贷款行业正处于剧变期。
一方面，24%的IRR利率红线已经成为达摩克利斯之剑；另一方面，越来越高的获客成本严重侵蚀了借贷平台空 room的利润。
头部借贷平台要面对的问题，不仅是如何高速成长，控制风险，更是如何尽快适应未来“IRR24%”的新常态。在此背景下，增长战略的调整和获客成本的控制成为“现在正在进行的事情”。
360主体和乐心这些头部贷款辅助的上市公司，已经在“24%”的路上了。这能说明什么？
1、两个策略和一个共同点。
四年前《关于规范整顿现金贷业务的通知》下发，36%成为消费金融行业的违约利率上限。
2021年第三季度，监管层对商业银行、消费金融公司等金融机构进行窗口指导，要求个人贷款利率全面控制在24%以内。
从36%到24%，利润空突然下降了12%。怎么处理？头贷平台选择迎合和拥抱。
360数学系和乐心在2021年第四季度的电话会议中都提到了24%的IRR利率对行业和自己的影响。
“我们预计今年的贷款发放量将增长10%左右；我们有信心完成24%的政策实施。”乐心首席执行官小文杰表示:“的平均年利率从第三季度的27.3%降至第四季度的25.8%。到第四季度末，约60%的贷款年利率低于24%。”
乐心首席财务官孙芮表示:“鉴于贷款利率上限为24%的规定，我们不得不承认，利率调整确实伴随着短期痛苦。”
从财务数据来看，乐心在2021年第四季度主动放缓增长步伐，销售费用出现全年唯一负增长，而前三季度销售费用同比增长43%。
乐心·CRO·乔洋说:乐心正在调整其信贷结构和业务效率，预计它将在调整过程中经历波动。但到目前为止，我们设法保持资产质量趋势与同行一致，甚至更好。
360科目也在降费的路上。吴海生表示:“到2021年底，我们平台的贷款平均利率已经低于24%；2021年第四季度末，我们超过70%的客户价格低于24%。”
与乐心相比，360在2021年第四季度仍然采取了激进的扩张策略。销售费用同比增长近100%，全年销售费用同比增长93.6%。作为回报，360主体的营收、净利润等关键数据依然保持两位数增长。
尽管乐心采取了保守的增长策略，其第四季度的收入同比下降了27.5%，但正如乔迁所说，它已设法使“资产质量趋势与同行一致或更好”在行业90天逾期率普遍上升0.2至0.4个百分点的情况下，乐心仅环比上升0.07个百分点。
此外，笔者注意到，2022年两家公司都将线下作为重点发展渠道。
2、回归线下！
有一类机构，设立在银行附近，通过帮助借款人成功从银行获得贷款来盈利。这类机构是最初的贷款援助机构。
助贷起源于线下，后被互联网金融发扬光大于线上，如今回归线下大有可为。
总的来说线下模式比较重，如何管理几万个销售人员也是个大问题。此前，白前和捷信经常因为销售套路消费者而遭遇大量投诉和媒体曝光。经过行业发展一个小周期的洗礼，以线下为主要获客渠道的平台纷纷裁员，转型线上，尤其是在疫情爆发的2020年。
但宏观环境正在发生变化。
“去年我们前端获客成本1000多元，听说有的平台已经2000多元了，今年可能更高！”华东一位助贷从业者提到了目前的线上获客成本。
让客户上线是顺理成章的选择，尤其是在24%的红线下。
“在获客方面，随着线上渠道获客的价格越来越贵，我们将更加注重线下渠道的广度和深度，聚焦现有客户，精细化运营客户，”小文杰在2021年第四季度指出。“线下是乐心今年的重点布局方向！”一位接近乐心的人士表示。
在此声明之前，乐心长期保留线下获客渠道，“线上线下多触点获客”被列为乐心六大核心能力之一。
在招聘网站上，分期乐广西分公司地面推广经理一职的标准工资在15000-25000之间，但职位描述中写明不设上限。
另外，看了数字金融，了解到360主体的线下获客团队在2019年下半年开始孵化，2020年已经初具规模。“线下渠道，现在有1000人左右的销售团队，计划今年(2021年)扩大到2000人左右。”360数学系CEO吴海生在2020年Q4财报电话会议上提到。
在2021年Q4财报电话会议上，吴海生再次表达了深耕的发展方向。“我们通过研究调整我们的客户获取方法。我们已经了解了线下趋势，这在历史上是一种更好的方法，尤其是对高质量的客户来说。”
3.全国IRR 24%的时代来临了吗？
在监管的引导下，消费金融行业的利率经历了几轮下降:先是从线上无利率的“小现金贷”时期到APR36%，再从APR36%到IRR36%，最后到今天的IRR24%。
对于金融体系来说，这种循序渐进的利率上限降低可以有效控制贷款方(持牌金融机构)的风险，防止大量次级贷款流入金融体系。
对于贷款行业来说，降低利率上限意味着短期内营收和利润之间的缩减空，但长期来看，低风险偏好的运营有助于贷款行业的长期生存，但那些在达摩克利斯之剑落下之前没有获得规模优势而主动拥抱低风险的平台将会非常被动。
对于借款用户来说，确实会有一部分人得到利益，这些人以后会被很多平台“捧在手里”，供给会过度饱和；其他人将面临正规金融服务枯竭的问题，这也将创造一些新的市场空。
需求不会到空就消失，就像当年阿里巴巴放弃下沉市场，拼多多崛起；现在，当头部借贷平台逐渐放弃24%以上的客户，新的市场机会就来了。
24%的IRR时间会到来，但不是全民。
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原文地址"24%利率上限新常态下，线下成这两家头部助贷平台的重要获客渠道"：http://www.guoyinggangguan.com/xedk/108830.html。
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