《农业宝藏》记者高永红徐玉忠展锋
目前国内养猪业已经进入了散户养猪到规模化养猪场，养猪暴利到养猪场微利，养猪赚钱到好猪赚钱的新常态。对于占养殖总成本70%的饲料企业，与大型养猪场深度合作的消息，包括股权合作、金融服务、饲料交易等。，并不少见。受温股份的启发，不少饲料企业提出了“公司+农户+家庭农场”的宏伟蓝图。
但对于大多数全价颗粒饲料企业来说，“公司+养殖户”的整体转型需要极高的资金。将销售环节从散养客户转移到100-200头母猪的家庭养猪场，其实是很自然的，也是最现实的市场选择。另一方面，目前猪价很高，养殖户对高档颗粒料的需求趋于旺盛。在这个时间点切入高端产品，也是饲料企业转型的契机。传统的拼价格、拼推广，是为了达到最低的养殖成本；目前产品和服务的升级是为了有效地做出生产成果。
部分企业的发展战略和配套服务取得了一定成效。双胞胎、三胞胎直接销售给大型养猪场，定位100-300头母猪的养殖场，为养猪场提供养殖管理、牛舍改造、设计等服务，为示范养猪场提供上门服务。2016年6月，添加剂“牧仔康”突破8万吨销量，全年直销目标100万吨。向洋多分公司启动规模化猪场发展战略，多地设立以秀波猪精为钻头产品的直销中转站，切入猪场母猪数据管理。2015-2016年，我们和很多地方的规模化养猪场达成合作。河北等分公司占直销的90%以上。从2008年推出“猪三宝”开始，2011年后郑达集团基本全面转战规模化猪场市场，基本退出传统经销商渠道提供的数据管理软件。技术人员留在现场，与养猪场沟通，在母猪猪圈、漏雨地板、水幕、地暖、改善环保和考核指标等方面完善养猪场管理。2014-2015年，郑达。成为行业内的一大亮点。正邦集团把自己定位为以猪饲料为主的企业，把年产1000头以上的养猪场增加到70%以上，100头母猪养殖户占40%以上。养殖技术服务站建设，计划三年内建设100个技术服务站，开展上门服务和巡回服务。目前100头能繁母猪中，60%以上是规模化猪场。旺达集团在2009年很早就进入规模化猪场，以预混料为核心业务，全价饲料为增长业务。种猪发力清洁日粮，以猪用预混料、母猪用预混料为配套业务，与科研机构合作安全养殖，发展生态种猪，交易健康原料。在配套拓展业务中，动物保险也被纳入规划范围。旺达以猪饲料为主营业务，年增长率25%。主要有预混料、浓缩饲料、配合饲料。预混料总产能30万吨，全价饲料总产能可达50万吨。博恩集团50-300头母猪的家庭农场，主推八维品牌，走经销商渠道。建立生猪养殖研究所，构建生猪养殖体系，建立样板客户，定期培训客户。规模养猪场客户占集团总销售额的50%。广东六合2015年提出规模猪场战略。传统的营销团队专门做50-300头母猪的猪场，区里的技术部门服务更大的猪场。同时，区里技术部门有三位专家为能繁母猪500头以上的猪场做三种模式:梳理财务、检查营养、观察模式。做评估报告，找到效益提升点，需要7天。以猪饲料为主的江门六和饲料有限公司月总销量1.5万吨，专业化猪饲料公司茂名六和饲料有限公司已投产。不同的养猪场客户有不同的产品要求。
广西牧标农业科技有限公司总经理王新认为，2016年养殖规模将加快，未来50-500头母猪将成为养殖主体。20头以内能繁母猪的养殖户将退出市场，或与公司、养殖户成为育肥养殖群体。100-200头母猪的自养型家庭农场和1200头以上的企业养殖公司将是主要的竞争主体。
一般来说，以300头母猪为分界点，100-300头母猪以下的客户可以做家庭农场，300头以上母猪的规模会开始对猪场管理提出新的要求，管理更精细，饲料浪费更少，猪打架发现更及时...它不再是家庭农业的负担。
