编辑导语:SaaS作为工具类产品，这几年发展非常迅速，很多企业都开始做起了SaaS产品；SaaS提供商搭建企业信息化所需的所有网络基础设施、软硬件运行平台，并负责前期实施、后期维护等所有服务。这篇文章的作者分享了一些关于SaaS项目的见解。让我们来看看。
“SaaS”和“中国台湾”的概念非常相似。它们本身并不是新技术或新思想，而是互联网的发展阶段，将它们凸显到视野的中心。
SaaS已经在中国存在了20年。1999年，美国Salesforce成立，同年，中国复制到中国)；在中国推出。从15岁开始，我至少参加了三次SaaS的创业项目。
2015年，我的团队正在开发一款通用SaaS应用，它被定位为智能办公和轻量级营销工具。
当时C端的红海已经很明显了，虽然还是有很多企业在C端市场取得了革命性的突破。
然而，虽然当时算是B端元年，但我们的事业并不顺利。
一个核心原因是客户的痛点不够痛；第二个原因是乙方的大规模市场和客户习惯还没有养成。
所谓的“提前”和“不及时”是不可原谅的。
2018年，我转行做跨境电商领域的SaaS，我的定位是解决出口电商的整体服务业务问题。
这一次比上一次业务更深入，用户的需求找到了充分的痛点。
然而在19世纪末，我们遇到了流行的Q和复杂的GJ关系，这使得我们服务的许多尾部客户失去了对他们辛苦生意的控制。他们需要的来自业务支持，甚至远远超过互联网工具。
此后接触了国内医药零售领域的台湾SaaS系统，感受到了传统垂直细分领域分蛋糕的纠结，以及传统ERP软件转型SaaS服务的纠结。
以上三个经验都算不上失败或成功，但在SaaS发展的大背景下，这些做法给了我很多启发。
从一个企业软件用户的感受来说，SaaS产品和传统的“安装部署”软件没有什么区别，但是背后的运营方式和商业模式有两大区别。
用户使用SaaS软件，他们的数据存储在云中。这是因为云技术的发展，可能是阿里云，腾讯云。SaaS公司提供的SaaS服务是租赁的。对持续付费的追求会刺激系统的质量和售后服务的质量。基于以上，我们不仅要有一颗匠人之心，还要把产品做好。同时，要比以前更加重视缴费和续费。“续费”，甚至是SaaS与传统安装部署软件的本质区别，是项目成败的试金石。
一、产品准备好了，如何让用户愿意付费？在电商体系中，有很多SaaS竞品，比如“毕队长”、“店小二”、“聚水潭”。
我们当时要做的系统也是帮助跨境卖家解决订单发出后的一系列问题。例如:
商家(卖家)“靠销量”找货源；第三方电商平台下单，收集、控制、处理订单，最后尽快发货。如何从竞品中抢占用户？
第一感觉是用产品的功能留住用户:功能不完善，用户就会流失。当功能变成了百宝箱，用户就不会再关注太多产品了。
所以我列出了精简版的功能列表，也就是完整的模块:
然而，CEO问的第一句话是:你打算如何对功能收费？
换句话说，用户看到这个产品，能有续费的欲望吗？如何给用户一个付费的理由？
当时的这样一个问题把我从一个产品的“舒适区”拉到了商业视觉区。从“最后的思考”来看，付出是目的。
考虑互联网产品，唯一接触用户的本质是需求。所有问题的答案都要改成用户的首要需求。
于是我们走访客户，发现了核心用户的一些痛点(难点)，甚至是难以覆盖的产品:
痛点一:选购和挑选产品
采购人员(中小卖家)不够，尤其是遇到疫情q，即使有采购，数量不够也很难找到物流仓储仓库。
即使采用直运模式，还是有很多问题，比如店铺建好之后不知道卖什么，不知道去哪里找货；如何找到可靠合理的优质供应商；
如何提高向供应商订货、完成订单、向客户发货的便捷性和效率，降低时间和金钱成本。
痛点2:物流
美国退出万国邮政联盟-万国邮联将对国内小额出口贸易(国际快递包裹)产生很大影响，尤其是在运费和时间上。
国外物流发货慢，丢失。邮政，专线，快递，贵了怎么办？
难点3:支付和罚款
Paypal的纠纷需要在Paypal后台的调整中心解决。Paypal的速度很慢，回复还是英文。
易趣的案例可能是商家违反了易趣上的使用规则，易趣对商家的易趣账户进行限制后，商家需要联系易趣客服解锁限制。
来自Wish的案例最令人印象深刻。基本场景是发货延迟被投诉，退款次数超限，店家做虚假广告。
以上痛点还没有完全统计。如果能解决，直接省下来或者赚到的就是客户的利润。即使每个项目都要收费，用户也会觉得物有所值。
另一方面，报表统计，一键发布，待办事项提醒...对用户来说并不令人兴奋。
订单管理和商品管理有很多可供选择的系统，而且通常是免费的。没有人愿意为此买单。
SaaS支付理念的强化，为产品经理增加了一个非常重要的衡量SaaS产品的尺度。
在精细化运营和精益创业的时代，简单的堆砌功能没有太大意义。况且做的多，错的多，代价也大。
用核心功能价值点来闪耀用户的商业价值点。
第二，SaaS适合在企业深处实施。如上所述，要想付费，必须解决业务痛点，深入业务。
SaaS和B端天生就是结核。但是SaaS并不都是B面。
B端产品和C端产品都可以部署在云端，也就是saas。比如易信、中国知网、在线文档(如腾讯文档、窗帘)都是符合定义的SaaS产品。
那么为什么不常听说C端的Saas产品呢？
