更加重视淘汰 IT 设备的处置，为设备回收服务市场 提供了发展机遇。
4.2. DLM 行业未来发展趋势
（1）客户轻资产运营。在 DLM 的推动下，轻资产办公将变得更加普遍。由于 企业不再需要采购 IT 类固定资产，企业将保持更好的现金流以投资于核心业务发 展。
（2）多样化的设备类别。未来数年，企业对多种 IT 设备类别的需求将继续扩 大。电脑和打印机以及复印机预计将在长期订阅市场占据最大份额，而会议设备同 时作为市场的新进入者将保持最快的增长。
（3）拓宽服务组合。随着企业对全栈式 IT 设备全生命周期管理的需求不断增 加，DLM 提供商必将提供包括设备订阅服务、IT 技术订阅服务、设备管理服务及设 备回收服务在内的全套服务组合，以增强协同效应。
（4）DLM 渗透率不断提高。中国企业采用 DLM 模式将成为一种趋势。中小企 业采用设备订阅服务，以避免 IT 设备的大额初始采购成本，而大公司正在逐步采用 DLM 组合来实现设备全生命周期管理。随着 DLM的业务场景越来越广泛，市场渗透 率会逐年提升。
5. 凌雄科技的行业壁垒（核心竞争力）DLM 行业看似简单的业务逻辑，其实门槛很高，整体业务运营对资金、运营效 率和规模都有很高的要求。目前，IT 设备订阅租赁运营行业的企业数量众多，但受 限于资金、技术等因素，企业规模普遍偏小，凌雄科技作为该领域的头部玩家，得 益于其独特的发展模式以及数字化转型的能力。
5.1. DLM 先行者优势
根据灼识谘询的资料，公司是最早进入中国 DLM 行业的公司之一。经过多年深 耕与发展，公司已成功打造数字化闭环 DLM 业务模式。主推联想、惠普、戴尔和苹 果四个品牌的 IT 设备。
根据灼识谘询的统计，按 2021 年收入计，凌雄科技是中国 最大的企业级 DLM 供应商及中国首家打造数字化、多场景及闭环 DLM 业务模式的 公司。
公司的 IT 设备全生命周期管理闭环体系提供全方位服务类别，全面地解决中 国企业面临的设备全生命周期管理关键问题，并获得京东等股东的战略投资、产业 资源的全面支持。其已形成一定的规模效应，具备显著的先发优势，拥有对上游供 应商的强议价能力以降低设备采购成本。
在渠道拓展能力和资源整合能力方面也与 京东、腾讯、联想等深度融合，拓展不同行业的客户，整合上下游， 打造产业生 态。
5.2. 强大的协同效应
公司的 DLM闭环生态可以产生强大的协同效应，IT 设备利用率显著提高，而交 叉销售机将进一步巩固其协同效应。IT 设备的利用率由于其部署在多个业务场景中 而提升，比如长期及短期设备订阅服务。
公司从设备回收服务中筛选剩余价值高的 设备来供应补充订阅设备的库存，从而充分利用现有资源及节约成本。
此外，公司 基于 SaaS 的设备管理服务也可以提供交叉销售的机会，将设备订阅服务、IT 技术订 阅服务和设备回收服务互相对接。例如，小熊U管家会自动识别 IT设备折旧年限， 并为企业用户推荐合适的IT设备回收方案，同时，为需要新 IT设备及设备维护或维 修的企业推荐设备订阅服务或 IT 技术订阅服务。
通过 DLM 闭环体系的协同效应，公司的各项经营指标保持良好水平。
订阅设备 数目持续高速增长，2019 到 2021 年的 CAGR 约为 40%，2021 年达到 45.5 万台。长 期设备订阅客户净收入留存率持续提高，并保持很高水平，2019 到 2021 年分别为 117.4%，113.8%，138.8%。
而 KA客户留存率同步持续提高，2019 到 2021 年分别为 78.9%，80.3%和 84.2%。回收翻新的设备数目持续增长，2019 到 2021 年的 CAGR 约 为 66%，2021 年达到 137.5 万台。
翻新设备包括公司提供给客户订阅的淘汰设备， 以及公司从客户回收的用于设备订阅服务或出售的淘汰设备。
公司的交叉销售策略 能够从每名单一客户获得更多收入。例如，2019 到 2021 年期间，长期设备订阅服 务的每名大客户的平均收入分别为人民币 82,436 元、人民币 117,101 元和人民币 153,312 元，年复合增长率为 36.4%。
相比起 DLM 行业内服务种类有限的其他市场参与者，由于公司能够提供更多元 化的服务组合，可增强企业在全方位设备管理功能的一站式平台上使用 IT 设备，增 强了客户粘性，具体的协同效应可总结为以下几点：
（1）在不同服务类别之间全面使用 IT 设备。在不同服务场境之间交替使用设 备，包括长短期，提高了 IT 设备利用率，并加强了公司的业务增长，同时促成了绿 色经济及共享经济。在设备回收服务中，公司通过收购翻新剩余价值较高的淘汰 IT 设备，并将之重新归类为设备订阅服务的库存，延长了 IT 设备的使用寿命，降低了 订阅设备成本。
（2） 在服务类别中搭配销售，从而提高客户粘性。公司不同服务类别的用户 可能被吸引去购买多种服务，并通过小熊U管 SaaS平台推荐及推广使用的优势，促 进交叉销售过程，有效提升客户粘性。公司的经营费用比率（即分销及销售开支以 及行政管理开支总额）由 2019 年的24.8%下降至 2021 年的 13.4%。
（3）闭环 DLM 模式是一个以极致客户体验为核心的独立自建自营服务系统， 涵盖物流及售后功能。透过运营数据收集及分析，提升客户体验，同时完善及优化 流程。此外，该系统可以很好的协助公司深入洞察客户业务风险，当发现信用风险 时，能够及时采取措施，收回设备订阅服务客户的IT 资产。
5.3. 完善且强大的回收翻新产业链
能收尽收，随收随租，随收随卖，这是凌雄科技回收服务的核心，是一种强服 务。我们着重强调，回收翻新产业链是公司的核心竞争力之一，并对设备订阅服务 起到强大的支撑引流作用和协同效应。
公司回收翻新的设备主要包括两类：
（1）大型公司的处置淘汰设备，符合公 司订阅设备选型的则入订阅库或者在京东平台上销售。
（2）公司客户租用设备约 2 年左右，公司会收回和翻新。
5.3.1. 回收和翻新的能力在帮助公司高效运营和高质服务上尤为关键
（1）公司卓越的翻新能力可以帮助企业充分运营设备，实际运营周期可达6 到 8 年，分三个周期。
（i）周期一：公司将设备全新周期用于服务头部客户或者其他 公司核心部门，在使用约 2-3 年时间后收回。
