上图为德国微型金融专家丁宇
“第五届中国小额信贷机构联席会年会”于2015年3月28日-29日在北京召开。上图为德国微型金融专家丁宇在会议上发言。
以下为丁宇的发言实录：
丁宇：今天主题是普惠金融小微金融，大家都问有什么样最佳方法，国际上很多专家也会讲很多最佳方法，从我个人的角度讲，不代表官方发言。
我个人没有最佳的方法，所有技术在实战上好用才是最好的方法，甚至不同时间阶段有不同的方法，也许你过于超前，那么你的方法也许好用，但是成本非常高，不值得用。或者本来有些客户定位相对比较简单，你用了所谓的最好方法，就相当你拿最高机械生产最简单的产品一样，这不是最好的选择。讲到所谓的方法，谁是你的客户。任何好的方法都是某种特定客户或者是某种运营环境下最佳的创造价值以及成本比。就此我今天会给大家介绍一般通用的形式，在什么样的运营环境下，运营什么样的技术模式。
我干这个行业快十年了，我在2008年时给第一批小贷公司讲课时我就说，大家不要迷信什么专家，什么国家的专家不重要，重要的是提供的方法能用在实际工作之中。第二，永远不可能拿着什么样的理论把实际工作映衬在理论上，相反理论只是给你提供工具。
首先讲技术，你的定位是什么？现在很多机构什么都做，用简单的话的说什么都做，肯定什么都做不好，即使你是天才，所以大家可以选择什么样的客户。我们选择的客户是某一类型的，某一种特征的，讲得比较具体点，省会城市的批发客户，在大型市场经营，以批发为主，或者是小县城零售为主，这是不同的客户定位。这涉及到区域、特征，以及涉及到商业模式，涉及到毛利率等等。但是有一个共同点，大家要做的是根据特征把客户进行分类，因为只有分类才谈得上产品。当没有客户清晰定位时，当你什么都做的时候，你这时打造不出任何好产品。我们讲到基于特征和客户群体的定位。一会儿我会介绍国际上通用的几种技术方法。最后核心是什么样是适合自己的技术。
个体工商户，讲到国内小微客户核心是个体工商户，我们认为农贷是很有意思的方向，但是目前讲小微主要是城镇城市以贸易，以小的服务业，或者是以小的家庭作坊为主的个体工商户。他有很重要的一点，就是产权结构问题是否复杂。我们现在遇到各种经济上的问题，经济上的问题是宏观的，但是会产生微观效应。大家共同挣钱时不一定会产生所谓权属的问题，但是经济下行，企业亏损，企业是否经营得下去，产权的稳定性。我们特别重视和大家聊商业模式问题，无论是P2P平台还是小贷公司都会遇到一个问题，你的商业模式是什么，你有什么是别人不可替代的，你有什么特殊的特征，你上下游关系是什么，不弄清楚这个是无法进行任何的判断，对于我们客户也是一样。即使是卖豆腐的，你还要考虑到在社区卖豆腐还是超市大批量供货，不一样的模式产生不一样的风险评估需求。
稳定性方面，如果你讲技术，技术的重要性往往不如管理重要，即使你没有好的技术，你有好的管理做得也不差，技术只是基本的工具。在技术层面不是一堆的数据分析，而是简单的问题。
这个客户是否稳定包括两方面，第一方面，这个人家庭是否稳定，心态是否稳定。家庭生活混乱的无法对他进行分析，因为对他行为都不能预测，包括个人行为都不能预测。第二方面，业务是否稳定。如果你今天贷一笔资金，比如30万，贷1年，但是过一段时间他变了，那么你的风险无法进行判断。对我们来讲，很重要的是稳定性。如果发生某一种商业关系，信贷的关系，最重要的是在关系期间，我们合同期间，客户是不改变的，否则的话根本不用谈什么风险，还不还款是否产生不良是老天的事情，跟您没关系，跟技术也没关系，还款不见得经济就好。经济上行时大家很好赚钱，银行也很好挣钱，那不是本事，真正本事是经济下行时能挣到钱。
