《创业前线》资深记者|柯建光
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截至目前，在正面报道心有的新闻文章中，心有往往被称为“中国二手车电商行业第一股”，招股书中也提到心有是中国最大的二手车电商平台。
用定位理论的话说，这不仅是心有定位的核心表达，也是占领用户心智的核心认知。
遗憾的是，围绕这一认知，心有遇到了一点麻烦。
有人挑战这种认知，认为心有是一家金融公司，理由是金融在心有收入中占比很高，所以应该是一家汽车金融公司。
持这种观点的人都是能言善辩的。他们说，没有一个电商平台，无论是淘宝、天猫还是拼多多，是以金融为基础的。
然后有人说，心有在乎被认为是电商公司，是因为在资本市场上，电商公司的故事更好听，杠杆率更好，远高于金融公司...
然而，很可惜，这是一个似是而非的说法。
如果你是无意的，你不了解这个行业；如果你是故意的，那是因为故意的因果倒置。
首先，在心有的收入结构中，金融成分的比重很大，这是由汽车电商行业的业态决定的！所以，不仅“高比例的财务收入不是电商企业”这句话站不住脚。甚至可以说，事实是，财务收入占比低的公司未必是好的汽车电商公司。
二手车的潜在客户，尤其是下沉渠道的潜在客户，普遍的特点是对价格的敏感度高，支付能力相对较弱；汽车行业的典型特点是属于大宗耐用消费品，一次性支付门槛高。目前来看，这两个特点是无法改变的。
正是因为这两个特点或者说对立统一，决定了撬动二手车电商市场。一个很重要的支点就是通过金融工具。
我们可以看看2018年发布的两份权威报告。根据益百利数据的报告，在美国等成熟市场，新车和二手车的汽车金融渗透率在过去八年中一直稳步上升，其中新车为85.5%，二手车为53.3%。
换句话说，80%的美国人使用金融工具购买新车，超过50%的美国人使用金融工具购买二手车。
对比同期J.D.Power的研究，我国二手车金融渗透率仅为8%左右，相比之下新车金融渗透率在36%以上。
换句话说，中国二手车市场的金融渗透率只有美国的八分之一左右，未来这一领域的主旋律必然是继续提升金融渗透率。
那些谈论淘宝天猫拼多多的人忽略了两个事实。
第一个事实是，这些平台上的主要消费者都是比较小众甚至碎片化的商品，他们的金融需求本来就低于汽车、房产等领域。比如，买一条牛仔裤或者储存三个月的洗衣液需要金融工具吗？
第二个事实是，持这种观点的人只看到了表面。从更深层次来说，其实所有的电商平台都在拥抱金融，只是更隐蔽，不容易体现在财报上。比如分期在阿里买东西，JD.COM白条在JD.COM买东西，本质上都是金融工具，只是小额消费贷款。无法统计有多少消费者在用贷款消费...
很多人没有看到的是，在几篇质疑心有为何如此渴望做金融的文章发出的同时，可能还有几十篇呼吁增加金融在这个行业渗透的文章。
目前国内的新车和二手车电商都处于模式验证阶段，但纵观任何企业，无论是一线优信、瓜子、人人车、大搜车还是二线天天拍车、购车，大力推进金融渗透都是其发展的主旋律。只是心有是上市公司，数据透明，只是被拉出来说事。
在中国，车商卖车从来不赚钱，卖车基本都是赔钱的。无论是化石级的4S店铺体系，还是一批新车和二手车电商，都是如此。只是前者通过维修、养护、保险赚钱(当然金融也在增加)，后者通过金融工具和正在发展的后期服务体系赚钱。这是中国整个汽车行业公开的秘密。
我不相信。在上述任何一家公司，都有人敢跳出来说:“我们未来业务方向的特点是降低金融渗透！”
电商的故事比金融好，电商的PE比金融性感。这是事实。但心有是基于他是一个电子商务的事实，而不仅仅是他讲了什么故事。说好听点，他是电商第一。不然你以为华尔街的人傻吗？
这就好比说餐厅只收现金，餐厅可以用信用卡。你能说接受信用卡的餐厅不是餐厅，而是“餐饮金融公司”吗？
