编者按:中国共产党第二十次全国代表大会报告提出，经济发展的重点应放在实体经济上。服务实体经济是金融机构的天职和宗旨，也是银行业金融机构的“本源”。围绕银行全力支持经济运行整体向好，新华财经《高端访谈》推出系列报道，深度采访银行家，搭建思想交流平台，展现金融与实体经济共存共发展的共赢局面。
新华财经北京5月29日电(记者吴丛司)当前，吸收合并已成为村镇银行改革重组的重要路径。据不完全统计，今年以来，已有云南、辽宁、黑龙江等4家村镇银行获批解散。
在村镇银行兼并重组提速的同时，位于云南安宁的一家村镇银行在两年多的时间里实现了快速扩张。
“我们员工的平均年龄是28岁，员工人数从2020年底的74人增加到目前的142人。”云南安宁稠州村镇银行(下称“安宁稠州村镇银行”)董事长王建平告诉记者，资产规模从2020年末的16.31亿元增长到2022年末的20.39亿元。
人员和资产的快速增长，一定程度上反映了这条村线的发展速度。在王建平看来，顺势而为，明道和过硬的技术是办好一个村子的三个关键词，也是错位竞争的焦点。
在挑战中顺势而为，抓住机遇
王建斩钉截铁地说，目前，越来越多的金融机构把目光投向了三农领域。而农村金融市场被全国各地设立的村镇银行相对饱和，村镇银行难以在竞争中占据优势，市场竞争压力越来越大。同时，村镇银行发展面临政策红利期结束、同业竞争激烈、综合实力不足、社会认可度低等多重挑战。
然而，挑战的另一面是机遇。在王建平看来，时势造英雄，只有审时度势，才能顺势而为。
“随着农村产业的繁荣发展，农村金融市场需求越来越大，农业行业注册中小企业数量不断扩大，形成了巨大的市场基础。”王建平表示，此外，数据化、数字化、智能化等科技板块发展进步较快，包括村镇银行在内的金融机构线上化进程加快，数字化运营可以进一步提升。村镇银行在精准准入、敏捷营销、智能管控、状态整合等领域取得长足进步空。
在王建平看来，村镇银行提供的金融产品具有明显的“本土化”特征，更适合当地农村市场。“鄞县的乡镇服务，熟悉业务范围内的农村金融市场。在决策过程中，也能因地制宜，精准服务当地农村金融市场。”
明道在定位中找到了正确的客户。
王建平认为，明道要解决三个问题——谁是客户？顾客是什么样的？客户在哪里？
安宁市作为云南省唯一连续两年入选“全国工业百强县(市)”的县级市，矿产资源丰富，磷矿储量9.2亿吨，约占云南省已探明磷矿的20%，拥有云南祥丰集团、云天化集团等磷化工行业龙头企业。
在王建平看来，鉴于安宁市经济发展的特点，围绕当地支柱产业的上下游批发、零售、运输等配套商业有很大发展空 room。
记者了解到，安宁厉安定经贸有限公司是安宁稠州村镇银行的磷矿交易客户。目前公司在该行流动资金贷款500万元。近期，该行计划为该企业200家下游运输户提供小企业贷款和大宗运输货款结算服务。
此外，安宁稠州村镇银行还新增磷生产企业云南旭东集团公司授信780万元。本行围绕上下游产业链金融服务，与上游矿山供应商和下游贸易经销商建立合作关系，进一步扩大金融支持范围。
在发展产业的同时，安宁市农业产业发展的质量和效益稳步提升。安宁市2022年国民经济和社会发展统计公报显示，2022年，安宁市农林牧渔业总产值37.44亿元，比上年增长5.0%，农林牧渔业增加值21.79亿元，比上年增长4.5%。
“作为一家村镇银行，我坚持充分发挥农业的作用，不断增加对农林牧渔行业的贷款，农业贷款占比始终保持相对持平。”王建平说，到2022年末，我国涉农贷款占贷款余额的79.91%。
王建平告诉记者，发展“乡村振兴”业务要在2022年7月提出，旨在解决农村市场前融资需求信息不对等、信贷需求不足等问题。截至2023年4月底，乡村振兴贷款业务已覆盖楚雄州安宁市、大姚县、双柏县183个村，共计28057户，授信总额6.36亿元，贷款余额1.04亿元，为安宁、姚、双柏县1478户农户生产经营、生活消费提供了资金。
优树在发展中找到出路。
在王建平看来，卓越就是找出适合村镇银行发展和自身核心竞争的战术。
记者了解到，安宁稠州村镇银行结合当地市场经济和同行业市场竞争环境，提出了“深耕红海、打造蓝海”的差异化市场发展定位，转变客户营销发展思路，发挥村镇银行金融服务优势。
“我们的客户群结构一直比较单一，集中在区域核心企业、头部客户等红海客户群。存在同业机构过度授信、客户整体贡献度不高等问题，可以充分发挥村镇银行的定位和服务优势。”王建平说。
因此，安宁稠州村镇银行在“深耕红海”的同时，提出了“打造蓝海”的市场定位。“农村市场存在巨大的融资需求，而之前的一些同业还没有将融资服务延伸到每个村的每一户，这就给村镇银行服务农村客户群留下了空的空间。”王建平说。
此外，该行还结合市场客户的经营特点，为“短、频、急”风格的客户配置相对灵活的循环贷款，方便快捷的线上操作；为客户配置基础投资、周期性农业种植养殖等“低成本、微成本”产品，减轻客户融资还款压力，使融资与客户所在行业发展周期相一致，强化精细化服务。
王建平表示，单纯获取客户已不再是村镇银行发展的重要组成部分，银行依托当地政府和村镇建房规划，开展有针对性的农村金融服务。结合当地产业结构，该行还推出了针对产业集群客户和商会协会客户的“点-线-体”综合营销模式；开展中型商圈、市场定点营销，推进商业综合体定制化整合，完善全渠道商业建设。
在产品分类上，安宁稠州村镇银行明确了“1+4”的产品体系，即以“乡村振兴贷”为拳头产品，以“城贷”、“家贷”、“公储贷”等四款产品为“四大战斗武器”，收集产品数据，进行业务流程的标准化、精细化管理，逐步在当地市场形成产品优势，以小微产品更好地填补。
在经营管理方面，安宁稠州村镇银行致力于建设标准化的业务流程，将“工业化思维”应用于信贷业务，运用闭环管理模式，提升综合管理水平。同时，在风险部分，完善了业务前置审批、不良动态清理、责任追究和容忍度制度等工作；在人力方面，我们尝试了从“人才引进”到“人才营销”的转变，人才本土化，人才年轻化，建立人才帮助体系。
“未来我会继续打磨产品和业务流程，为村镇银行的专业化发展道路而奋斗。”王建平说。
编辑:刘润荣
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原文地址"【高端访谈·银行助实体】错位竞争走出村镇银行特色化发展道路——访云南安宁稠州村镇银行董事长王剑平"：http://www.guoyinggangguan.com/xedk/245343.html。
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