小型家庭式生产企业，无论是增加相对复杂的模式，生产流程等等，某些投入可能会大一些。但是风险管理实质性的东西并没有改变，而是产权结构问题是否清楚，是否稳定，商业模式是否清晰，是否稳定。讲到商业模式时会进行讨论，任何以关系为核心的商业模式成不成立，在技术上有什么问题。还有刚才讲到的稳定性问题。我们贷款原则上是任何不稳定的我们基本不愿意打交道。
做技术研究的总提一个问题，不要把事情想得那么复杂，不要把技术想得那么复杂。你跟客户打交道，你就问自己一句话，愿不愿意跟他打交道，喜不喜欢跟他打交道，为什么？如果你不愿意跟他打交道，很多人不愿意跟他打交道，那么他的客户也不愿意跟他打交道。如果人不愿意跟他打交道，你再有好的东西也没什么用。特别是小微客户在市场充分竞争情况下进行运营获得利润。东西再好，如果对人不客气，尤其是在社区里，也不会有人买你的东西。每个人的性格决定了他的道。我们经常问什么样的人不愿与其合作，刚才很多人找我要名片，我基本上没什么名片，这些年大部分在国外住，客户大部分是银行，我们也在选择，相互选择。并不是所有钱都挣，如果你不喜欢就不挣，你会他进行判断，说不定就是风险判断。
这些特征体现出来就会产生生意特征，比如说某个人脾气很急躁，在性格上，比如说当理发师，我们经常看到店经营不下去，不是价格问题，也不是没有客户问题，而是店主个人性格不适合做这个行业。大家不要把小微贷款看成数字化的东西，小微贷款更多是社会化的问题，我们用大量的精力分析调查客户的性格，家庭的特征，这些要素远比所谓的营业额和资产负债表的结构，这是下一步的事，对我们来讲人的特征怎么样更重要。
我为什么写“关系”，现在经济下行出了很多的问题，我们的客户都是银行，我们给他培养很多人，时不时年轻信贷人员会问，这个客户有很好的关系，应该给予贷款。其实我们这类型的人，起码我这边审批的贷款基本不给，为什么呢？我们不讲道德上的问题，我们只从技术层面讲。什么样的商业模式需要“关系”，有人跟我说中国什么都需要关系。我个人认为，一个健全市场竞争机制下，关系更多是人与人信任的评价，你如果把关系列为相互的了解，通过信任风险成本降低，你这个理解可以。但是像国内的理解，因为某种关系因此获取某种商业机会，这是很危险的一件事情。
请问关系我们是否能够确认未来关系的稳定性。某些人来贷款说，我某某亲戚是某某大型企业主管采购，我因此需要贷款扩大挣钱机会，你认为我给这位先生贷款好，还是给面向大众批发粮油的。同样的利率，批发粮油干那么多年，毛利率很低，这个所谓毛利率很高，我用同样的利率我是不是有问题。很简单，他的“关系”商业模式的稳定性不可预测，不讲道德的层面判断，作为放款人无法知道基于关系的商业模式可以持续多久。
更具体一点，他现在能挣钱，明天能挣钱吗？后天能挣钱吗？很不确定。比如说武汉地区大型粮油批发市场干了很多年，如果不是特殊性它的商业是很稳定，如果大型集团供某种产品，我就会置疑，因为我对它未来现金流无法进行评估。至于是否折现就更不容易说了，你无法进行投资预算，就无法进行评估。
我个人的看法仅供参考，我们对所谓“关系贷款”，如果我不给他定价进行区分，要不然我就提高价格，原因很简单，他的风险大，不确定性因素高。如果我不能提高价格，对我来讲我没必要选择这类型的商业模式，而且我们也不喜欢这种，今天有这个关系做这个生意，每天那个人走了去到另外一个城市做另外的生意，某此都是暴利的，高风险。
什么样的技术。