（ii）周期二：设备由公司的专业团队 翻新，并使设备的性能恢复到准新机状态并再次出租2到3年时间。
（iii）周期三： 公司再次收回和翻新设备，利用设备的最后一个周期投入到临时需求的场景中，例 如：考试、会议、会展、购物节等或者一些对性能要求不高的长租场景，比如仓 库、呼叫中心前置机等。公司的卓越翻新能力提升了设备的单位规模经济，使单台 设备的利润得到充分释放。整个生命周期中，设备的平均毛利率超过 50%，平均利 润率超过25%。
（2）公司的翻新能力是提升客户体验，增强客户粘性的有效手段，也帮助客 户优化设备使用成本。由于公司可以利用行业领先的翻新能力保证设备在不同客 户、不同使用周期的流转，使客户可以在不增加费用的前提下，每 2 年左右时间更 换一批新/准新设备，永远保证其使用该价位下性能最好、品质最优的设备，极大的 满足了客户对于高效办公设备的需求，非常有利于增强客户粘性。
公司针对客户在 不同场景的需求，提供全新设备和翻新后设备的组合订阅，优化客户的整体使用设 备的成本，帮助客户更好的降本增效。
（3）优异的翻新能力帮助公司在行业内率先完成设备管理的闭环，搭建设备 的全生命周期的服务。新设备从获取后，到不同阶段的流转，最后经由公司安全处 置，全部都是处于公司的闭环管理体系和严格的品控标准之下，保证了客户信息的 安全性，设备的可追溯性，让一台设备的完整生命周期都置于公司的专业化管理之 中。
5.3.2. 多年 IT 设备翻新经验的沉淀打造核心优势
公司在全国九处运营城市都设有翻新工厂，布局为“8+1”方式，即北上广深、厦 门、南京、成都、杭州设有前置翻新仓，武汉设有总仓，其他城市设有前置翻新 仓，为公司在全国运营的设备提供高效、快捷、高质的翻新服务。翻新流程如下：
公司订阅设备退回后，首先会进入本地仓，由其提供设备的清洁和测试。
清洁 阶段主要是对设备外观和存储内容做清洁和数据消除。设备测试分为外观和性能。
外观主要针对的是键盘、屏幕、机壳；性能主要针对的是硬件性能。随后，如果设 备属于良品则进入良品仓，如不是则做进一步设备维修，基础维修由本地仓提供， 深度的维修如芯片级的修理则由武汉总仓提供。
最后，由总仓维修完成后的设备会 再次进行设备清洁处理直至进入良品仓。 公司在翻新设备上拥有行业领先的技术和优势。2019 年-2021 年的翻新整备数 量为 49.84 万台、99.93 万台、137.54 万台，年均复合增长率为 66%。
翻新能力的核 心优势主要由以下组成：
（1）翻新经验丰富，技术沉淀雄厚。公司自 2004 年从业以来，一直深耕于 IT 设备翻新，对于笔记本、台式机等都有约20 年的丰富翻新经验和技术沉淀。无论从 翻新设备的规模上，还是硬件技术服务的质量上都是行业领先。
（2）“8+1”模式，打造高效的翻新体系。公司拥有标准、高质的翻新能力，并 在主要运营城市都设立了前置翻新仓，保证从前批客户退还的设备能够迅速开展翻 新，并再次投入租用，缩短库存周转时间，提升设备运营效率。
如遇复杂的翻新工 作，或符合选型的大批量二手设备（回收业务）入库，则由公司总仓提供规模化、 批量化的高质翻新工作，兼顾翻新的效率和技术。总分仓结合的翻新体系，帮助公 司打造了独特的高效运营模式。
（3）翻新能力前置，设备选品把控。公司在可租用的设备的选品上，充分考 虑公司历史经验和技术优势，会优先选择适合公司翻新体系的设备进入订阅服务， 以降低设备的故障率和翻新成本。为公司在翻新的效率，翻新成本开支，服务能力 匹配上提供三位一体的最优化策略。
（4）广泛开展的回收业务，帮助公司快速获取翻新配件。旧设备翻新的痛点 之一就是适配零配件获取。公司的回收业务，服务的客群广、规模大、设备集中， 可以为翻新工作提供海量的配件选择，不仅可以帮助公司降低翻新成本，也可以帮 助公司缩短翻新周期。
5.3.3. 翻新供应链案例
2020 年 10 月的 3 天内，公司为全国 76 个注册会计师考点的324 个考场，共计 提供 3 万多台电脑设备；2021 年 10 月，为联合国《生物多样性公约》缔约方大会 提供数百台不同品类不同型号的 IT 办公设备；2022 年 9 月，3 天内为深圳市 2022 年度全国会计专业技术中级资格考试的 447 个考场，共计提供近 3 万台电脑设备。
有行业专家表示：无论是一次性提供数万台同型号的 IT 设备，还是数百台由多 元化品类组成的 IT 设备矩阵，其核心是考验 DLM 服务商的 IT 货品充足度和仓储配 送响应度。在这一领域，作为我国 DLM 行业的龙头企业，凌雄科技无疑走在了行业 前列。
总结来看，公司每一台非全新电脑，都是经过整备中心 100 多项软硬件检测流 程，整备翻新标准匹配全新，再以极为低廉的价格租赁给有需求的客户。其核心基 础设施的构建并非一日之功，一旦建成便形成巨大的竞争壁垒。
我们认为，未来， 凭借在企业 IT 设备回收市场中的领先地位，凌雄科技将顺应循环经济与绿色发展的 趋势，通过平台化、规模化、信息化的发展，提升 IT 资产回收行业的规范化水平和 规模化程度，进一步推动二手回收行业的创新和转型升级。
5.4. 完备的智能风控系统和信息保护机制
智能风控系统 公司的智能风控体系同样对DLM 业务的开展起到至关重要的作用，公司常年保 持很低的坏账率，体现了智能风控系统的重要作用。
有效及稳健的风险控制系统可大大降低经营风险，同时为业务创新奠定基础， 从而提高公司服务客户的能力。
基于DLM 行业的特点，凌雄科技开发了一套风控模 型，客户在完成在线注册后，只需要上传法人身份证和营业执照完成身份鉴权，系 统自动抓取客户信息。
风控目前有 100 多个维度的数据评价指标，比如成立时间、 所在区域、所属行业、人员数量、股东背景、知识产权信息、办公地点等等，风控 系统会自动输出审核结果。
公司对首次订购的客户进行现场审核，并在风险控制模 型的协助下，根据其信用状况计算免押金服务额度和授信额度。在订阅期内公司会 进行定期现场核查，并在识别出重大风险时收回设备。另外，公司还会通过人员复 用+线上与线下相结合，进一步加强风控能力。