因为C端的数据资源通常没那么重，业务也不强，供应商的成本通常可以通过流量赚回来，所以根本不收费。当然还有“网易收费邮箱”。
另一方面，B端的SaaS产品更加丰富，比如:钉钉、知云。店秘、微联盟等垂直业务。
SaaS给B端带来的好处是最明显的，所以把两者结合起来是很自然的趋势。
互联网战场的调性决定了任何失去屏障的项目都像是一场平原战役，很容易被巨头的骑兵淘汰。所以人们倾向于选择相对垂直的领域。
即“纺锤型”(营收占比维度)的目标市场或商户。比如电商、餐饮、教育等。，都属于“纺锤”市场。
石化、银行、供电行业是典型的“哑铃形”市场，客户企业需要定制化的开发系统。
商业领域的深度更复杂。一旦加入行业的业务层面，深入行业，帮助客户不仅仅是提供了一个软件工具和一把铲子，还有机会和客户分享挖到的金矿。
尤其是中国SaaS用户的习惯和业务复杂性。
通过SaaS工具将上游或下游连接起来，形成一个双边交易市场:对客户续费的需求反过来促进供应商对产品的优化。产品的优化反过来又促进了客户对更新的迫切需求。
有人说，互联网的上半场是互联网+，互联网下半场的下半场应该是行业+。
在产业互联网下，SaaS公司可能会参与部分行业或领域的产业互联网转型。
比如为跨境电商的中小卖家提供标准化的供应链和价值链。它可能由SaaS公司主导，也可能由行业或领域的寡头垄断者主导。
众所周知的M集团在做O2O外卖，但是最厉害的是M集团收购了至少7家做餐饮SaaS的公司。
m集团现在已经给餐厅带来了流量，下一步将要求餐厅使用自己的SaaS产品。
大众餐厅使用M集团的SaaS产品，M集团掌握了餐饮供应链的大数据。
拥有海量平台的消费者拥有绝对的话语权。有可能建立一个庞大的供应体系。
除了给餐厅供货，我们还可以围绕这个产业链做很多事情:可以开农场，从源头控制质量和成本...想象空是巨大的。
在各个行业+互联网的方向上，有很多变化是做SaaS的人应该关注的，甚至是试图抓住的，这是整个商业模式的升级。
三、SaaS产品与客户的关系回顾这几年轰轰烈烈的互联网，大部分都化为乌有了。
曾经有一个SaaS智慧商务办公App(就是我参与了15年的项目)。这个产品的闭环，功能从一开始就画得很圆:
领域:基础版、美业版、月子会等垂直行业都做。
职能:从OA到营销到CRM等。
功能足够，场景足够，行业垂直。看似完美，本着只要做好了，用户就不买单的理念。直到现在，这种想法仍然在许多老板的脑海中回荡。
另一方面，加紧推广。只要有人下载注册，马上打电话。但是更多的对话场景是这样的:
这是大多数产品宣传失败的地方。这就像盖楼废弃的“僵尸建筑”。
同时也有相反的玩家:
一个传统的垂直软件公司，虽然行业发展在走下坡路，但是百万级用户群还在(这是我接触过的)。
我们做什么呢升级玩法:从原来的“马车”到用户的“私人飞机”。
把蛋糕画得很大:用户想要什么就同意什么。
谈论各种“赋能”、“行业”、“标杆”，其实就是焦虑+恐慌。我甚至没有触及到用户真正想要的是什么。
强拉硬拽的方式给“私人飞机”带来了不少老客户。但由于产品的功能不全，最终用户会有被戏弄的感觉，逐渐失去最初的信任。
这反映了另一个问题。想从用户身上赚钱，不能简单的劝他买单，要找到自己的抓手，“给他一个他无法拒绝的报价”。
对于传统领域的商务用户来说，这个抓手可能不在产品功能上，而在客户新的运营方式的改进上，也可能是线下与客户的某种羁绊。
这里提到的是B端用户的推广。B端都是企业客户，最终会在“B”访问推广。
敲门送礼物不理你；竞品线上推广；花钱不是好策略；好好看看数据，投钱...其实不用上述十几年的机械方法，我们可以更接地气:可以以孵化的形式吸引几个种子客户，互利合作形成利益共同体，共同成长。
以实践为契机；以利润分配为造血；以痛点为需求源；以收费项目作为应收款项的起点；以收费方案作为产品思维的导向。
本质是通过契约关系锻炼供求逻辑，理解收费、场景、价值观、理念。
而不是不触及买卖关系就去敲客户的门。
敲办公楼的人太多了。能挤出时间喝杯茶的人太少了。
就说，签个销售能力过硬的合同。做了一次交易，得到了一个男人，不懂他的心。
如何保证在后续的续约过程中，他仍然能感受到你作为行业领导者的依赖感。
没错，就是要和客户形成这么深的共生关系，而不是租客和房东的关系。
第四，总结一下上面提到的三个项目，这些项目来自于过去六年的经验。
在为客户探索一款他无法拒绝的SaaS产品的路上，给我印象最深的是产品的支付、行业、客户关系。
注重功能是产品经理的天职，但为了功能，多一分就要付出代价。对于商业来说，每一步都要看卖点。
SaaS产品为支付而生，为客户而生，贴近商业，彰显价值。
#专栏作家#悄悄话PM，微信官方账号:悄悄话PM (ID: jjyy PM)，人人都是产品经理专栏作家，2019年度作者。《后端产品经理宝典》作者，药学硕士转行互联网产品多年；熟悉跨境电商业务和医药领域；擅长大型后台系统和社交app。
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