前后分的养猪场差别相当大。湖南永州东安县生猪产业协会会长黄提到，一般养殖户第一年从200头母猪扩张到500头母猪几乎是必然的。最常见的问题是因为老板不再亲自动手，养殖突然做不好了。“如果老板亲自发现，一窝可以达到22只。第一年刚养了500头母猪，最少的时候降到了14头。因为空孕空粮母猪一度达到20%，稳定管理后甚至不到1%。”
关于生猪市场的细分，博恩集团总裁邹新华根据自己对养殖终端的理解，将养殖规模分为几个层次:50头以下，50-300头，300-1200头，1200-5000头，5000头以上。其中分为三个市场，能繁母猪50-300头的家庭农场主推八维品牌，走经销商渠道，占总销量的50%；能繁母猪250-1200头的猪场专业，主推恩和直销的品牌，占比30%；能繁母猪5000头以上的大型养殖企业为其定制饲料，没有市场，约占8%。
由此看来，饲养企业规模猪场发展模式的第一步就是定义客户，以前是散养户，现在是分规模客户。
差异化产品赢得大规模家居市场
目前，包括郑达、大北农、向洋、澳农、海达等在内的一批国内饲料龙头企业已加入规模化养猪场的发展行列。
总体来说，郑达集团的饲料板块是国内较早发展规模化猪场的企业，其全饲料颗粒料板块很早就转型为规模化猪场直销，从2008年推出“猪三宝”开始，2011年后基本转战规模化猪场市场，基本退出传统经销商渠道。当时营养套餐产品屈指可数，而且都位于规模化猪场，建立了高端优质的差异化口碑。据湖南一家饲养企业的高管介绍，目前湖南规模化猪场的100多头母猪几乎全部使用了郑达的一部分产品。当所有人都还在为价格和零售而争斗的时候，郑达制造了这些产品。虽然没有经销商，转型很痛苦，但是率先了。“2014-2015年，郑达的饲料损失相当小，就是这个结果。”这位高管说。
双胞胎集团的“三胞胎”——规模化猪场直销也取得了成效。从2015年下半年开始，“三胞胎”6月份已经超过8万吨，今年应该能直接卖出100万吨。“三胞胎”主要位于母猪100-300头的养猪场。
一个明显的现象是，目前营养包的差异化主要体现在教护材料上。这也成为一种现象，做直销的企业的教保资料销量大增。虽然有企业提出了低蛋白平衡饲料和发酵饲料的概念，但相比利润丰厚的教保料，教保料无疑是目前差异化概念的排头兵。据了解，即使是直接的饲料厂，成本也只有几百万元，但比如教材比例就能达到70%，盈利能力超过1000万元/月。
在这种环境下，全价饲养企业纷纷步入家庭农场，实际上加剧了与预混料生产企业的竞争。王新认为，从统计数据来看，预混料添加剂销量没有下降的原因是8%和10%浓缩料的推广，而4%预混料实际上已经连续5年下降。一些预混料公司也在未来推出了教槽饲料、母猪饲料等功能性好的产品。对应国内产房管理薄弱的痛点。毕竟种猪愿意用贵的东西，母猪饲料和教育饲料也是允许区别对待的。
支持服务，不仅仅是现场服务。
说到为规模化猪场提供增值服务，方式有很多，模式评估、设备改造、托管、服务站、模式客户和工厂参观、金融、生猪养殖、原料检测服务等等。很多厂商结合各种模式。
广东六和是模评的代表厂家之一，其技术部负责500多头母猪的客户业务。同时，三位专家分别对养猪场的财务、营养、模式进行评估，7天内出具评估报告。比如100分满分80分，就为养猪场列出效益提升分。
郑达集团在设备改造、金融服务和托管方面取得了巨大成就。湖南永州金源牧业有限公司目前存栏母猪500头。公司负责人邓磊说，公司引进了饲料企业提供的数据管理软件，衡阳郑达的三名技术人员在现场。通过沟通，2015年养猪场投入数十万元将母猪棚改成大围栏，增加母猪操场，使用漏雨地板、水帘、地暖设备，投入100多万元完善环保设施和考核标准。通过管理能力的提升，公司具备了企业管理的雏形，计划将栏扩大到1000头母猪。