客户下订单后公司员工提供上门配 送安装调试，客户使用过程中提供上门维修维护，配送工程师、服务工程师就是风 控人员的复用。同时，打通了线下和线上，工程师每一次上门都会产生一条风控数 据信息，不断录入到线上的系统中（比如客户办公室多大面积、有多少工位、有多 少人，空了多少空位、闲置多少电脑等关于设备和人的信息），结合客户每个月是 否按时付费，风控系统可以智能的调整授信额度和付费方式。
基于智能的风控体系，2019 年至 2021 年，公司坏账占收入比率一直保持很低 的水平，远低于友商和行业平均水平。同时，完善的风控体系对银行授信也至关重 要。 信息安全保护能力 公司采取审慎措施确保企业用户的信息安全。
数据保护措施以数据权限等级及 交叉审核机制为特征，并使用专有技术加密客户数据。在设备回收服务中，客户将 IT 设备淘汰，而设备可能存储须安全保护的商业机密，则公司会为客户提供安全的 数据处理服务。
公司采用高效的数据移除及销毁技术，包括硬盘数据擦除及物理销 毁，确保客户数据媒介得到安全保护。
5.5. 战略产业股东的强力支持
凌雄科技拥有京东、腾讯和联想三大产业战略股东，为其提供投资及宝贵资 源，包括从下游业务板块快速获取客户资源，以及从上游业务板块取得供应链资 源。
京东方面，凌雄科技与京东全面推进“北极光”的数字化融合行动，完成京东技 术中台与凌雄科技 IT 全产业链的系统对接，打通双方的商品中台、订单中台、收银 台、客户中台、采购中台、售后中台、价格中台等核心技术中台系统，使得凌雄科 技的服务能够以标准化产品的形式，对接到京东体系。
京东的全域流量入口向凌雄 科技开放，京东主站首页导航页设立企业租赁频道，在商品详情页增加“租赁”增值 服务选项，为凌雄科技提供流量扶持；
在企业市场，通过系统融合，京东 800 万企 业客户可在京东智能采购平台直接购买凌雄科技的租赁、回收、资产管理服务，一 方面可以为企业客户提供更完善的企业服务，另一方面也降低了凌雄科技精准获取 企业客户的门槛。
对于京东而言，能够更好地补充其办公场景的服务能力，完成从单一“采购”到 “租赁”的扩展，真正意义实现办公资产全生命周期服务；对于凌雄科技而言，则打 开了获客引流的天花板，并在仓储管理、物流和配送服务方面降低运营成本，这为 凌雄科技的后续发展带来强劲增长动力。
根据我们的了解，凌雄科技有一个20 人的产品、研发和运营团队在京东总部， 与京东一起运营线上平台，在京东各区域职场，凌雄科技与京东大客户经理共同面 向京东服务的大型客户推荐DLM 系统。
腾讯方面，其CSIG建立起了横跨PCG（平台与内容事业群）和 WXG（微信事业 群）等多个部门的协同体系，开始发力 SaaS 生态，并宣称要将 99%的 SaaS 场景交 给合作伙伴去做。
凌雄科技作为腾讯众创空间的指定业务合作伙伴，将通过 DLM 系 统为腾讯众创中心的企业和初创企业提供服务，可成为腾讯云在“端”上的能力补 充。
2021 年，腾讯云、腾讯会议向市场推出的硬件设备腾讯会议 rooms, 由凌雄科技 提供 DLM 解决方案。
同时，腾讯会议直接将小熊U租（凌雄科技旗下租赁品牌）的 DLM 解决方案上线至腾讯会议APP 上，帮助小熊U 租高效、批量获取企业客户。
联想方面，2020年，凌雄科技与联想集团达成全面战略合作，2021年，联想集 团战略入股，凌雄科技的供应链需求将会得到联想集团的优先保障和满足。
联想原 厂设备+量身定制的尊享服务及针对性的通用SaaS软件，共享联想全国5000+的服务 商资源，整体提升凌雄科技订阅设备的产品竞争力，尊享服务品质提升客户对凌雄 科技的信任度与忠诚度。
同时，凌雄科技还与联想百应智能办公平台进行深度整 合，双方优势互补，并借助凌雄科技灵活的授信体系和智能线上信审平台，实现联 想对小熊U 租的导流，已初步实现系统对接和成交链路线上化。
除上述产业股东外，凌雄科技还与惠普、微软、英特尔等产业上下游品牌常年 保持紧密、互信合作关系。
比如，与惠普在设备采购，租赁、回收、服务等业务协 同等方面都建立了全面战略合作关系，惠普为凌雄科技提供优质的全系列产品，双 方利用各自的行业优势、技术资源、客户资源及业务优势，实现优势互补、互利共 赢。
5.6. 银行资金支持
公司的战略股东中还包括多个政府引导基金，DLM 运营商的设备采购资金一般 是债权资金，包括银行和融资租赁公司。
从资金上看，公司建立了“战投股东+银行 系”资金来源体系，银行端的大部分资金是两年期以上的长期贷款，稳定、便宜的资 金渠道，是公司的独特优势，其年利息成本已呈逐年下降趋势，而低坏账率是银行 对公司大规模放贷的基础条件。
银行低成本贷款对公司的业务发展和融资成本的持 续改善将起到显著的促进作用。
基于以上，我们认为，DLM 行业的竞争壁垒其实很高，特别是要成为行业的领 导者，包括充足的资金、强大的获客能力、广泛的服务网络、完善的DLM 闭环生态 链、有效的风险控制管理体系以及数字化运营能力，缺一不可。
6. 公司介绍凌雄科技集团有限公司，旗下品牌小熊U租，于2004 年在深圳成立，是中国最 大的企业级 DLM（设备全生命周期管理）服务商，为企业提供包含 IT 设备订阅、IT 技术支持、基于SaaS的设备管理服务和IT设备回收等在内的全栈式服务，为企业解 决一次性购买IT设备的资金压力、技术支持响应慢、IT设备管理灵活性不足及 IT设 备利用率低等痛点，全面解决中国企业面临的设备全生命周期管理问题，帮助企业 实现降本增效和高质量发展。
公司获国务院工信部授予“国家中小企业公共服务示范平台”、国家级专精特新 “小巨人”企业，是行业内唯一“双认证”的企业。凌雄科技是京东、腾讯、联想、惠普战略合作伙伴，股东包括京东集团、腾讯集团、联想创投、达晨财智、东方富海、前海长城、明诚投资等，并获得国家中小企业发展基金、财政部旗下新兴产业基金、深圳市引导基金、福田区引导基金、深圳国资委下属高新投等 5 支政府基金注资。
公司目前拥有 831 名全职员工，其中销售及营销人员占 35%，IT 技术订阅服务 人员占 29%，翻新及制造人员占 15%，研发人员占 10%，风险管理人员占2.5%。 6.1. 公司发展历程
公司发展可以分为三个时代：
1.0 时代（2004-2013），公司成为了中国领先的 IT 设备订阅服务供应商，充当 行业的先行者。
