50000向理发小哥推销贷款怎么说，向理发小哥推销贷款违法吗

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本文由“苏宁金融研究院”微信官方账号原创。作者:薛洪言(苏宁金融研究院副院长)，标题图片来自:IC photo。

一句话，总理把6亿中国人民置于舆论的关注之下。中国6亿人并不是准确的表述，只是对特定群体的标签化概括，在不同的语境下对应不同的关键词。

相对于高收入群体，他们是低收入群体；相对于一二线城市的用户，他们是市场下沉的人群，五环外的人群；相对于白领，是蓝领用户；与已经登陆的前浪相比，是还在挣扎的后浪；……

很多时候，中国6亿人既代表了看不见的中国，也代表了真实的中国。在这篇文章中，我们谈论贷款机构眼中的“6亿中国人”。

不再下金蛋的母鸡

2017年以来，不少放贷机构制定了“蓝领战略”，旨在无数理发师兄弟(这里指蓝领群体，下同)中寻找现金贷增长的金钥匙。

贷款人如此焦虑，以至于他们从未深入了解过这个群体。

为了搞清楚90后关心什么，很多大企业邀请90后先锋代表来讲课，把“90后不买房”这样的言论当成商业标准。但如果你问金融机构“蓝领客户”的特征是什么？大概率只能得到这个答案:

他们是Aauto Quicker里的沉默的观众，是Tik Tok，是哔哩哔哩后浪视频里没有露脸的“后浪”，是运营部PPT材料里的“月光族”、“低收入”、“低学历”、“年轻”群体，他们被贴上了“金钱饥渴”的标签。

除了这些大印象，我们不了解他们。我们主动向90后学习，认为他们是未来。我们对蓝领了解甚少，把他们当成商业变现的流动。理发师哥们很少表达自己，久而久之就成了背景墙，沉默的分母。

既然这个群体“资质低”、“资金饥渴”，那么金融机构降低门槛，开闸放贷，简单粗暴却有效，也是好事。

2017年成为现金贷的黄金期，激进获客的机构营销费用大增，换来的是用户数量和贷款规模的大幅增长。作为新一代的创业机构，现金贷平台的盈利能力击垮了老牌P2P，很多P2P最后还是靠现金贷盈利。

繁荣的景象被2017年底的一纸通知打破——现金贷新规，盛极而衰，现金贷开始走下坡路，一年比一年差。

日前，趣店公布2020年一季报，营收同比减半，季度亏损4.86亿元，引来不少人感叹:现金贷的母鸡是不是不再下金蛋了？

被打得很惨还在下蛋的母鸡，只是从“金蛋”变成了“坏蛋”。

生态自我攻击

出借人和借款人形成一个生态，竭泽而渔只能带来破坏，为对方创造价值才能可持续。

我曾经问过我的理发师兄弟他的贷款经历。他得意地说(对，得意地说)“兄弟，一年下来，一万块钱还是九百多，不便宜吗？”

他看起来很骄傲，真的觉得自己很贱。我知道实际利率在18%左右，但我无法解释。他们没有研究过贴现现金流模型，不知道IRR和APR是什么，也不能理解为什么年化利率是18%而不是9%。

更根本的原因是他们不习惯用利率来定义贷款便宜不便宜。

价格水平是在比较中产生的，这是心理学上的锚定效应。作为从业者，我们选择的锚点是一年期贷款基准利率4.35%；作为理财用户，锚点可能是理财收益率；对于理发师哥们来说，大概率是以午餐的成本来计算的——全年900元，一个月75元，两顿饭，很便宜了吧？

按照他们定的锚定标准，18%的年化利率是可以承受的。只要使用得当，这个利率的贷款是帮助，不是负担；它在创造价值，而不是破坏价值。

基于此，我们不难得出一个结论，要为借款人创造价值，至少要满足两点:合适的定价和合适的使用。

(1)恰当的定价是创造价值的前提。事实上，对于短期和小额的现金贷款，各国都规定了最高的利率。很多从业者都辩称，借钱真的可以改善借款人的生活。在市场经济下，为什么要限制借款人的自由选择？

因为恰当的定价是创造价值的基础，过高的定价必然是借款人的沉重负担，所有依附于它的美好都不复存在。

在过去的几年里，以高息为特征的高利贷受到了各方的诟病和严厉的监管，空越来越窄。但就像秋天的杂草一样，当机会到来时，它总是“在春风中又长高了”。疫情期间，高利贷有回潮趋势，很多反催收联盟也兴起。虽然扰乱了正常的催收秩序，但对高利贷有威慑作用，仅此一点就有其存在价值。

(2)合理使用是创造价值的基础。再低的利率定价，如果使用不当，也会产生不好的结果，对生态本身形成反作用，比如网络赌博、非理性高消费、以贷还贷、炒房炒股等。这两年监管机构严查银行贷款违规流入楼市，就是这个原因。

盲目高增长的贷款机构，不管借款人的用途，甚至知道用途有问题，只要能保证贷款回收，就会不遗余力地放贷。100家借贷机构，生态中20家机构蒙眼运行，足以扰动整个生态，引发竞争效应下的竞争性模仿，加速整个生态的恶化。

