每经记者:宋每经编辑:
近日，一段车商与消费者言语冲突的视频上了热搜。据消费者介绍，原因是消费者想全款购买车辆，但店员要求其贷款购买，双方发生纠纷。事后，经销商已经及时为愤怒的顾客道歉。
虽然事件已经平息，但它引发了汽车零售行业一个长期争论的话题:为什么4S店的销售人员更愿意推荐客户贷款买车？
据《国家商报》记者采访了解，4S门店一般与银行等金融机构合作，为店内购车者提供车贷代理业务，收入来源为金融机构提供的返点。近年来，银行等迫于经营压力，对经销商的返点逐年增加，叠加汽车零售利润来源越来越依赖汽车销售衍生的增值服务，客观上促进了上述现象。
四川舒天律师事务所高级律师谢文强在接受每经记者采访时表示:“汽车经销商一般会与银行合作推广银行房贷业务，银行会将房贷业务返点给汽车经销商，这也是汽车经销商的盈利点之一。”
没有增值服务，车商“很难”盈利。“车商和金融公司合作，后期收取一定返点，这是秘密。”河南某房车销售人员告诉每经记者，普通代步车是很多家庭的刚需。相对于房车等非刚需车辆，消费者普遍选择按揭贷款购车。
“即使是贷款买车，4S店收到银行贷款后也会将车辆交付给客户，实际收到了全款。相比支付速度，4S门店更看重利润。”在汽车销售行业工作了十几年的汽车博主老罗在接受每经记者采访时表示，汽车零售行业不存在还款的问题。
汽车博主老罗告诉每经记者，4S店之所以“接二连三”推贷，与银行基于自身经营压力，给4S店的返点越来越多有很大关系。“最近几年，银行给4S店的返点每年都在逐渐增加，已经到了很高的水平。”
“目前，消费者支付的所有利息的大约60%已经返还(给4S商店)。”汽车博主老罗在谈到目前银行给4S店的返点范围时说。
全国工商联汽车经销商商会(以下简称“全国车商”)在接受每经记者采访时认为，按揭买车是一种正常的金融产品，在为消费者购车增加一种消费模式选择的同时，确实能为4S门店带来一些增值收益。“这两年，以4S店为代表的汽车流通行业普遍困难，很多4S店甚至面临两三年的亏损。这也是一些4S店更愿意推荐消费者按揭买车的深层次原因。”
根据对全中国汽车经销商的最新调查，目前大部分4S店的GP1(汽车销售毛利率)都是亏损的，只有GP2(包括退货在内的汽车销售毛利率)能实现微利，只有GP3(汽车销售综合毛利率)能盈利3% ~ 4%左右。“对比这三个数据，不难发现，4S门店只有做好GP3涉及的业务，才能实现盈利。”
据了解，与GP2相比，GP3涉及的增值服务主要是汽车销售衍生的增值服务，包括在车辆上销售的优质产品、新保险佣金、授权服务、信贷服务和延保套餐。全华汽车经销商表示:“与购车相关的金融中介服务是GP3涉及的业务之一。”
汽车经销商的主营业务
图片来源:东兴证券行业报告
东兴证券对汽车行业的研究报告显示，为汽车贷款提供中介服务是汽车经销商的增值服务之一，有效解决了银行等银行缺乏下沉渠道的问题。通过增值服务的发展，经销商的客户群增加了银行等金融从业者，购车者不再是唯一的客户群。增值服务既解决了银行缺乏下沉渠道的问题，又为消费者提供了便利，议价能力通常较高。另外，增值业务不需要像传统的新车销售业务和维修业务那样投入大量的硬件，很容易获得较高的利润率。
调研报告显示，汽车经销商与银行、汽车金融公司(可能是经销商的子公司)达成合作，为到店购车者提供汽车消费贷款代理业务，收入来源是从银行、汽车金融公司收取的佣金。
浙商证券研究报告显示，汽车金融通常以4S店为主，4S店一般与品牌汽车金融公司、银行或第三方财务公司合作。
贷款买车还“香”吗？除了利息，消费者还要考虑自己的资金规划能力是全款好还是贷款好。一家4S商店与客户之间的纠纷导致了购车付款方式的选择。曾经一度极其流行付首付提车，然后把剩下的钱投资进去。但今年以来，各类理财产品投资回报率降低，风险增加。贷款买车值得吗？
谢文强律师告诉每经记者，如果消费者资金充足，建议全款买车；如果消费者确实因为自身原因需要按揭买车，建议消费者一定要和银行签订书面合同，仔细阅读利息和罚息的计算方法，是否同意提前还款和违约金。
“建议消费者理性消费，避免盲目消费。只要没有正式签订合同，消费者就有权选择全款买车还是按揭买车，车商不得侵犯消费者的选择权。”谢律师向强调。
全系车商认为，首先，按揭购车是4S门店为消费者提供的一种服务模式，全款购车和按揭购车如何选择是消费者的权利；其次，至于两者如何选择，可以从两个方面考虑:一是消费者自身经济能力需要抵押；第二，具有抵押功能的金融产品能否打动消费者，给消费者带来收益。“以一辆10万元的车为例。如果客户用这10万元进行理财或其他投资所获得的收益能够覆盖按揭所需的利息，客户自然更愿意进行按揭。”
汽车博主老罗认为，全款买车和贷款买车没有好坏之分。“关键在于两点:一是信息透明，销售人员不能欺骗消费者；二是理性消费。消费者不要对自己未来的收入水平过于乐观。”
“贷款买车是否划算，因人而异。牛市和熊市都赚钱，都赔钱。总而言之，需要资金，需要有规划资金的能力，需要有客观评估自己未来收入水平的能力。这类人群适合办理汽车贷款。”汽车博主老罗坦言。
他进一步补充道:“现在在汽车零售行业，有人引导客户借钱牟利。但对于很多客户来说，更重要的不是利息，而是缺乏资金规划能力。缺乏持续稳定的收入，最终导致逾期还款。”
国家商业日报
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原文地址"我想全款，可为啥4S店却推荐我按揭？贷款买车前，消费者要注意这些问题"：http://www.guoyinggangguan.com/xedk/132293.html。
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