2.0 时代（2013-2018），公司是中国设备全生命周期管理解决方案的先驱者， 并完成了DLM的闭环整合。
3.0 时代（2018 至今），公司希望建立强大的网络，连接更多市场参与者，并 利用丰富的行业经验和资源，作为先行者引领打造DLM 生态系统。
6.2. 股东结构
胡祚雄通过 BearFamily（胡祚雄全资控股公司）、LX Brothers（为公司员工持股 平台，其全部投票权在胡祚雄的指示下行使）及 Beauty Bear（为董事会认为合适的 雇员、顾问及谘询人士的持股平台，其全部投票权在胡祚雄的指示下行使）等一致 行动人控制本公司，是公司的实际控制人。
胡祚雄，集团董事会主席、首席执行官兼董事
1998 年 6 月获得中国湖北理工学院的建造材料与工程专业大专文凭。 胡祚雄，实业起家，在DLM 行业拥有广泛经验，在公司管理、公司治理和信息 技术行业拥有约 20 年经验。
由于胡祚雄拥有数字化转型以及「互联网+」及产业互 联网升级的实际经验，自2018 年 5 月起，胡祚雄获委任为中国西南交通大学的客座 教授。于 2019 年 7 月及 2018 年 5 月获委任为中国中小企业协会副会长及深圳市商 业联合会副会长。胡祚雄于2019 年被《哈佛商业评论》评为「中国数字化转型先锋 人物」之一。
华宝城，合伙人
2008 年 7 月取得中山大学计算机科学与技术专业学士学位。 华宝城负责本集团的股权融资、债权融资、投资者关系及凌雄技术的日常运营 管理。华宝城在 TMT 行业、资本市场运作等方面具有非常丰富的成功经验以及 15 年以上的企业高级管理者岗位工作经验。2008 年 7 月至 2010 年 8 月，就职于中国 恒大，参与恒大集团香港主板上市，参与创办恒大集团海南公司。2010 年 8 月至 2017 年 9 月，就职于年年卡集团任首席运营官，负责公司的战略规划、业务发展及 日常运营管理，并主导年年卡集团香港主板上市。
陈修伟，首席技术官兼副总裁
2008 年 6 月和 2010 年 6 月分别取得中国中山大学的计算机科学与技术专业学 士学位及计算机软件与理论专业硕士学位。
陈修伟在信息系统的搭建设计、算法、研发、大数据分析及人工智能方面拥有 约 12 年工作经验。
2010 年 7 月至 2011 年 4 月，陈修伟担任微软亚洲研究院（计算 机科学及相关技术研究的专门机构）的助理研究员，主要负责系统开发；2011 年 4 月至 2013 年 8 月，陈修伟曾在多家中国 TMT 公司担任首席技术官，并为创办人之 一，主要负责研发工作；2013 年 8 月至 2017 年 8 月，于联交所主板上市的线上交 易服务提供商年年卡集团有限公司担任首席技术官兼副总裁，主要负责研发工作； 2017 年 9 月至 2019 年 12 月，于深圳市前海第四范式数据技术有限公司担任华南首 席架构师和项目交付总监。
蒋泽立，首席财务官及副总裁
2004 年 6 月获得中国中山大学会计学学士学位。 蒋泽立在上市公司的审核、会计、财务管理及财务报告方面拥有约20 年经验。 2004 年 7 月至 2009 年 7 月任职于会计师事务所，主要负责上市公司的审计相关工 作；2010 年 3 月至 2014 年 12 月，分别担任唐宫（中国）控股有限公司及深圳嘉美 轩餐饮有限公司的财务经理，负责监察公司的财务管理及会计职能；2014 年 12 月 至 2019 年 5 月，担任深圳兆邦基集团有限公司的财务副总监，主要负责监察该公司 财务管理。蒋泽立自 2012 年 12 月以来一直为中国注册会计师。
刘炎，董事会秘书、联席公司秘书及资金中心总经理
2012 年 6 月获得中国安徽工业大学国际经济与贸易学士学位，2013 年 12 月获 得英国格拉斯哥大学国际贸易与金融硕士学位。
2014 年 4 月至 2015 年 3 月，在中国光大银行股份有限公司深圳分行担任客户 关系经理，主要负责企业融资业务；2015 年4 月至2018 年8 月，担任深圳正威（集 团）有限公司财务中心副总监，主要负责债务融资业务；2015 年 11 月自中国期货 业协会获得期货从业人员资格；2016 年 5 月自中国证券业协会获得基金从业人员资 格；2016 年 6 月自中国证券投资基金业协会获得证券从业人员资格；2021 年4 月获 得由深圳证券交易所颁发的董事会秘书资格证书。
7. 财务及经营业绩7.1. 收入
2019 年到 2021 年，公司总收入实现快速增长，分别为 5 亿、10.22 亿和 13.30 亿元人民币，CAGR 达到63.1%。
其中，设备订阅服务收入分别为8210 万、1.438 亿 和 2.656 亿元人民币，2021 年，该业务占总收入的比例已达到 20%，主要是由于公 司设备订阅客户数大幅增加；IT技术订阅服务收入分别为1.15 亿、1.13 亿和1.40 亿 元人民币，该业务占总收入的比例 2021 年为 10.5%，与设备订阅服务协同发展；设 备回收收入分别为3.03 亿、7.65 亿和9.24 亿元人民币，2021 年占总收入的69.5%。
公司回收业务增长较快，与其采购能力提升、市场上淘汰设备的增加以及其强大的设备回收/翻新/再订阅/转售的能力有直接关系。
2022 年上半年，公司实现收入 8.5 亿，同比增长 58.3%。公司预计，未来三年将持续优化产品和服务销售结构，扩大高毛利的设备订阅和 IT 技术服务订阅收入的占比，提升公司整体的盈利水平。
另外，公司收入存在一定的季节性波动。下半年收入往往高于上半年，特别是设备回收服务方面。这主要由于绝大部分企业用户往往在年终作出处置计划以配合招聘计划，导致对 IT 设备回收需求增加。
但整体来看，由于公司快速增长，季节性 因素相对温和。
7.2. 毛利率
2019 年至 2021 年，公司整体毛利率分别为 16.0%、14.4%和 14.5%，保持基本 稳定。其中 IT 技术订阅服务的毛利率最高，分别为 81.6%、80.3%和 72.9%；设备订 阅服务的毛利率分别为-17.40%、4.50%和 23.20%，呈快速爬坡态势；而设备回收业 务的毛利率较低，分别为 0.1%、6.5%和 3.1%。