问题来了。网络赌博，还贷，炒房，都是说起来容易。如何定义非理性消费？月入3000元，贷款买个苹果手机，算不算非理性消费？应该支持吗？

非理性消费？

应该支持。

非理性消费不值得鼓励，但蓝领人群购买苹果手机在大多数情况下是理性的。

对苹果这种高价产品的追求，是大多数年轻人离开家庭，融入社会的必经阶段。每个人都有炫耀的心态。在我的家乡，盖一栋大房子就足以宣示我的财富地位，不需要进行炫耀性消费(就像比尔·盖茨不需要穿名牌一样)。出门在外，互不相识的时候，随身携带的手机成了最好的炫耀。《论有闲阶级》一书做出了经典的总结:

“在农村，消费的地位在某种程度上被储蓄和舒适的家庭环境所取代。通过邻里八卦的传播，后者足以达到类似金钱声望的一般目的。.....随着交流方式的发展和人口流动性的增加，个人现在处于许多人的观察之下，展示对象(也许还展示学历)是他唯一能让人们在众目睽睽之下知道他的名声的方式。”

炫耀心理对应的是马斯洛的社交需求和尊重需求，满足这两种需求的消费不能简单归为“非理性消费”。

我关注过身边的理发师朋友，很多人都用苹果手机。他们不在乎新老机型，他们在乎的是苹果的品牌，是用来装点门面的。

对于他们来说，在外打工，没有户口，没有房子，没有令人羡慕的工作，没有时不时和家人团聚，各方面的落差感都需要对冲，而某些消费品在某种程度上可以起到这种作用，比如安迪·沃霍尔口中的可口可乐:

“最富有的人和最贫穷的人享受的东西基本上是一样的。你可以边看电视边喝可口可乐。你知道总统喝可乐，伊丽莎白泰勒也喝，你也可以喝可乐。可乐就是可乐。没有更好更贵的可乐了。你喝的和街角的乞丐一样。所有可口可乐都一样好。”

基于类似的需求，他们还会赶最新的电影，去KTV过生日，买李佳琪推荐的口红，带朋友出去吃饭。相比之下，很多赚钱能力更强的白领更节俭。

我们应该理解这种现象，不能简单地给他们贴上被消费主义洗脑的标签。某种程度上，他们只是在通过消费对冲差距感。

温暖和尊重

为用户创造价值，前提是理解用户。

钱穆在《国史大纲》中强调“对自己国家的过去历史略知一二者，必伴有一种对自己国家过去历史的温暖和尊重”。

对于用户，我们也要温暖和尊重:对于同胞，我们要温暖；应该尊重自己衣食无忧的父母。

社交媒体越来越发达，蓝领群体越来越在线，但大多数时候，他们是沉默的。因为沉默，很容易被忽略，被简单的贴上标签。

在《看不见的美国》一书中，作者用“看不见的美国”来指代被主流社会忽视的群体，并这样提醒主流社会:

“看不见的美国无意争辩。无形的美国已经筋疲力尽了。看不见的美国没有时间去静坐示威，也经不起空看电视上激烈的辩论。看不见的美国只想喝杯啤酒早点睡觉。正是这些人保持了美国的正常运转。如果这些人明天退出，我们习惯的生活就会戛然而止。”

疫情期间，托尼没有上班，留着两个月没剪的长发，理发哥们短暂地回到了舆论的聚光灯下。同样，疫情期间，我们更加关注环卫工人、快递小哥、便利店员工，意识到他们才是我们日常生活背后的英雄。

我曾在一本书中读到一段话，讲的是一位在职父亲对自己孩子的看法:

“你工作了这么久，回到家，你的孩子会说他们爱你。他们这么说不是因为他们认识你，知道你是‘爸爸’。他们说爱你是因为妈妈经常跟他们说，你爸爸是个好人，所以要爱他。我的孩子不认识我，甚至不了解我。你明白我的意思吗？我没能陪伴他们。那么，为什么我的孩子还会在乎他们的父亲呢？因为妈妈经常给他们讲爸爸的事。所以，我在孩子心中的印象，都来源于妈妈的话。”

一个父亲常年在外打工是怎么想的？他在想，他在孩子们心中的所有印象，都来自他母亲的话。我们对身边的这些人了解不够。

比如理发师兄弟不仅仅是理发师兄弟，他们有着多变的职业身份和丰富的职业履历。

一般来说，他们高中辍学，16岁就出去打工了。很多人的第一份工作是富士康的工人，觉得苦，回老家读技校。后来可能做过按摩师，开过挖掘机，在厨房当过学徒，送过快递。到了25岁，他们结婚生子，在最后一份工作中安顿下来。

同龄的你，正在经历高考，四六级，写论文，找实习。你的眼里充满了理想和抱负，你没有失去童心。他们经历了四五份工作，一直无忧无虑，最后挑起了家庭的重担。

我们是如此的不同，每个人都是如此的不同，不深究又怎么能理解呢？克劳德·霍普金斯曾在《科学中的广告》一书中警告我们:

“在广告行业，你不能局限在自己的圈子里，把自己和普通大众割裂开来。成功之路要经过普通人。普通人是绝大多数人。认识普通人，并且是其中一员的人，成功的概率比其他人高很多。”

面对和C端大众做生意，必须沉下心来。

要把贷款卖给中国6亿人，唯一的出路就是带着温暖和尊重走出自己的小世界，深入社会的大世界！

参考资料:

1.何帆，《变量:看中国社会小趋势》，中信出版社，2019年。

2.[美]珍妮·拉斯凯斯，《看不见的美国》(翻译纪录片)，上海译文出版社，2019年。

本文由薛洪言(苏宁金融研究院副院长)微信官方账号“苏宁金融研究院”原创。