电子签约业务是什么，电子签约法

文章最后分析了电子签名的困境。本文探讨了国内市场上电子签名厂商的几种商业模式的盈亏点。让我们来看看。

上一篇文章从产品的角度讨论了电子签名的困境。本文抛开产品形态，结合国内市场电子签名厂商的几种商业模式，探讨其盈亏点。限于自身经历，观点可能有失偏颇。如有不足之处，请指正。

一、收入构成在进入具体的商业模式讨论之前，先通过一个简单的电子标牌业务画布来分析一下收入构成。

1.经常性收入(简称RP，可持续产生的合同收入)包括功能使用费、签约费(单价*签约金额)和运维服务费。前两者在SaaS产品中一般打包成订阅套餐，即购买服务时可以免费签订XXX合同。

2.非经常性收入(简称NRR，单个或多个可变费用)、订阅费(订阅费以外)、定制开发费、本地化产品一次性购买费、增值功能费。

二、收费模式为了简化计算，我们假设SaaS产品三年的总订阅费相当于本地化产品的一次性购买费，这样无论我们选择哪种类型的产品，都会计算一笔“产品费”作为固定支出。

1、按照合同量计费模式，每个客户的收入=产品费+签约单价*签约量+运维费+定制开发费+增值功能费。

从计算公式可以知道，在这种类型的商业模式下，电子签约厂商只能希望用户有大量的签约，并且每个签约都需要一个合理的签约单价。有大量可以签约的领域:供应链采购、汽车销售、人力外包、金融小额贷款等等。那么，如何在不赔钱的情况下做出一个大概的签约单价呢？我们根据用户完成一个合同签署过程所产生的成本进行计算:

新用户签约总成本=注册短信验证+实名信息验证+CA证书费+签约意向验证(人脸识别或短信)+签约时短信通知。

在此期间，合同可以作废，重新签订；除了账户实名信息和CA证书，其他验证费用需要重复。为了避免引起争议，我们在不接受反驳的情况下，简单粗暴地将平均成本估算为50美分。我想问一下，这种收费模式有多少客户达标了？

有人可能会说，几毛钱的价格能降到多低？事实上，在商务谈判中，客户往往会根据自己的IT预算进行谈判，并就希望以此价格签订多少合同达成一致。由于业绩和市场竞争的压力，最终落地的单价不仅达不到成本，而且使用寿命超过一年，这意味着公司每年的经常性收入在这种招标模式下大大缩水。当然，一些优秀的商务谈判代表可以将签约费和与验证相关的附加费用分开协商，以降低厂商的成本。

2、按用户数、按年计费模式这种商业模式其实属于B端软件“卖账”模式的演变，本质上是卖账，但基于签约业务的特殊性，变成了“按年卖账”。在此模式下:

每个客户的收入=产品费+账户单价*用户数*服务年限+定制开发费+增值功能费。

在这种模式下，为了获得足够的收入，电子签约厂商必须找到拥有足够用户的客户。如果他们能找到用户量大但人均签名量少的客户，就能大大降低成本。具有这类特征的领域一般是B2C服务企业，如:人力外包、供应链原材料获取、金融等。但是，除了供应链上的原材料采购，客户一般会根据合同数量选择其他两种列出的收费模式。毕竟客户也不是什么大委屈，大家都会算这笔账。

在这种模式下，如何让客户愿意为更多的账户买单？说实话，除非不是自己的钱，否则是不可能掏钱的！于是，又衍生出了另一种分支模式:让签约用户自掏腰包。客户和电子签名厂商一拍即合，互惠互利。但是，想象是美好的，但推广应用会变得异常困难，也存在一定的风险。

难点在于:用户不是傻子。通常情况下，线下打印一份合同要多少钱？为了签订具体的合同，我需要买一个一年期的账户。为什么？除非用户经常在某个系统上签约业务。风险点更明确:在你和别人签合同之前，先要求签约人支付XXX。这个费用是以什么名义收取的？它符合标准吗

第三，根据电子签约软件本身的属性，生态合作是一种通用工具。可以没有业务属性，专注于“签文件”和“签印章”。这意味着，如果没有特殊的技术壁垒，电子签名厂商很难建立业务壁垒。

因为，以目前国内市场和电子厂商的规模，进入业务系统领域不仅需要面对深耕行业的厂商，更需要决策层的勇气和资金。一旦失败，在这个竞争激烈的时期，很可能就是一个无可救药的局面。

那么，基于上面提到的两种收费模式，有没有更安全的做法呢？我们可以看到，无论是用户数还是签名数，都是业务量。只要你有足够的业务，自然会产生更多的持续收入。个人认为，电子招牌可以参考地图软件，很难盈利，但是可以找一些“商业大佬”抱抱你的大腿，成为这些商业软件的基础服务，让投资人成为你的买单人。E-sign可以与其他制造商一起打包解决方案，以提供背后的业务支持。

事实上，腾讯从投资法到现在都在开发自己的“腾讯e签”，这也是完善自身商业生态的一环。腾讯e签发布后，迅速接入了自己的腾讯大会、企业微信、个人微信，并打包了多个联合业务场景。比如:面签和有效合同签订，企业合同管理，个人租房等等。

既然我很难抢占TO B市场，那我是否可以选择一些已经占领市场的合作伙伴，共同开拓更大的市场？比如:CRM、OA、采购系统、B2C平台等。借力不仅可以减少单方面的品牌推广和营销费用，还可以利用合作伙伴的成熟口碑，共同获得更大的溢价。至于合作方会不会吃黑，压榨底层服务商，估计等壮大了再谈别的合作模式。

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