小贷公司在做贷款决策之前，重点是分析贷款。小额贷款分析的原理是以基于现金流的还款能力为出发点，重点评价“还款意愿、还款能力、持续经营能力”因此，客户能够正常还款的前提是既有还款意愿又有还款能力。其中，还款能力可以通过贷前调查获得的各种财务信息等指标来展示。那么如何评估借款人的还款意愿就成了贷款分析的重中之重。
西方商业银行在长期的业务实践中总结出了“5C”原则，用于分析借款人的信用风险。5C分析法最初是金融机构用来分析客户信用风险的专家分析方法之一，主要关注借款人的品德、还款能力、资本实力、抵押品和商业环境状况(conversion)。5C分析法对于判断借款人的还款能力和还款意愿有很大的参考价值。从还款意愿的评价来看，笔者认为决定还款意愿的主要因素是“人品+违约成本”。
一、决定还款意愿的因素——性格
所谓人品，就是人的人品。是指个体在按照一定的社会道德标准和规范行事时，对社会、他人和周围事物的稳定的心理特征或倾向。具体到贷款项目，是指借款人的商誉和诚信。小贷公司在考察借款人人品时可以参考以下因素:①客户在当地社区的口碑；2别人的评价；3生活习惯；④对贷款流程的态度；⑤家庭情况；⑥不良信用记录；⑦表示愿意偿还；8工作和收入；⑨对小额贷款公司的印象或态度；⑩固定业务伙伴等。还可以通过与借款人交谈过程中的直观感受来判断借款人的性格，比如借款人的表情、眼神、举止以及对家人、员工、生意伙伴的态度等不经意间透露出的信息，可以为其性格的判断提供参考。
第二，决定还款意愿的因素——违约成本
所谓违约成本，是指借款人需要为其违约行为付出的代价。借款人违约可能产生以下影响:①经营受到影响；②家庭生活受到影响；③小额信贷机构和其他债权人拒绝发放信贷；(4)额外负担(逾期利息、违约金、律师费、诉讼费等。);⑤社会声誉和评价受到较大影响；不良信用记录等。
通过调查并结合实践经验，笔者认为影响违约成本的因素包括两个方面。一种是家庭因素，如婚姻状况、子女状况、住房和资产状况、本地人、申请人的社会声誉和评价、配偶和父母的社会地位等。二、经营因素:经营年限(行业年限、经营年限、回头客的重要性、经营场所变更的难度、经营场所变更对业务的负面影响、盈利能力等等。
第三，在评估还款意愿时，要注意客户基本信息背后的信息。
(1)顾客的年龄
通常情况下，客户的年龄与客户的社会经验和工作经验成正比，客户的经验会对客户的业务能力有所帮助(特别是对于一些复杂度高的行业)。客户的年龄与他们的精力和健康成反比，这将直接影响老年客户的还款能力和意愿。更常见的是，老年客户的业务活动由子女打理。而且客户年纪大，保守，和年轻的信贷员沟通容易有障碍，这就需要信贷员更加耐心细致。年龄太大和健康状况不佳会增加借款人的死亡风险。
(2)客户的教育水平
受教育程度高的客户会有更高的社会取向，更注重自身的信誉，明白个人信誉在整个社会征信体系中的重要性，因此还款意愿会更高；客户受教育程度高，发现和把握商机、掌控业务的能力强，社会关系可能更广泛，有助于提高客户的还款能力和意愿。目前小额贷款客户的文化程度普遍较低，基本是初中水平，部分可能是文盲，不太在意自己的贷款信誉(有些人有随便担保甚至为他人借款的经历)，这就需要信贷员加强对客户诚信意识的培养。
(3)其他人对客户的评价
“其他”主要包括客户的员工、亲戚、同行、合作伙伴或周边商户(调查他人对客户的评价要注意两点:为客户保守秘密，注意判断信息的真实性和客观性)。在要求客户组联保组(找担保人)时，可以通过组组的难易程度(找担保人)间接知道别人对客户的看法，但对一些外地人或社会关系不太好的客户要特别考虑。客户对他们的态度和自信程度也能反映出客户的可信度。
(4)婚姻状况
通常情况下，已婚客户处于家庭责任感、家族声誉和对子女的影响，会更用心经营自己的事业，也更愿意回报。
对于已婚客户，可以通过观察他们对家人的态度来看他们是否有很强的责任感(客户打骂妻子，客户妻子反映不用留在家里挣钱，这是没有责任感的表现)。对于有离婚史的客户，尽量了解离婚的原因，尤其是有两次以上离婚史的客户，要特别注意观察客户目前家庭的稳定性。对于个体工商户和私营企业来说，家庭稳定会对企业经营产生较大影响。信贷员可以结合客户的年龄考虑客户的婚姻状况，了解客户的性格特征。
(5)客户的个性特征
客户与信贷员的关系应该是“朋友般的合作关系”。脾气暴躁或傲慢的客户很难建立这种关系，其性格因素也会阻碍信贷员的调查、分析和贷后维护过程，甚至使信贷员处理贷款违约变得非常困难。