接下来，本文的第二个层面是讨论，心有为什么说自己是一家电子商务公司？
一位非常有经验的电商行业投资大佬告诉我这么一个简单的识别电商公司的方法——就是这个所谓的电商平台是否具备以下两个特征，只要有其中一个就可以诊断出来；有两个，这是一个很好的电子商务模式:
第一，是否用互联网思维改进获客方式；
第二，供应链是否得到了优化；
好，让我们来看看心有的做法。就获得客户而言，心有有两大来源。第一个是购买流程，和大家的做法差不多；二是利用互联网对车商进行编制、改造和赋能，让线下网络向线上输送流量(客流)。
这涉及到这个行业C2C和B2C之间非常激烈的一场战役，考验的是在客户端改造互联网的能力。
目前两种方法各有优势，处于你死我活的竞争中。但不可否认的是，由于90%的二手车交易仍由分散的线下车商完成，心有的转型和赋能车商获客的方式相对接地气。不管是否优于C2C模式，不可否认的是，它符合“互联网优化获客能力”的第一诊断标准。
而在第二个核心要素，即供应链是否发生了变化。可以说，心有在改变供应链方面是果断而深入的。
当大部分二手车电商还是基于传统的C2C(也就是没有保底出售、线下门店链接等。)，心有做了一个很重要的工作，就是自建物流实现全国发货能力。这就把用户的选车范围从一个城市及其周边地区变成了全国，从几十辆车的范围变成了上千辆车的范围，既给买家提供了更多的选择，也增加了交易的耦合概率，而这种耦合概率的增加恰好是利用互联网平台实现的。
因此，心有不仅改造了电子商务供应链，也是最早和最彻底的一次。再说这几年拼多多的崛起，无非有两个底层因素。客户端用上了微信的红利，供给端进一步优化了供应链，所以大家都理解，都羡慕黄征。
所以老板教导我们，一定要看深层因素，不要看浮在上面的干扰因素。用这两个底层逻辑来衡量心有，它不仅是一个电商，而且是真正的双端转型的电商，这是它的底层本质。
说了这么多好话，说点不太好但真实的吧。
也就是选择金融业务来支持电子商务交易，是一种非常辛苦又容易惹事的方式。
业内人士都知道，中国是一个没有传统意义上借贷消费习惯的国家。在民营和商业银行兴起之前，传统的四大行对个人消费业务其实是很冷漠的，因为这部分钱并不是最赚钱最容易赚的(贷给企业要好得多)。所以中国真正进入个人金融消费是在2010年以后。而且这个行业被一群P2P从业者搞得一团糟...
好了，让我们回到汽车金融。这里的特点是，如果机构的信用标准高于银行，就没有业务可做；如果降低信用标准，后期自然会出现更多的违约和纠纷。
汽车流通的一个典型特征是高度分散、行业落后、从业人员素质低，相当于让一群能力或道德观念都没有提升的业务员去做一份高科技的工作，其中出现各种不规范的管理和消费纠纷，简直是必然的结果。
再加上二手车电商领域竞争激烈，可以说家家都是竞争对手，互相排斥。这就造成了某家特定的金融消费纠纷，很可能被提升到一个非常高的层次，成为攻击者的刀枪...其实如果做一个数学模型，你会发现每个家庭在金融消费上的敞口基本是一样的。
当然，这一切并不是为心有推256，也不是把个人遇到消费痛点时的烦恼和痛苦淡化为“发展中的问题”。
在这里，恰恰相反，作者想强调的是，能力越大，责任越大——你不是大平台吗，难道不想提高金融消费的渗透率吗？那么你就要有一个企业应有的良心和担当，对团结在你旗下的大大小小的车商的行为负责，拿出更高的管理水平，杜绝更多的“个别事件”，不断提升你的服务水准，不断审视你的监管能力。
有人说，二手车电商领域是众多创业领域中最险恶、竞争最激烈的。有人说，这个领域没有与汽车工业发展相适应的工业文明，是典型的没有文明的工业。这些话都是好的，但是如果一切顺利，没有痛点，你想怎么办？为什么大大小小需要几百亿美元投资的创业公司？
心有，请承担起你的责任。
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