第一，以信贷员为核心的风险管理技术。提高信贷员的技术，里面有很多他的经验积累成长起来，通过大量的实战经验，如果做得好还可以系统性的。
第二，以流程控制为核心的风险管理技术。
第三，以违约概率为基础的风险管理技术。
首先确定的一个定义，指的是经营性贷款。我估计在座也了解印度之前的问题，如果拿了相对利率消费了，除了给自己找麻烦外没有别的说法。原因很简单，现在没有人的工资收入可以达到20%、30%的回报。如果小额贷款相对高利率，不进行商业模式分析，我们认为是有风险。定价与客户自身业务经营回报率，你要考虑资金流转的速率。小微贷款用在消费方面的问题，定价与收入稳定性。
资金挪用可以这么说，绝大多数的贷款出现问题，遇到骗子毕竟少，原因很简单，现在被骗，或者是现在出现问题，为什么在宏观情况下出了那么多问题，因为现在大量资金被挪用，现在遇到的问题也是大量资金被挪用。用开玩笑的话来讲，如果一旦资金被挪用，你讲什么技术都是白讲，还不还出款是上帝的事情，你资金被挪用，某一种生意模式的贷款，他现在用另一种生意模式给你还款，它们是脱节。
今年3月份做了一个调研，我展示一下如何的触目惊心。农贷农种养殖，存量客户中50%原贷款与种养殖无关，大家可以看到自己的公司，我们去年跟大型P2P朋友聊，现在他们主要的不良，今年会有一点其他的，因为宏观上的问题。以前主要的损失，当年给我的数据，我没办法确认，65%是内部人涉及的道德风险产生。存量客户中50%原贷款与种养殖无关，之前申请贷款用于种养殖的客户70%已经离开，上面是70%已经改变了生意模式出去打工了，还有两个字被“挪用”的贷款，但是现在你还给种养殖贷款。被挪用的贷款风险不可控。
我是提前几天把数据放上去的，当你跟实际经营脱钩时，甭谈风控，甭谈技术，没用。关于数据问题，是否尽职，是否道德风险，现在大多数风险还是可控，即使宏观问题也是暂时性，即使一部分还不了款也是违约概率问题，但是一旦遇到挪用就是大问题。贷款产品设计是否存在大量金额错配和期限错配。据我调查，这个问题普遍存在，你可能贷一年，实际上资金使用7个月，你觉得另外5个月资金会老老实实存在银行中的保管，同时还你高额利息，绝对不会。只要出现金额错配，你需要10万，你贷20万，另外10万可能干其他事。只要出现金额和期限错配产生风险是肯定的，没有风险，或者是还款只是你的运气比较好。
三种不同的技术特征，刚才已经讲到了长期培养与磨炼获得扎实的信贷经验。2008年我开始给国内小贷公司P2P讲风控课，讲风险管理，我讲了很多次。但是技术上还是少，大家还是沉浸在日常工作中。刚才我讲信贷员长期培养与磨炼，成熟信贷员在实地调查中，通过针对各种问题的信息手机，检验客户的可信度，现在客户反调查能力很强，甚至比新进信贷员还强。贷款审批人员为更加资深信贷人员，通过多维的视角，这个很重要，真正执行人员是审批人员，对信贷员获取的信息进行合理性判断，这是一种模式。好不好用，我们一会儿介绍什么样情况下好用，什么情况下不好用。
优势是在长期稳定环境下，信贷员能够与金融机构共同成长。这适合于我以前接触的国外的。竞争不激烈的情况下，能够与客户形成良好的长期合作管理，这涉及到客户忠诚度的问题。
劣势成长周期长，随着人力资源成本的提升，成本越来越高，在竞争激烈的环境下，人员流失动客户流失。我们的环境和技术研发的环境是不一样的。
以流程控制为核心的风险管理技术。清晰的客户定位，不是拿个产品强试图营销，而是有信息定位后针对他的特征，具体到期限和金额，这种类型的设计产品，很多机构做得很不错，因为产品设计的好。根据产品再设计流程，多余一概不要。不要说大杂烩，爱吃什么自己挑，要根据每个客户的特征设计产品，设计流程。
