公务员贷款营销方案（网贷太多影响考公务员）

江东《数字化背景下消费信贷场景搭建与营销能力提升》，下面是沃盟经纪A银行家给大家的分享，一起来看看。

公务员贷款营销方案

课程名称：江东《数字化背景下消费信贷场景搭建与营销能力提升》

主讲：江东老师 6课时

课程背景：

由于全球新冠疫情及国际贸易摩擦对出口产生较大影响，2022年外需市场仍不容乐观。国内住房贷款调控长期趋紧对商业银行资产业务发展带来经营压力。而消费信贷需求激发是拉动内需循环的关键点。消费贷业务竞争将更加激烈，产品更加丰富。发达国家消费占GDP70%以上，我国市场前景向好。2022年是内需成为驱动经济发展的关键启动年，内需的核心就是消费，通过消费刺激保障中小微企业的正常经营于稳定就业。通过消费市场的繁荣来实现内生增长的根本目标。消费信贷营销应结合场景和市场活动，结合实际消费场景搭建营销平台和渠道，实现线上申请，快速放款。如何有效组织营销人员，将产品、市场与营销有机结合。如何通过场景搭建与营销互动及爆款款产品的融合，实现效率提升，风险可控，最终实现盈利，是本课程的核心。基于实战辅导的经验，为客户经理的实际营销提供可借鉴的方法。

课程收益：

了解如何让消费贷批发做掌握渠道沟通与场景搭建的技巧学会分析客户需求的方法，找到目标客户了解消费信贷的主要客群与营销次序掌握转介绍的技巧能够将产品与客户需求场景结合掌握线上营销技巧掌握存量客户维护与挖掘技巧掌握渠道维护的关键点掌握转介绍的核心点

课程对象：客户经理、基层主管

授课方式：

“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划制定与实战演练，将最佳实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+角色扮演+课后落实。

课程大纲/要点：

一、消费信贷场景搭建与综合营销

疫情、中美博弈升级、经济换挡、逆全球化等多重不利因素叠加影响，失业率攀升，工作稳定决定了家庭稳定；每一个银行人都应珍惜岗位，深耕市场，提升效益，稳定盈利，共度难关。在新的时代背景下应发挥团队作用，形成合力，提升效率。

经济背景及房地产周期分析产品策略：信用卡、ETC、手机银行、保险、存款、结算等，利用综合消费需求场景与搭建有车族场景：购车场景、汽车美容场景、驾校场景、验车场景、违章罚款场景、车位场景、停车场场景有房族场景：装修场景、建材家装场景、智能锁监控场景、售楼场景、二手房场景、家电场景、社区场景、物业场景、房产中介教育场景：教育分期场景、家教场景、留学场景生活场景：手机电子产品场景、旅行场景、结婚场景、身份客群：公务员、事业编制人员、党员、民主党派、人大代表政协委员、高学历人员存量挖潜：存款、中间业务、预授信、存量房贷客户线上营销：电话邀约、微信互动、视频宣传、二维码申请产品宣传：电梯广告、宣传折页、停车排、驻点宣传转介绍：客户总是关联的，以点带面交叉销售：产品组合、业务组合、营销组合渠道关键人营销战队式营销告别单打独斗：发挥团队作用，通过微信组织建设激发营销裂变联动营销：内部联动、外部联动、银政合作客户资源分配与网格化管理

二、消贷客户场景营销与沟通话术

营销准备工作资料准备销售过程设计高效营销节奏有效建立信任微笑：适度的谈判状态寒暄：恰当的预热话题赞美：理想的氛围同步：引发共鸣第一印象：整体商务礼仪形象客户需求挖掘与激发存款需求投资需求消费需求资产传承综合产品介绍与方案呈现数字化：利率说1万元1天2元对比化：利率优势比较将利益极大化：早贷款早享受将折数或百分比换算成明确的金额：每年利息多少举例说明条例式说明法感性诉求的描述客户异议处理信贷定价异议服务异议流程异议期限异议还款方式异议手续异议他行比较异议客户促成技巧客户购买意向信号判断促成成交的五种核心方法主动促成策略等待策略稀缺策略实用话术总结售后清单重点结合装修公司、家装市场、售楼处、社区、存量房贷客户、白领公务员、教育、车位驾校等场景，如何沟通，如何获取合作。实战通关演练：分组演练，每组选取1-2个客群进行演练，讲师点评。

三、渠道与客户关系维护与价值挖掘

客户关系的建立客户维护的价值分层维护客户关系维护的技巧电话回访上门拜访礼物邮寄、赠送微信维护超值维护存量客户营销技巧：白名单客户电话、微信营销技巧；客户价值判断代发客户、收单客户等

案例：建设银行、招商银行、上海银行、民生银行、兴业银行、浦发银行、齐鲁银行等