(六)客户是否有不良嗜好、不良嗜好和犯罪记录。
注意观察和了解客户是否有酗酒、赌博等不良嗜好，其行为是否严重损害其健康，是否对其家庭和业务的稳定产生不利影响，是否对其未来还款能力有一定风险。
查询客户信用记录是了解客户信用状况的重要手段。对于有不良信用记录的客户，需要了解其违约的真实原因，除非有特殊原因，否则应视为客户还款意愿差的重要证据。
对于有犯罪记录的客户，要重点关注犯罪类型(如刑事犯罪或经济犯罪)和严重程度，记录是否对客户家庭和业务仍有一定影响。通过观察，试探性地询问客户目前对其犯罪行为的认识，综合考虑其作案时的年龄以及作案到现在的时间长短，努力为能够改过自新的客户提供发展机会。对于炒股票的客户，要关注该客户的投机行为是否成为客户管理的“主要目的”，是否影响了客户管理，客户是否有挪用贷款的可能。
(七)客户是否是本地人。
小额贷款的对象要求是本地人或在此长期居住的外地人。在实际工作中，信贷员通常会根据客户在当地是否有房子和经营场所，家庭成员是否也在当地来判断外地人是否属于“长期居留”。一般来说，住的时间长的客户更愿意还款。
(八)客户的社会地位
在当地有一定口碑和社会地位的客户会更加珍惜自己的口碑，通常还款意愿也更好。
四、对借款人还款意愿的评价应结合还款能力，综合分析。
借款人违约与否取决于还款能力和还款意愿的综合作用。传统的信用风险评估方法将还款能力和还款意愿作为两个独立的对象，分别进行评估后再进行风险决策。这种做法忽略了它们之间的内在联系，从而影响了信用风险决策的科学性和合理性。需要对借款人的信息进行交叉核对和逻辑核对。
交叉核对是通过不同渠道确认信息正确性的一种方法。小额贷款公司贷款调查的交叉检查是通过贷款调查前、中、后不同信息源之间以及同一信息源之间的交叉检查关系，确定客户信息真实性、准确性和完整性的过程，主要核实与客户还款能力和意愿相关的信息和数据，包括财务信息和反映客户基本个人特征和业务特征的“软信息”。
逻辑测试是在客户没有正式可信的财务报表时，为小额信贷业务设计的验证工具。对于一个客户来说，其财务数据是相互关联的，而不是独立的。这种相关性决定了具体数据之间应该存在一定的比例关系。这种相关性和比例关系为我们验证客户的财务信息是否可靠提供了一个非常有用的工具。我们称这种验证为“逻辑测试”。只有经过逻辑验证的财务信息才能作为财务依据提供给小额贷款公司的贷款审查委员会。因此，逻辑测试本身是交叉测试的一部分，主要侧重于测试客户公司的财务状况。
五、借款人信息审核要点
基于以上分析，评估借款人的还款意愿，在审核借款人资料时应注意以下几点:
(1)客户特征和背景:
1.客户的年龄是多少？(体验，死亡的风险？)
2.客户的教育水平如何？(通常:学历越高，业务越成熟)
3.别人是如何评价客户的？他或她值得信任吗？)
4.客户是单身/已婚/离异吗？有多少人在经济上依赖于顾客？他们都住在哪里？家里有几个孩子？等待
(2)作为商人的顾客:
1.客户有什么体验？你在目前的工作中有多少经验？你是从哪里获得这些经验或建议的？你为什么经营现在的企业？未来的商业计划是什么？(了解客户是否是“企业家”，了解他的专业知识和现在从事这项业务的动机)
2.客户有业务记录吗？如果有，可以获得哪些记录？(商业方法的复杂性)
3.贷款目的:客户为什么贷款，目的是什么？他想借多少钱？他需要多少钱来实现他的商业计划？他/她自己能出多少钱？了解我们应该发放多少贷款？间接的，业主申请贷款的态度，以及他/她的业务的严肃性和现实性)
(3)客户的业务背景:
1.这项业务经营多久了？它是由客户所有还是由客户管理？相对于整个市场情况，目前的经营情况如何？(识别典型案例并确定潜在风险)
2.企业是如何组织的？谁在做什么？主要员工是谁？员工有多长时间的经验？每个员工的营业额是多少？(了解专业技能水平以及对部分核心员工可能的依赖；间接判断企业氛围和我们作为老板的客户)
3.客户是否有特定的供应商？与他们的合作历史有多长？合作的条件是什么？谁是主要供应商？谁是我们客户的客户？多少？你成为顾客多久了？我们的客户在什么条件下和他们的客户做生意？(了解组织、现金流以及对某些客户和供应商的依赖；与供应商和客户的关系；间接判断我们客户管理和运营的质量)
综上所述，对借款人还款意愿的评估不能建立在单方面信息的基础上，要通过各种方式和渠道，结合各种因素分析，通过交叉检验和逻辑验证得出最终的评估结果。
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