值得一提的是，一些饲料企业的托管团队可以影响养猪场的采购决策，专注于高端品牌。一些基层兽药经销商嗅到商机，经常和饲料企业的服务人员跑市场。
在服务站方面，正邦集团最具代表性。正邦基本拥有生猪养殖、饲料、食品、动物保护、金融、电子商务等产业，计划打造饲养、产品、金融、科技“四位一体”平台。通过厂银结合，可以给至少20头母猪的客户提供贷款。集团规划建设水产养殖技术服务站，计划三年内建设100个技术服务站，开展上门服务和巡查服务。
参观有两种类型:模型客户和工厂参观。博恩集团成立了生猪研究所，计划在佛山三水建设1200-2400头母猪的示范猪场，供客户定期参观和培训客户。设备优越的饲料厂更热衷于参观。
新余忠旺的方式是帮客户检测原材料。有的养殖户会主动带来原料让忠旺帮忙检测。检测后，公司会帮助客户分析原料的质量，并告诉农民各项指标应该在哪个范围内是正常的，不合格的原料可能会带来什么负面影响。
广西向洋利用其“社会化供精”的拳头板块，以秀波猪精子为钻头产品，切入猪场母猪的数据管理。目前说明新鲜精子已经达到10天有效水平，具备长途运输和库存能力。广西秀博科技股份有限公司董事长李表示，2015年农牧养猪成本已降至5.95元/公斤，未来9年目标是降至4.5元/公斤，营养优化降低约0.5元/公斤，而猪品质改革贡献占1元公斤。
一些饲料企业还提出了利益共同体的概念，内部核心员工持股，外部供应商和重点猪场客户持股，相当于捆绑销售，大家一起持有饲料企业的股份，成为一个利益共同体。至于超大型养猪场的股份合作，不是本文的重点。
对金融服务持保守态度。
流通环节占比快速下降，直销快速上升。经销商的资金、资源等主要功能逐渐丧失，企业直销快速形成。
据了解，很多饲养企业的直销产品并没有严格定义为100头以上的母猪客户，一些几十头母猪的现金客户也享受这种待遇。原因是资金实力强的客户很少。“直销+金融”一直以来都是“在她的吉他后面还把她的半张脸藏在我们面前”。虽然有相当一部分企业提出了“互联网加金融”的计划，但都可以用“想不清楚”来概括。
英德饲料经销商罗告诉农财宝典记者，对于能繁母猪200头左右的养猪场，经销商一般的心理上限是50万元，能繁母猪500头以上的养猪场，如果和经销商交易，会选择现金交易。
一位饲料高管说，一些直销企业的扶持标准是一吨饲料一万元。以养猪场的量来算，500头左右的母猪场可以融资200万，相当于3个月的信贷。在业内，郑达集团也有类似的融资计划。这样，饲料企业的直销有了更广阔的融资前景。
还有一些饲料企业在看中一些规模化养猪场后，会给予很高的资金支持，比如100万元/年授信，包括12万元保证金，实际授信88万(10-12万元)。这些赊销的饲料，可以一次性拿走，也可以分批拿走，但每个月要还8万多元，一年内结清账。这是典型的融资成本高。
王新认为，金融服务对饲料企业有着广阔的前景。目前，银行关注农业的发展。厂家担保的小额贷款，利率是78%，而国企和房地产企业的贷款，通常是几亿，但利率只有45%，操作起来相当复杂。厂银结合，筛选客户，跟踪付款都可以交给饲料厂的业务团队。
对于大型养猪场来说，以前大概是大大小小七八个人，做豆粕，做麦麸，做玉米，做预混料，就能提供资金周转。而改用饲料企业提供的全价饲料，面临平台单一的问题，全价饲料企业以现金为主。从这个角度来说，引入银行是必不可少的。
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