攀岩是一项挑战自然,超越自我的惊险运动，攀岩的攀

北京偃师攀岩馆开业前，很多攀岩爱好者都在担心偃师什么时候倒闭。客栈的这种玩法，要么自己掏钱，要么自己玩。

但事实证明，客栈从一开始就找到了不同于传统摇滚博物馆的商业模式。这种模式不容易成功，一旦成功，壁垒森严。

腾拓:不惜一切代价致力于服务爱好者。

这是一个1000平米的摇滚博物馆(以下简称“摇滚时光”)，离地铁站很近，沿着指示牌很容易找到。魏骏杰(ID:有一家客栈，以下简称“客栈”)站在岩石馆中央，抬头看着粉丝们往上爬，不时给予指导和鼓励。只有在这个时候，他的声音才高。其余大部分时间，他很安静，怕噪音。

抱石区有一个女孩在反复尝试同一条路线。一个孩子在困难的地方爬得很快，很快就到达了最高的地方。中间靠墙立着一个门形的展架，主题是“招募年轻登山者”。

客栈回来的时间比约定的时间晚了一点。在此之前，他几乎花了一整天的时间在银行里处理和签署各种关于进口岩石点的协议。

这在偃师的战略布局中占有重要地位。

国外岩点的优势很明显。第一，质量好，使用时间长，性价比高。其次，色彩鲜艳，实用性强，造型丰富，让对齐有了更多的选择。

由于害怕国内的“抄袭能力”，国外的摇滚供应商对国内的从业者“并不友好”。从前，客栈为了买国外的摇滚景点，曾经让岩友通过“人肉快递”进行小额采购。

但归根结底，这不是长久之计。如果你想大量购买，你必须进口。客栈不断给国外供应商发邮件，最后说服他们同意大批量给他供货。

10%的关税和13%的增值税加起来，是一笔不小的开支。但他必须这么做。投巨资更换摇滚点，定期换线，这是客栈给摇滚设置的壁垒。

客栈从一开始就准确地圈定了攀岩者的客户群体，确定了他们选择的模式。与传统的岩石博物馆不同，这种模式并不容易成功。一旦成功，壁垒森严。

“这个群体对攀岩的粘性很强，他们爱攀岩爱了一辈子。所以我所有的场馆运营都围绕着服务这些客户。等他们满意了，我这边就稳了。”客栈说。

攀岩爱好者更注重体验。这是一个深爱攀岩的群体。他们每周都有固定的攀岩时间，会特意选择离岩石博物馆近的地方，在岩石博物馆办理年卡。这个群体构成了攀岩运动的基石。

便利的交通，干净的环境，优质的岩点，科学丰富的路线，定期更新，周到的服务，是他们体验中不可忽视的几个因素。

然而，传统的实体攀岩场地大多存在场地供给不足、服务内容和质量不高、攀岩点和线路长期不更换、教练水平参差不齐等问题。商业模式单一，营收效率低是最致命的。

岩石博物馆运营者面临的一大挑战是在有限的时间和空间内提供尽可能多的服务和产品，最大程度地满足消费者的需求，从而提高空间的运营时间和收益效率。但根据岩点(国内攀岩自媒体)的调查，目前半数以上的攀岩健身房经营类型不超过三种，甚至有14%的攀岩健身房只有“正规攀岩(门票)”的经营类型。

目前传统的岩石博物馆大多是青少年，而不是爱好者。因为服务爱好者需要投入大量的精力和成本，不一定能从他们身上收回多少钱。

客栈正好找到了这个痛点，直面困难。他以专注服务爱好者为出发点。从颜氏目前的业务板块和营收占比来看，他的努力成效显著。

来源:颜氏(客栈提供)