不同客户不同风险，梳理为不同的要素模块，并组合成清晰的工作流程，拼积木成本还低，通过流程管控风险。贷款审批人员可以为专职审批人员，我们给银行提供审批就是划勾，划勾就可以获得审批，我不需要经验，因为每个人的经验是有限的，特别是有那么多的风控人员。
信贷员成为标准化的信息采集人员，信贷员可以迅速成长，对于目标客户群体，成本低、风险界定清晰。现在有一些银行开始开发手机应用，某种客户需要什么调查信息，直接通过模块进行清晰的界定，获得信息。比如说拍得相关权属证明的照片，哪些数据可以量化，我有对某个特征的要求。未来要做到跟审批中心对接，也就是直接审批。这在银行角度来讲，可能在未来几年获得竞争优势。
劣势是管理要求高。在我们体系技术覆盖方式技术不是最重要，最重要是管理，技术只要清晰简单，但是是否执行到位，这才是管理核心。我们做的银行里有做得很好的，也有做得很一般的，核心区别在哪？就是管理的问题，所以管理要求非常高。相对于基于违约概率的评分卡，我们认为随着我国征信体系进一步提升，随着司法执行效率提升，未来的发展方向是评分卡技术，有一些大型银行已经在尝试了。我估计很多P2P平台试图找出客户的特征，完成自动审批。
他要清晰的目标客户定位与客户群体归类。现在很多地方之所以弄不出评分卡原因很简单，大家市场框架定位太广，反而没有清晰的客户定位。清晰的客户获取手段，基于数据分析的违约概率计算通过评分卡自动审批。
优势不需要信贷员，营销贷后管理等都可以外包，成本优势转化为价格优势。未来是价格优势，目前中国高利率形式不可持续，表面上上扬，是风险上扬，并不是我国资金供给不足。劣势是需要宏观层面经济发展的稳定，需要良好的可预期性，可惜目前没有。社会保障体系健全与司法效率优势，我们强调司法效率执行到位很难，很多时候也没有。还有良好的数据基础。我们认为在某些行业，如果你的客户定位很清晰，比如说粮食流通领域你算不出违约概率，就需要客户定位清晰，这个大家也可以尝试一下，而且这个技术含量更高。但是评分卡动态更新成本会很高。
什么样的运营，什么样的环境，欠发达国家人员流动性极低，人力资源成本低，信息非常不健全。我前一段时间去缅甸，他主要的问题是效率问题，不是风险问题。一定程度的发展中国家，人员流动性高，人力资源成本逐步提高，信息部健全。我国处于第二种。第三种是高度发达国家，人力资源成本高，司法制度与执行规则清晰，行为信息被国家或者私营系统全面覆盖。我们根据不同的客户定位完成不同的技术选择。
我要讲一下普惠金融，资金必须用于业务发展，脱离实体经济的所谓贷款无法进行风险评估。尽量避免期限错配和金额错配，定价尽可能低，尽可能使用新技术。
我写这个的时候我想了一下，我一概强调拿十年前，五年前的技术放在现在不适合，十年前我们没有大数据，十年前很多客户没有征信报告，现在已经有了，十年前也没有这么多智能手机的应用，现在如果我们不适用智能手机，不适用大数据，不使用互联网，无论做什么你是没有出路的。
现在很多人讲到我们未来互联网金融多好多好，也许吧。我给大家泼一个冷水，没有实体的金融都是泡沫，总有一天会破灭。没有实体经济的互联网也还缥缈，即使在座某个人能连在一起成为互联网金融，可以更大更漂亮，甚至升得更高，它还是肥皂泡，还是会破裂。
希望大家扎扎实实做为实体经济服务的金融，为实体经济服务的互联网，甚至为实体经济服务的互联网金融，祝大家走运。
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