最近，一些银行推出了"团体融资"和"团体贷款"活动。参团后，理财收益率提高，贷款利率降低。这种“团购”背后的意图是什么？
来源|探索财经
作者|夏馨雨
没想到，你有没有电商平台经常玩的“团购”模式，现在已经出现在银行了。
事实并非如此。最近几天，“遇见金融”的朋友圈里出现了几家银行关于“团理财”、“团贷”的信息。参与团体理财后，理财收益率提高，贷款利率降低。
虽然作为金融企业，银行给的优惠幅度显然不可能像电商那么宽，但对于有理财或信贷需求的人来说，还是很有吸引力的。Discovery身边的一个朋友问:“不能开个小组会吗？”
现象背后更进一步，这种“团购”背后的意图是什么？以理财为例。这种高收入从何而来？是“数字游戏”还是“银行盈利”？如果是“银行盈利”，那么银行为什么要这么做？
毕竟现在理财收益率处于下降趋势，银行想要高收益并不容易。于是我们去拜访了浙商银行，它在发行团体融资方面很有经验。看他们怎么说。
团购背后，意在获客。
《发现财经》查看了多个“团购”产品，发现它们都有一个共同点——“以旧带新”，即参与者必须是新用户。
案例1 .浙商银行“网银团理财”活动规则中明确规定，“活动对象为已在我行开通网银资产池的客户，以及活动前未在我行进行金融风险承受能力评估的客户”。
案例2 .南京银行的“你好e贷”活动规则中明确规定，“参与者必须是“你好e贷”的新用户。
看来团购这笔账还得从获客的角度来算。
浙商银行一位员工表示，拼团模式确实是银行借鉴电商玩法在零售领域的创新。起步早的银行其实两年前就开始尝试了，只是少数银行实行了。现在疫情影响了银行的零售业务，也让更多的银行动起了脑筋做营销，包括探索集团化模式。
团战的本质是为了获客。新客户入群得到的折扣，真的是来自银行的利润。就像我们比较熟悉的“新客户理财专享折扣”一样，收益率高于购买类似理财的老客户。
银行人士表示，这部分利润对于银行来说是“获客成本”，对银行自身利润的影响并不大。一旦客户下载了APP，完成了风险评估，如果用户体验好，就会留在银行。“毕竟有相当一部分客户并不乐意在不同银行之间转移资金，这其中有转换成本。只要我们的产品产量和服务在市场上具有竞争力，许多客户就会继续选择我们。”
“而且我们集团理财的优惠期一般是一年，一年后就恢复正常利率了。”
另有业内人士告诉开心财经，“团购”融资的获客成本相对于银行其他方式或渠道的获客成本并不高。“现在零售端的竞争非常激烈。大家都在布局场景和app，银行很难获得客户。”
“把顾客变成推销员”
《遇见财经》简单算了一笔账。比如团理财的规则是这样的:半年期理财产品的业绩原来的基准是4%，新用户是4.25%。但多人入群后，预期收益率变成4.35%，有新客户的老客户也能享受优惠收益率。
假设有5个人参团，1个老用户带4个新用户，每人买10万元理财。那么对于老用户来说，收益率提高了0.35个百分点，半年后会多拿175元；对于新用户来说，收益率其实只比不入群高0.10个百分点，半年内每人多得50元；即使新用户收益率按4%计算，也多了0.35个百分点，所以每人多了175元。
你看，对于银行来说，只多交了375元，却比普通的新户推广模式多带来了4个新客户，不划算！
相比之下，早在去年就有消息称，有银行愿意在流量渠道为每个开卡客户支付高达400元的费用。
自疫情爆发以来，包括银行在内的各行业线下营销渠道几乎处于暂停状态，“买理财送猪肉”等方式属于违法行为，不被使用，因此可利用的线上营销渠道并没有明显增加，各行业对线上渠道的竞争更加激烈，这将大大提高客单价。