由于设备回收属于强服务、弱毛利的业务，我们把设备订阅和 IT 技术服务订阅 作为变现业务单独计算，则变现业务的整体毛利率在 40%以上的水平。
随着业务规模的扩大，投入的设备规模越来越大，公司在设备采购的议价权会 更大，采购价格会进一步降低，有利于长期订阅服务的毛利率，而二手设备的利用 率也会不断提升，2021 年公司整体设备每月平均利用率为 84.9%，相当于有 15%的 设备闲置在库存，如果能提高到 90%以上，将对设备订阅服务毛利率产生积极影 响。
另外，订阅服务收入增速快于回收业务，其收入占比会逐年提升，并最终超过 回收业务，这符合DLM 订阅模式的特点，将驱动公司整体毛利率持续改善。
同时， 公司在人力成本、资产运营效率、设备运维效率等方面也将不断完善，进一步压缩 成本，提高毛利率。
此外，公司设备订阅服务有一个折旧年限的问题，简单来说，折旧年限越短， 则折旧成本越大，这会直接影响毛利率水平。
公司目前采用 5 年折旧，而其竞争对 手采用的是 7 年折旧，导致设备订阅服务的毛利率有较大的差异，7 年折旧政策会 提高毛利率 10 个百分点以上，因此，这里特别说明。
7.3. 三项费用（销售、行政和研发）
2019 年至 2021 年，公司分销及销售开支占收比分别为 14.6%、7.7%和 8.7%， 呈快速下降趋势，这与公司规模性扩张产生的规模效应有一定关系，公司持续提升 获客能力，并与产业股东携手开拓市场。
公司主营线上业务，而非线下实体店，目 标为于北京、上海、广州及深圳等一、二线城市布局，持续提升渗透率。公司按地 理位置组建销售及营销团队，专注于经济发展较快且市场容量庞大的城市，以最大 限度提升销售效率。
2019 年至 2021 年，公司行政开支占收比分别为 8.1%、3.2%和 3.0%，同样呈快速下降趋势，目前已在一个较低的水平。
研发方面，2019 年至2021 年占收比分别为 2.4%、1.3%和 1.4%，基本保持稳定。
公司研发旨在为设备订阅服务 构建一个核心及集成技术系统，以支持更多业务线并连接更多业务合作伙伴。通过 持续发展基于SaaS 的设备管理服务，整合设备订阅服务、IT 技术订阅服务及设备回 收服务。
此外，公司已开发完整的前台、中台和后台系统，以方便日常营运。
在前台，已建立自身的bearrental.com 网站、SaaS平台、客户关系管理(CRM)，并与京东 渠道对接，提供接入公司 DLM 业务的智能用户界面。
在中台，已构建风险控制管理 系统、订单结算及交付系统、仓库管理系统、办公资产管理系统及手工结算清算系 统，以处理复杂的操作。
在后台，已建立 ERP 系统，该系统包括物料管理及财务核 算与控制，由控制前台软件及平台的数据库及基础设施组成。
随着公司规模效应的持续扩大，公司经营性成本占收入比呈现快速下降趋势， 体现了公司运营效率的不断提升。
7.4. 借款利息成本
公司需要大量采购 IT 设备，用于设备订阅服务，采购设备的资金一般采用银行 或融资租赁方式进行借款。
银行的利息率较低，而融资租赁方式的利率较高，2019 到 2021 年以及 2022 年上半年，公司借款实际年利率分别在 5.6%至 15.5%、5.4%至 15.5%、5.2%至12.8%和4%至12%之间，其综合平均利息率分别为10.55%、10.45%、 9.00%和 8%，这得益于公司银行借款占比的不断增加。
公司股东中有众多政府引导 基金，对于公司未来持续增加银行授信，持续降低综合利息率将起到积极的作用。
7.5. EBITDA
2019 年至2021 年，公司经调整的EBITDA 率分别为7.4%、16.1%和 16.8%，处于 持续改善中。 公司的 EBITDA 率较低，相对于同样重资产的 IDC，EBITDA 率高达 50%左右，甚 至更高，究其原因，主要是公司目前回收业务收入占比较大，但不存在折旧摊销加 回项。
我们预计，公司整体EBITDA率会伴随设备订阅服务收入的占比提升而提升， 未来三年每年提升1-2 个百分点左右。
7.6. 净利润
2019 至 2021 年，公司账面净亏损分别为 6030 万、1.771 亿和 4.487 亿元人民 币，主要因按公允价值计量的金融负债变动（该项目为投资人股东的优先股公允价 值变动），2020和2021 年分别为-1.89692亿和-4.33916亿，如调整该项目，则2020 和 2021 年经调整后公司净利润分别为 1200 万和-1400 万，而 2022 年上半年，公司 账面亏损 580 万，加回上市费用后则盈利约 760 万，主营业务已处于盈利状态。
我 们认为，公司已度过前置费用投入后导致的亏损阶段，随着业务规模扩大，经营效 率继续改善，公司在未来三年将进入持续、规模盈利阶段。
7.6.1. 公司净利润率水平研究
根据公司上市招股书披露的信息，公司在 2018 年完成 A 轮融资，2019 年公司 三项费用率对比 2020 和 2021 年高出许多。
我们认为，公司基于一级市场融资，从 2019 年开始进行了前置费用预投入，这是公司在 2019 年大幅亏损的主要原因。而 2020和2021年期间，公司调整后净利润（加回按公允价格计量的金融负债变动值） 基本处于盈亏平衡状态，因此，我们判断，公司在2019 年以前是处于盈利状态的。
我们统计了美国上市的主要租赁公司，平均毛利率 45%，平均净利率 14%。
目前，这些公司已经营多年，处于稳定状态，并且租赁模式以融资租赁为主。
凌雄科技是 DLM 模式，2021 年，其订阅服务（设备订阅+IT 服务订阅）的毛利 率为 40%，其主要友商易点云的租赁业务毛利率为 54%。两者毛利率差异的主要原 因是折旧年限，凌雄科技是以 5 年作为折旧年限，而易点云是以 7 年作为折旧年 限。
根据我们的计算，以 7 年为折旧年限，毛利率可以提升 10 到 15 个百分点，也 就是说，如果放宽折旧年限，凌雄科技订阅服务业务的毛利率是在 50%-55%的水 平。
而从长期来看，即使保持 5 年折旧年限，随着业务规模的扩大，规模效应将会 显现，公司在设备采购的议价能力会更强，采购价格会进一步降低，肯定会提升长 期订阅服务毛利率，而且 5 年折旧期结束后，设备在剩余的 1 到 3 年中折旧费用为 零，无疑会对订阅服务的整体毛利率水平产生加回效应。