规划:在三年内模拟和探索数百个场地

这个岩石博物馆是在客栈里徘徊了三年，寻找了近100个场地后的一个“战利品”。他投资近430万元(超出预算300万元)，为爱好者打造了一个攀岩王国。

在inn看来，一个成功的岩石博物馆需要很多因素。他综合考虑了所有的因素，建立了一套场地模型。按照模式找场地是走出偃师的第一步。

客栈在做摇滚博物馆之前，在世界500强企业施耐德电气做系统工程师，待了11年。他所在的部门属于生产系统，每一步操作都需要深思熟虑，反复测试。

他把这种严谨带到了偃师。

2014年，我从泰国攀岩回来，萌生了开一家岩石博物馆的想法。从那以后，我一直在寻找场地和合作伙伴。三年期间，我前前后后看了近百个场地，最后我决定了。

在做攀岩馆之前，要考虑攀岩馆的周边环境，比如人流量、场地位置、场地大小、场地稳定性等。此外，还需要一份准确的预算表。

“能否将这些因素结合起来打造这个场馆？我有一套自己的模型。我只有符合这个模型才能做。没有这个模式我做不到。”(文末附上做客栈模型的想法)

当时的攀岩市场和传统市场差不多，没有太多惊喜。直到2016年，攀岩进入奥运会和几届全运会，各种媒体开始报道攀岩，包括央视媒体，对攀岩行业的发展起到了一定的刺激作用。

这给了客栈更坚定的信心。他认为“这个行业一定还是属于一个向上的行业。一方面整体市场还是比较乱的，另一方面也恰恰说明这是一个机会比较多的市场。”

于是，2016年，我辞掉了原来的工作，向朋友借了150万左右，抵押了两套房子，借了200多万。我开始做摇滚工作，没有离开一个退路。

客栈是福建的。他说他有福建的做事风格，不怕手脚。如果他决定了一件事，他会全力以赴，不留余地。同时，他喜欢做有挑战性、有风险的事情。“如果攀岩没有风险，就轮不到我来做了。”他说这是他与生俱来的基因。他不认为自己是一个高智商的人，所以他只能比聪明人更勤奋。

从颜氏经营两年的营收数据来看，客栈至少第一步成功了，他的勤奋得到了回报。开业一年内已达到收支平衡，预计今年年底收回全部成本。

今年客栈将新开一个亭子，预计投资500万，面积将是现有亭子的3倍多。

防御:巩固壁垒，培养用户的挑剔感。

客栈巩固壁垒还有很多事情要做。

今年年初，我们开始做青训。目前这一块的收入占比10%，客栈的目标是20-25%。

其次是周边产品的输出。颜氏与品牌建立了深度合作，进货没有太大压力。这一块业务有利于提高现金流，也能给岩友提供更好的服务。以上主营业务收入比例不包括这一块业务。总收入中，这一块占20%。

另外还有品牌调性的输出，以及为其他场地提供对线、换线的软件输出。

在不断满足顾客需求的同时，客栈也不断投入大量资金，为顾客提供更好的训练条件、更好的场地、更好的软硬件，同时也在培养用户的挑剔感。

“这是我的护身符。”

客栈知道自己的优势。同时，不断巩固和放大优势是他的策略。“我买了很多进口的摇滚点，改善用户体验。消费者会觉得这个摇滚博物馆很高大上。其他的岩石博物馆也想达到这样的效果。那么他们应该或多或少都有这些，不算太差。你可以实现它。这个整体岩石馆的品味和风格会被抬高，越抬高对我越好。希望有竞争，有新的东西出来，带来更多的客户，创造更多的可能性。”

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不得不承认，相对于其他运动，攀岩还是属于比较小众的一类。虽然中国的攀岩行业已经发展了30年，商业岩石博物馆也运营了23年，但行业仍处于市场成长期。

在去年发布的《2018年中国攀岩分析报告》中，根据调研测算，2018年商业摇滚馆活跃岩友(每月至少攀岩一次的岩友)规模为2-3万人，预计2025年中国摇滚馆活跃岩友将达到10万人。

根据早些年的统计，2013年世界上有2500万攀岩者，2015年这个数字达到了3500万。仅日本的攀岩人数就超过了50万。

同时，Rock Point也给出了这样一组数据。全国有338家经营性攀岩健身房，其中250家可以核实开放时间。相对于相对发达、更普及的国家，中国的这个数值其实很小。

基于国家对2025年体育产业规模的规划，目前攀岩行业的整体发展情况，并参考其他权威机构对中国未来经济形势的预测以及其他体育产业发展的历史经验，我们保守预测，到2025年，中国将有899家商业攀岩馆，7年内年复合增长率为15%。

资料来源:2018年中国攀岩行业分析报告。