算了一笔账，“遇见金融”总结了银行的两个聪明点。
第一，这种“带老带新”或者“一人带多人”的模式，简直就是“把客户变成业务员”的妙招。
是的，既能吸引储户，发展新客户，又能缓解银行负债端的压力。
第二，某种程度上，集团带来的新客户的资质也是有保障的。
谜题的根本是利用裂变来推动参与者自发传播，从而达到去中心化的目的，即以用户为核心构建传播链，通过用户在同一个圈子内的传播，在短时间内积累庞大的精准客户。
换句话说，这种模式带来的新客户基本上会和老客户在同一个圈子里，他们在银行的“画像”也差不多，比银行单独发展一个陌生客户效率更高，也更安全。
收益率还会继续下跌吗？
说完“团购”，再来说说银行理财收益率本身。
可能很多朋友都注意到了，这一年多来，银行理财的收益率呈下降趋势，从去年初的4.3%左右跌至4%以下。
今年这种下降趋势还会继续吗？
一般来说，理财收益率的定价取决于市场的整体波动、所投资产品的利率以及投资成本。
第一，去年收益率下降主要与相对宽松的货币政策有关。去年市场流动性保持在合理充足的水平，资金利率持续下行，导致银行理财收益率下降。
二是随着纯理财转型的推进，高收益的股票产品逐渐到期，银行对新资产的投资更加谨慎，选择风险更低、收益稳定的更标准化的资产，间接带动了常规银行理财产品收益的下降。
今年，这个大方向没有变。受疫情影响，货币政策和财政政策正在加紧逆周期调整，资金面依然较为充裕，市场利率中枢持续走低；与此同时，银行理财净值化转型持续推进。
还有一个更紧急的点。政策面上，为降低实体经济融资成本，市场呼吁进一步降低银行负债成本。
比如，值得注意的是，此前央行规范存款市场竞争，比如将结构性存款的保证收益率纳入自律管理范围，并根据银行执行情况纳入MPA考核，就有促进银行负债端成本降低的考虑。
因此，整体来看，业内的共识是，今年理财产品收益率将震荡下行。
资产端受到考验。
江浙一家城商行资产管理部副总经理也告诉《遇见财经》，理财的核心是资产而不是负债，也就是资产驱动。如果不能以合适的利率投资合适的资产，那么产品就难以为继，收益率也难以保证。
目前从资产端来看，受疫情影响，银行融资也面临压力。
债券市场方面，目前债券收益率进一步下行，使得理财投资端依靠固定收益类产品配置难以实现业绩比较基准，收益率曲线面临下行压力；此外，疫情对实体企业经营也造成一定影响，信用债违约潜在风险压力加大，影响理财资产质量。
非标资产方面，一是资管新规禁止银行理财资金池模式，要求非标资产期限匹配，银行很难为新的理财产品配置高收益的非标资产；其次，即使不标注为空，由于疫情影响，谈判协商等活动几乎停止，部分融资交易对手尚未完全复工，投资标的明显减少，但疫情稳定后这种情况会恢复。
一些银行的理财也配置了一些权益类资产，所以现阶段的股市波动可能会使一些权益类资产配置的理财产品面临退出压力，尤其是高仓位的银行理财产品。
不过话说回来，第一，有些产品期限比较长(比如一年)，短期波动问题不大；而且这类产品中权益类资产往往只占很小一部分，属于“固定收益托底+权益增厚”的策略(所以很可能会给出一个浮动区间，比如3%~6%)，所以放心“固定收益托底”还是有一部分可以稳定收益水平的，大不了就是冲击更高的收益空。
最后，总的来说，不用太担心。毕竟和银行哥在一起要稳！虽然银行理财的投资端面临一定压力，但并不意味着银行理财的收益率会大幅下降。目前非保本理财收益率几乎接近结构性存款利率。这方面我估计理财收益率下行空区间比较小。
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