另外，2021 年公司整体设 备月平均利用率为84.9%，相当于有15%的设备闲置在库存，如果利用率提高到90% 以上，将对订阅服务的毛利率产生进一步的积极影响。 基于以上分析，稳定状态下，DLM 租赁模式的订阅服务毛利率将高于美国租赁 公司平均毛利率5 到 10 个百分点。
因此，我们认为，凌雄科技未来的净利率可以达 到 20%左右的合理水平。我们对公司未来 8 年变现业务（设备订阅+IT服务）的净利 润水平进行了测算，如下：
7.7. 存货
2019 年至 2021 年，公司存货水平分别为 4590 万、1.22 亿和 7430 万元人民 币，存货周转天数基本保持在30 天左右。
目前这一库存周转水平在同行业中算比较 快的，公司将继续维持一个合理的库存，以确保有足够库存满足客户需求，同时避 免库存过多。
公司努力提高设备利用率，减少闲置比率，2021 年的月闲置率在 15% 左右。（根据招股书披露的信息，公司 2021 年订阅设备的月平均利用率为 84.9%， 则闲置率为 15.1%）。
7.8. 坏账率
2019 年至 2021 年，公司信贷减值亏损（扣除拨回）分别为 209.9 万、207.1 万 和 197 万元人民币，分别占当年收入的 0.4%、0.20%和 0.15%。
公司的坏账率处于极 低水平并呈持续下降趋势，其智能风控体系发挥了积极作用。
7.9. 经营性现金流
2019 年至 2021 年，公司经营性现金流净额分别为 5870 万、 1.099 亿和 2.788 亿元人民币，持续大幅增长，主要得益于公司营收和规模的快速扩大。
7.10. 客户情况
2019 年至2022 年上半年，公司总客户数分别为10260、10382、14077 和12384 家，KA 客户数占比分别为 5%、6.80%、7.80%和 11.2%；总订阅设备数分别为 23.15 万、34.80 万、45.53 万和 48.89 万台，其中 KA 客户订阅设备数占比分别为 28.3%、 41.1%、44.1%和 51.2%。
2019 年至 2022 年上半年，公司长期订阅客户数分别为 5068、6671、10030 和 9966 家，净收入留存率分别为 117.4%、113.8%、138.8%和 122.6%；2019 年至 2021 年，公司KA 客户留存率分别为78.9%、80.3%和 84.2%。
从 2022 年上半年数据来看，公司 KA 客户数占比 11.2%，即 1387 家；总订阅设 备数 48.9 万台，KA 客户订阅设备数占比51.2%，即25 万台，则平均每家KA客户订 阅设备数为180 台。
公司的KA客户大部分都是大型或超大型企业，员工数上万到几 万，甚至十几万不等，所以目前 KA 客户的设备订阅渗透率还较低。
KA 客户的特点 与中小企业不同，从购买到订阅模式的转变需要些时间，不如中小企业灵活，但 KA 客户一旦转变 IT 设备拥有方式，其续航能力很强且客户粘性很高。
假设未来 KA 客 户的渗透率不断提高，平均每 KA 客户的设备订阅数达到 5000 台，则 KA 客户总设 备订阅数将达到 693.5 万台，按年租金 1000 元计算，公司 KA 客户的订阅收入贡献 就可达到70 亿元人民币的规模，潜力巨大。
2019 至 2021 年，公司长期设备订阅服务 KA 客户平均贡献收入为 82,436 元、 117,101 元和 153,312 元人民币，年复合增长率为 36.4%；长期设备订阅服务客户数 的年复合增长率为 40.7%。公司受益于与战略股东的合作伙伴关系，扩大客户群 体，并降低获客成本。
8. 公司的发展战略8.1. 继续扩大客户群体及服务类别
公司积极探索企业不断变化的需求，拓宽服务种类，扩大客户基础，同时增加 来自现有客户的收入，针对客户的需求定制服务。
公司计划建立一支精英销售人员 团队，帮助扩大销售网络、拓宽客户来源、提高获客率，赢得更多客户资源。同 时，凭借交叉销售能力，为现有客户提供全方位的解决方桉，提升客户粘性及每名 客户的收入贡献。
另外，公司计划通过在涵盖所有垂直行业的服务类别中加入更多 客户所需的组合来协同服务能力。比如：开发印刷及会议布置服务的综合解决方案 并提高其收入贡献，受益于获客渠道的庞大潜在客户群，公司已于2021 年底成功将 该服务推出作为特定类别的设备订阅服务。
8.2. 提高核心城市及其中央商务区的渗透率
公司在北京、上海、广州及深圳等一二线城市继续扩大业务版图，提高渗透 率，进一步提高已设据点的城市的市场份额，并扩大在该城市的中央商务区的影响 力。
公司对各地中央商务区的长期价值持乐观态度，中央商务区的高密度使其更易 提供一体化、低成本的服务。
未来，公司计划扩大重点商务区的覆盖范围，提高该 地区的客户集中度。
8.3. 提升 IT 设备的运营管理能力
公司在不断提升IT设备翻新及再制造能力，提高IT设备的使用寿命、性能及运 行效率。此外，公司将升级数字 IT 系统，整合企业用户及业务场景类型。随着设备 在不同场景不同用户之间流通，设备的周转率可得到有效提高。
另外，公司将不断 提高对设备回收翻新的处置能力，以最大限度地提高设备的剩馀价值。推进技术投 入，优化经营效率。
公司计划继续投资于人工智能等新兴技术，利用 IT 系统中积累的庞大客户基础 及交易数据，从而加强公司的技术能力，比如：增强智能匹配能力，以增加客户进 行交易的可能性，从而提高客户忠诚度及服务可负担性。
此外，公司计划将第三方 增值服务集成到公司的平台上，以提高经营效率，比如，进一步研究设备回收及设 备订阅服务之间的协同效应，提高在不同服务类别中的交叉销售能力，以此增加每 名客户的收入贡献。
8.4. 继续提升风险管理能力，增强信用监督机制
公司计划通过在业务过程中更新业务数据库及优化风险控制模式来增强信用监 督机制。良好的风险控制模式是健全信用监督机制的基础，是业务运营及业务增长 的基础。
公司将进一步提高风险评估的效率和准确性，继续升级智能风险监控系 统，更准确预测风险发生地点，及时调度人员解决问题。
另外，公司计划扩大内部 线下风险管理团队和风险管理专家。
我们预计，公司 2022-2024 年实现总收入 17.97/24.05/34.01 亿元人民币，21- 24CAGR 为 36.7%；经调整的 EBITDA 为 2.89/4.24/6.97 亿元人民币，调整后净利润为 500 万/4600 万/1.33 亿元人民币。
首先，DLM 服务，也可以称为 DaaS（设备即服务），类似于硬件版SaaS。SaaS 平台提供软件即服务业务，通过订阅制模式持续服务客户并获得收益。
两者从业务 模式上来说很相似，不同之处在于，DLM 属于重资产，重运营，而 SaaS 属于轻资 产，所以 SaaS 的毛利率更高，DLM 因为有设备折旧，所以毛利率低。值得注意的 是，DLM服务相对于国内SaaS平台，有一个突出优点，就是不需要前期大量的定制 化开发，且中小客户付费意愿很强。
国内 SaaS 受中国市场环境制约，中小客户付费 意愿低，所以主要以服务大客户为主，而服务大客户，则大量且漫长的定制化开发 是必选项，并且很多是以项目制的方式来获得销售回报，订阅制收费只占其中一部 分。从这个意义上来说，DLM 更像国外的 SaaS 公司，且 IT 设备订阅是刚需，有抗 周期的特点。
其次，DLM业务的核心内容是 IT设备租赁，且通过订阅制模式持续收取租金， 这种模式又类似于 IDC（数据中心）运营商。IDC 运营商是通过出租机柜来持续获得 租金收入，机柜利用率越高，则回报越高；DLM是通过出租IT设备来持续获得租金 收入，IT 设备利用率越高，则回报越高，并且两者都属于重资产，需要计算折旧成 本。
最后，DLM 的设备订阅服务离不开 IT 技术服务，两者是相辅相成，协同发展 的，属于企业服务的范畴，类似于 IT 运维服务和企业应用服务。
基于以上考虑，我们认为 DLM 厂商兼具 SaaS、IDC和 IT运维领域的三种特点， 所以分别选取了这三个领域的可比公司进行比较，包括了港股、中概股和A 股。
上表中，IDC 公司的 2023 年平均 EV/EBITDA 为 10.7 倍，21 年平均毛利率为 30%，平均净利率为5%；IT 服务及企业应用公司的 2023 年平均 PS 为 2.0 倍，21 年 平均毛利率为31%，平均净利率为-9%；SaaS公司的2023 年平均 PS为 3.3 倍，21 年 平均毛利率为 40%，平均净利率为-34%。
SaaS 及 IT 服务&企业应用的平均 PS 为 2.7 倍（2023）。
我们采用加权平均的方法对凌雄科技进行估值，我们给 SaaS 领域&IT 技术服务 领域 70%的权重，IDC领域30%的权重。之所以IDC领域的权重较低，主要原因是两 者有明显的差异。
IDC 的折旧年限可以很长，规模运营需要前期巨额投资，先建成 后服务，且行业特点以地段优势为主要竞争点，区域运营特征明显，价格敏感，竞 争激烈。
DLM 模式的折旧年限相对较短，设备租赁灵活，不需要前期大量投资，按 需投入资金，租金价格不敏感，且伴随规模扩张的盈利能力明显强于 IDC 行业。所 以，我们认为，DLM 行业有别于 IDC行业，且估值水平应该高于 IDC行业。
我们给予公司 12 倍的 EV/EBITDA，2.5 倍的 PS 对凌雄科技进行估值。
我们预 计，2023 年公司实现收入 24.05 亿元人民币，同比增长 33.8%；实现 4.24 亿元的经 调整 EBITDA，同比增长 46.5%；货币现金2.92 亿；流动性借款负债为6.25 亿，非流 动性借款负债为 3.13 亿元。
根据测算，2023 年公司的加权平均估值为55.4 亿人民币，按3.53259 亿已发行 股份计算，则目标价格为 15.68 元人民币/股，对应 17.51 港币/股。
另外，我们从可比公司中挑选了与凌雄科技的收入规模和毛利率水平相近的公 司再做比较。
可比公司的平均市值为65 亿港元，21 年平均收入为 14 亿元人民币， 平均毛利率 37%。
考虑到凌雄科技是DLM 领域的领导者，具备行业先发优势、行业 竞争优势和巨大发展潜力，我们认为，61.9 亿港元估值是合理且保守的。
公司变现业务（设备订阅+IT 服务）增速不及预期，进而影响 EBITDA 水平；公 司总收入增速不及预期。
——————————————————
报告属于原作者，仅供学习！如有侵权，请私信删除，谢谢！
报告来自【远瞻智库】报告中心-远瞻智库|为三亿人打造的有用知识平台
银行贷款定价模型
9月25日，存量房贷利率调整正式落地。此次存量房贷调整波及的范围广、涉及的业主多。目前，关于存量房贷利率调整的方式和结果，还有很多业主存有疑虑。
为此，新京报推出存量房贷利率下调“十问十答”，对相关热点问题进行解答。
9月25日，存量房贷利率调整正式落地。资料图片
1、此次存量房贷利率下调的范围是什么？
此次调整范围为首套住房贷款、二套转首套，以及公积金组合贷中的商业性个人住房贷款。
2、哪些存量房贷利率无需申请就可自动统一下调？
四家国有大行此前发布公告，对于参考贷款市场报价利率定价的存量浮动利率首套房贷，明确于9月25日主动批量调整利率，整个过程不需要借款人操作。
3、“二套转首套”，贷款人如何申请下调房贷利率？
“二套转首套”需要贷款人自主申请。对于贷款时为非首套房但现在已符合所在城市首套政策的购房家庭来说，由于“因城施策”原因，各城市对“二套房”认定的情形复杂多样，无法通过银行系统直接识别，所以在申请时需要借款人向银行提供首套房贷款相关证明资料。根据安排，借款人可以从9月25日起向银行提出申请并提供证明材料，收到申请后，银行将对调整申请逐笔进行人工审核。
例如，建行通知，该行将在手机银行APP、“建行智慧个贷”小程序等渠道上线“二套转首套申请复核功能”，客户可点击“存量房贷利率调整”-“申请复核”，选择复核类型“首套、非首套认定结果”，上传申请认定为首套房贷的证明材料，并填写联系方式等信息；客户也可携带身份证件、首套房贷证明材料至该行营业网点办理。
农业银行通知，材料提交后，该行将及时审核，客户可登录该行掌上银行查询审核进度。2023年10月22日（含）之前提出申请的，如客户的首套住房标准认定审核通过，该行在2023年10月25日起纳入批量调整。2023年10月23日（含）后提出申请的，该行将在10个工作日内完成认定审核，对认定申请通过的，该行及时予以调整。
借款人如果错过了10月25日之前的集中申请期，也不用担心。多家国有大行都表示，集中申请期过后，借款人仍可以继续提交利率调整申请。
比如，北京某业主是在2020年9月“卖一买一”换的新房，当时执行的二套房贷利率为5.35%。现在，叠加当前的“认房不认贷”政策，其房贷已下调至首套房房贷利率的下限4.75%，算下来每月能少还400多元。
4、房贷为固定利率的贷款人如何申请调整？
各银行对固定利率的调整方法也做出了明确说明。例如，建设银行通知，9月25日起，客户可通过手机银行APP、“建行智慧个贷”小程序等渠道中的“存量房贷利率调整”功能，进入“我的住房贷款”界面，选择需要调整的贷款，点击“申请转为浮动利率”并签署《利率条款变更确认书》，点击“确认”即可一键完成利率转换，利率调整状态栏显示为“已受理，等待调整生效”。客户也可以携带身份证件至营业网点办理。该行将按照前期公告的规则进行利率调整，根据有关规定，固定利率转浮动利率后，在剩余期限内原则上不能再转回固定利率。
农业银行明确，如果客户的住房贷款符合首套利率调整条件，但贷款定价方式为固定利率或以人民银行贷款基准利率定价的浮动利率，客户可点击“利率定价转换申请”，申请将贷款转换为以LPR（贷款市场报价利率）为定价基准的浮动利率。
比如，如果你的贷款为固定利率贷款，贷款利率为5.1%，如选择转换为LPR浮动利率，相应期限LPR为4.2%，转换后贷款利率为LPR+90个基点。按照本次利率调整规则，如你的贷款适用的利率调整水平为LPR，则你的贷款利率将调整为LPR，即下降90个基点，从原来的5.1%降至4.2%。后续，你的贷款利率将按照合同约定随LPR变动。
5、为什么有的下调至当前LPR数值4.2%，有的却下调至4.3%？
若合同约定的LPR调整日期为“每年1月1日”，你的贷款目前适用的LPR是2022年12月发布的5年期以上LPR（4.3%）；若合同约定的LPR调整日期为贷款发放日的“对月对日”，例如贷款发放日为2020年7月3日，LPR就在每年7月3日调整一次，你的贷款目前适用的LPR是2023年6月发布的5年期以上LPR（4.2%）。
6、存量房贷利率下调后，不同贷款人的利率会有什么区别？
记者采访多名贷款人后，总结出以下几种典型情况。
第一类，存量房贷利率降至4.3%和4.2%。也就是说，当地的政策利率下限为LPR，那么此次存量房贷利率下调至LPR。而由于重新定价日的不同，可能为4.3%或者4.2%。
第二类，最新利率在4.85%。这部分人主要是2020年以后在北京和上海购房的群体，目前房贷最低仍执行LPR+55基点，即4.85%。
第三类，“二套转首套”的借款人，叠加“认房不认贷”政策的利好，可以申请将二套房贷利率转为首套房贷利率，享受到当地首套房房贷利率的政策下限。
第四类，本身买房的时候因为银行提供折扣等，房贷利率低于4.3%的，不参与此次调整。
7、存量房贷利率下调，最受益群体是谁？
中指研究院市场研究总监陈文静认为，本次存量首套房贷利率下调，更加利好贷款时非首套房但当前已符合所在城市首套房政策的房贷。此前部分地区二套房贷利率加点数偏高，购房者购房时房贷利率有些甚至在6%以上。简单测算，假设购房者存量房贷剩余200万元，还有25年还款期，若本次房贷利率下调80个基点，则购房成本将减少27万元，每月还款金额可减少913元。
根据新的政策，大部分城市首套房贷发放时间在2019年至2022年5月的购房者下调空间较大。据贝壳研究院测算，2019年-2022年5月重点城市发放的首套个人按揭贷款当前执行的平均利率为4.97%。
本轮调整除北京、上海等个别城市外，大部分城市2019年-2022年5月期间发放的存量首套房贷利率，最低可调整为LPR的水平，最高降幅可达77个基点。个别城市2021年下半年的存量房贷最高下调空间可达172个基点，本次利率下调后可显著减轻居民月供压力。
8、本次存量房贷利率调整是LPR部分变了，还是加点部分变了？
本次房贷利率仅就加点部分进行调整，房贷利率的LPR部分在下次重定价日之前不会发生变化。
比如，一笔5年期以上房贷，重定价日为每年1月1日、利率为4.5%（4.3%+20个bp），4.3%为2023年1月1日LPR。该笔房贷符合本次存量房贷利率下调条件，可下调20个bp，则下调后利率由4.5%（4.3%+20个bp）调整为4.3%（4.3%+0个bp）。
9、本次调整适用的LPR值是多少？
LPR会随市场利率变化而变动，全国银行间同业拆借中心和人民银行网站一般会在每月20日公布最新的LPR，一年内可能变动多次。存量个人住房贷款适用的LPR也会变化，根据政策规定和合同约定，每年调整一次，通常在每年1月1日或贷款发放日的“对月对日”调整（具体在贷款合同中有约定），调整时适用当时的LPR。由于每个借款人选择的LPR调整日期可能不同，当前每笔贷款实际适用的LPR值可能存在差异。
10、存量房贷利率还有下调空间吗？
存量个人住房贷款与5年期以上的LPR挂钩。LPR调整，后续存量房贷利率在每年的重新定价日也会迎来调整。
9月20日，中国人民银行授权全国银行间同业拆借中心公布，2023年9月20日1年期LPR为3.45%，5年期以上LPR为4.2%。相较上月，1年期LPR、5年期以上LPR均保持不变。
尽管9月份LPR“按兵不动”，但是，业内人士认为，不排除今年第四季度降息的可能性。镜鉴咨询创始人张宏伟表示：“不排除未来几个月内，因为刺激宏观经济的因素，整体性降息，届时LPR会再有一次统一的下调。”
新京报记者 徐倩
编辑 杨娟娟 校对 刘军
温馨提示：注：内容来源均采集于互联网，不要轻信任何，后果自负，本站不承担任何责任。若本站收录的信息无意侵犯了贵司版权，请给我们来信(j7hr0a@163.com)，我们会及时处理和回复。
原文地址"DLM模型贷款（银行贷款定价模型）"：http://www.guoyinggangguan.com/dkzs/95173.html。
微信扫描二维码关注官方微信
▲长按图片识别二维码
